速度化生存，就是物競天擇、適者生存的進化論思想。對品牌來說，有價值才能生存，有鏈接才有速度。

母嬰營養(yǎng)品的價值是什么？是高毛利，是維持客戶黏性，還是提高導(dǎo)購專業(yè)度？對于零售終端來說可能是，但對于營養(yǎng)品本身來講，可能都不是。

母嬰營養(yǎng)品首先應(yīng)該屬于營養(yǎng)保健食品行業(yè)，其次才屬于母嬰行業(yè)，這兩個概念有本質(zhì)上的區(qū)別。為什么這么說？

因為保健食品行業(yè)是全生命周期的，而母嬰只是這個生命周期里一個特殊的階段，所以我們必須先了解全生命周期的營養(yǎng)健康邏輯，才能更深刻地了解特殊時期的需求。

2016年剛剛提出“生命早期1000天”的時候，國家對此非常重視。國家僅僅是重視母嬰群體，或者說僅僅是那1000天嗎？其實，國家更重視的是生命早期1000天對生命遠期的影響：世界范圍內(nèi)，包括心腦血管疾病、糖尿病在內(nèi)的慢病發(fā)病率越來越高，發(fā)病年齡越來越小——從之前的55周歲以上到現(xiàn)在的35周歲以上。

而且越來越多的數(shù)據(jù)表明，生命早期的營養(yǎng)健康與人生之后的80年關(guān)聯(lián)性是非常大的。所以，母嬰營養(yǎng)品的根本價值在于，它決定著全生命周期的健康質(zhì)量。

母嬰營養(yǎng)品的3×3價值圈層

那么，如何打造這個價值？

母嬰消費是典型的購買者和使用者相分離，使用者是嬰幼兒，購買者是成人，這跟其他行業(yè)的消費是有區(qū)別的。

此外，營養(yǎng)品還疊加了一個現(xiàn)象，那就是購買者和產(chǎn)品的認(rèn)知不匹配——在沒有專業(yè)知識的前提下，這兩者很難做到匹配。正是因為這樣的現(xiàn)象存在，決定著母嬰營養(yǎng)品的價值傳遞方式是不同的，不像玩具、用品等品類可以直接用感官去選擇。

對此，我們采用了3×3價值圈層。

第一個圈層是核心產(chǎn)品

比如我們的膠囊、片劑，這也是Nutri壹營養(yǎng)最核心的競爭力，它解決的是使用者嬰幼兒的健康問題。

我們做了科研，營養(yǎng)品是介于普通食品和藥品之間一門交叉學(xué)科，應(yīng)該是把醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、營養(yǎng)學(xué)、食品學(xué)都涵蓋在內(nèi)，想要做好保健食品就得打好幾個學(xué)科之間的底層邏輯。

第二個圈層是形式產(chǎn)品

通俗來講就是產(chǎn)品的包裝和宣品。

一般來說，包裝解決的是美觀問題，但我們認(rèn)為，包裝要解決的是購買者的心理溝通問題。營養(yǎng)品銷售需要向?qū)殝寕儌鬟_產(chǎn)品的專業(yè)知識，但簡單的平面包裝能夠傳達的信息是非常有限的，而且生動化不夠，對此我們通過科技手段，用AR的方式去實現(xiàn)深層的價值鏈傳遞，比如，用支付寶打開“掃一掃”，就會顯示不同人群的鐵攝入量建議，這是對購買者做的基本營養(yǎng)知識的普及。

Nutri壹營養(yǎng)創(chuàng)始人 李文霞

第三個圈層是服務(wù)產(chǎn)品

也就是我們的所做的科普教育，不同于通常的銷售活動，這里需要解決的是售賣者專業(yè)力和公信力的問題。

我們知道，營養(yǎng)保健食品銷售最大的難點是消費信息的不對稱，去年的權(quán)健事件，就體現(xiàn)了這個問題：要么消費者不懂，無從選擇；要么產(chǎn)品夸大宣傳后，消費者盲目選擇。這兩種都不是好現(xiàn)象，會造成惡性循環(huán)，而解決問題的根本方式，就是普及科學(xué)的營養(yǎng)知識，這也是營養(yǎng)保健品的最終出路。

Nutri壹營養(yǎng)啟用了很多全國知名的營養(yǎng)學(xué)專家，跟我們一起做營養(yǎng)科普。其實這些知識并不難，而且專家們也愿意走到臺前向為大家宣講，而且方式有很多，比如會議的方式、醫(yī)院的方式等等。服務(wù)產(chǎn)品上的創(chuàng)新并不貴，而且從銷售角度來講，比夸大宣傳更有說服力，這也是我們的合作伙伴經(jīng)過長期驗證得出的結(jié)論。

這三個圈層，就是用專業(yè)、科技和科普打造了三層產(chǎn)品，從而解決了使用者、購買者，售賣者三個層次人群的痛點，最后形成了核心價值、輔助價值和附加價值，這才是完整的體系。

鏈接家庭健康消費

產(chǎn)品不應(yīng)該是簡單的產(chǎn)品，它應(yīng)該承載著品牌想要體現(xiàn)的價值。有價值才可以生存，但是想要實現(xiàn)速度化生存，就要有營養(yǎng)品的深化和鏈接。這幾年營養(yǎng)學(xué)會一直提倡做全家的鏈接，因為營養(yǎng)品面向的是全年齡段的消費人群，用營養(yǎng)品做全家的鏈接要優(yōu)于其它品類。

我們的鏈接更有層次，因為我們的核心人群是嬰幼兒，這是我們核心渠道的入口。跟嬰幼兒強關(guān)聯(lián)的人群是所有的女性，她們是家庭消費的決策者——媽媽、奶奶、外婆其實就是3個關(guān)聯(lián)家庭消費的決策者。

這其中有很大的空間可以拓展，比如，媽媽們出于愛美的心理和對健康體態(tài)的考慮，有護膚和產(chǎn)后塑身的需求；奶奶、外婆們經(jīng)歷了更年期，帶孩子時會出現(xiàn)關(guān)節(jié)疼痛，這些都是營養(yǎng)保健食品可以切身解決的問題，有非常明顯的使用效果。

處于最外層的弱關(guān)聯(lián)群體，是家庭中的男性群體，包括爸爸、外公、爺爺。弱關(guān)聯(lián)群體不應(yīng)該被忽視，從網(wǎng)上的營養(yǎng)保健食品消費占比來看，男性由原來的不足20%，已經(jīng)翻倍達到目前的40%以上了——可以說，弱不見得弱。男性是整個家庭健康消費的新突破點，是橫向拓展的寬度，豐富我們的價值，而家庭是社會的縮影，這應(yīng)該是營養(yǎng)品今后實現(xiàn)加速度成長的方向。