隨著消費(fèi)的升級和家庭育兒觀的改變，新生代父母格外看重寶寶的早期培養(yǎng)，愈加重視寶寶的想象力、創(chuàng)造力及動手能力。隨著潛在需求的不斷被開發(fā)，新的利潤增長點也不斷涌現(xiàn)，玩具的優(yōu)勢愈發(fā)凸顯，特別是當(dāng)母嬰店的奶粉、紙尿褲銷售乏力之時，玩具異軍突起，或?qū)⒊蔀槟笅腴T店引流的重要利器。然而就目前來看，大多數(shù)門店的玩具，其銷售額是個笑話，陳列是個擺設(shè)，功能是當(dāng)贈品用，業(yè)內(nèi)更是流傳著“玩具大了不好賣，玩具小了不賺錢”的段子。

不同種類玩具的利潤空間是有所差別的，如今市場上玩具大致可分類為電動玩具、金屬玩具、塑料玩具、木質(zhì)玩具、毛絨玩具等。一般而言，電動玩具的生產(chǎn)成本要頗高一些，而塑料玩具及毛絨玩具的要相對低一些。有行業(yè)內(nèi)人士表示，母嬰渠道銷售的奶粉、紙尿褲等產(chǎn)品的利潤大致只有10%乃至5%，而玩具的利潤卻是其數(shù)倍，為該渠道的門店帶來毛利保障。

母嬰店為什么賣不好玩具？

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在陳列大玩具時，沒考慮到銷售問題

有調(diào)查顯示，發(fā)現(xiàn)母嬰店玩具的購買行為多數(shù)屬于隨機(jī)購買，消費(fèi)者多數(shù)并沒有明確的品牌購買目標(biāo)，也沒有什么消費(fèi)計劃，往往看到什么好再臨時決定買什么。母嬰店受制于門店面積，基本上都是寸土寸金，不可能按照細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)逐一排列，大玩具本身就占地較多，陳列起來也只能玩家加包裝隨機(jī)一放，基本也占據(jù)了一排貨架。

陳列大玩具時大多時候會帶有包裝，一來不能讓消費(fèi)者很好地體驗商品，二來，也不能通過玩具的功能特性吸引到寶寶們，加之大玩具的價格普遍略高一些，多重因素的疊加下，母嬰店大型玩具的銷售并不樂觀，究其原因，門店經(jīng)營者還是下意識地把玩具當(dāng)做“配角”，只是為了陳列而陳列，沒有考慮過銷售的問題。

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在銷售小玩具時，沒有想到商品利潤

比起大玩具，小玩具具有體積小、價格低等特點，消費(fèi)者在選擇這種玩具時，大多比較隨意，只要價錢合適、外觀好看，直接付款走人。但就目前而言，整個玩具行業(yè)“產(chǎn)銷旺利潤薄”的態(tài)勢明顯，鑒于小玩具單價本就較低，大多是母嬰店還將其作為贈品相送，基本上只是為了門店引流，在利潤賺取上則考慮不足。

母嬰店如何才能賣好玩具？

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陳列

很多母嬰店跟風(fēng)上了玩具品類，但放在了犄角旮旯里，試問一個沒有貼著重要標(biāo)簽且位置極差的產(chǎn)品如何能提升銷量帶來利潤？你的玩具能讓小孩子看見是大前提，因此，選一個顯眼的位置最重要。除專門的玩具陳列柜外，還可以在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺對面和附近擺放一些小玩具。

一般來說，門店玩具的擺放如下：大玩具放在下端，小玩具擔(dān)心被小顧客直接順走會選擇放置在最上端......然而正確的陳列恰恰相反。上端和下端都應(yīng)該放置小型玩具，便于大小消費(fèi)者直接拿取，很多小孩子拿上就放不下了，也算是增加了更多成交的可能性。其實，母嬰消費(fèi)基本上都是借位消費(fèi)，全由購買者媽媽決定，而能夠讓孩子自己做決定的僅有玩具，因此，吸引到孩子的注意銷售就開始了一大半。

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體驗

玩具是幫助母嬰門店實現(xiàn)客戶體驗的最好載體。在當(dāng)今產(chǎn)品和渠道眾多的時代，酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品如果只是躺在貨架上安心睡大覺同樣無人問津，如果不試玩，那么對孩子來說，貨架上的玩具只是一個擺設(shè)而已。跟電商相比，我們要善于發(fā)揮母嬰實體店“體驗”和“服務(wù)”的優(yōu)勢，其中，“產(chǎn)品體驗”是母嬰店最大的亮點。

因此，如果真的想把玩具當(dāng)成門店的重要品類來做的話，首先要先把一些玩具的包裝拆掉，讓大家能看到玩具的整體形象；其次，要特地留出一塊場地作為玩具體驗區(qū)，可以爬爬墊為底，用塑料欄桿圍起來；最后是要把所有的玩具都拿出一個樣品拆開供顧客免費(fèi)試玩，做好體驗式銷售很重要。

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促銷

1、降價式促銷：降價是最直接最快速的方式，容易引起顧客的注意。母嬰店可以通過降價促銷方式進(jìn)行一些相關(guān)玩具的清倉、優(yōu)惠等，不斷可以吸引小孩子，而且能極大力度清空庫存。

2、有獎式促銷：顧客特別是小朋友，尤為鐘愛“抽獎”。抽獎時的獎品可以設(shè)置為門店里的玩具車或者洋娃娃，這樣的獎項，是極易激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明確的效果。

3、打折式促銷：在節(jié)假日期間，以低于玩具的正常價格的售價出售玩具，可以在門店設(shè)置專門的特價區(qū)（可放置熱門爆款玩具或存貨，拒絕殘次品）。

4、團(tuán)購式促銷：截至目前，電商平臺的團(tuán)購進(jìn)行地如火如荼，母嬰店也可以借鑒。只要在店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)就可以組團(tuán)，三人以上一起購買某玩具就可以享受折扣優(yōu)惠。

寫在最后：玩具業(yè)永遠(yuǎn)是朝陽行業(yè)，因為始終都會有小朋友，所以始終都會有對玩具的需求。玩具和母嬰店的其他品類沒有沖突，它是典型的非標(biāo)品，更是實現(xiàn)門店差異化的重要品類。既然玩具已經(jīng)迎來紅利期，在周邊的門店還有完全重視玩具之前，先入場的門店要快速建立競爭的壁壘，抓住機(jī)會，快人一步，實現(xiàn)利潤增長。