“ 做進(jìn)口產(chǎn)品生意，打通海外供應(yīng)鏈?zhǔn)抢洗箅y問題。

2017年初，正在歐洲與供應(yīng)商談判的劉堅，放下手中的事務(wù)，直飛悉尼追討預(yù)付款。此前，他通過朋友介紹，認(rèn)識了悉尼本地一個采購商。他可以聯(lián)系到澳大利亞超市采購的渠道。劉堅就先交了100多萬預(yù)付款，但對方卻遲遲不交貨。

換以前，劉堅是拉不下面子直接跑去要錢的。但當(dāng)時，公司資金周轉(zhuǎn)非常緊張，要么拿到貨，要么把錢要回來。對方直接表示沒錢，劉堅沒辦法，賴在對方辦公室的沙發(fā)上，吃住三天。礙于影響，第四天，中間商極不情愿才將錢轉(zhuǎn)給商超，發(fā)了貨。

劉堅是進(jìn)口母嬰產(chǎn)品連鎖品牌“寶媽環(huán)球購”的創(chuàng)始人。他認(rèn)為，母嬰消費(fèi)的本質(zhì)是“體驗+品質(zhì)保證+服務(wù)”，因此“寶媽環(huán)球購”主要通過線下門店銷售進(jìn)口母嬰產(chǎn)品。項目以三四線城市為切入點，采用品牌加盟的形式。平臺直接從海外廠家采購，再統(tǒng)一配貨。

2年時間，“寶媽環(huán)球購”在全國開店1000家，存活率97%。目前，劉堅團(tuán)隊已與4個國家10個品牌奶粉廠家簽訂采購協(xié)議。今年，“寶媽環(huán)球購”GMV已達(dá)到4億，并獲得九宜城數(shù)千萬戰(zhàn)略投資。

注：劉堅承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

線上海淘社區(qū)轉(zhuǎn)型進(jìn)口母嬰連鎖

和很多海外代購一樣，劉堅的海淘之路是從一罐奶粉開始。

2013年時，因為工作原因，劉堅經(jīng)常去美國出差。當(dāng)時女兒一歲多，他回國時就會順便給孩子買兩罐奶粉。漸漸的，越來越多的親戚朋友讓他幫著代購。

于是，劉堅看準(zhǔn)進(jìn)口母嬰產(chǎn)品的市場需求，做起了一個海淘導(dǎo)購社區(qū)，教國內(nèi)用戶如何在跨境網(wǎng)站或者商超購物。短時間內(nèi)，社區(qū)積累了40萬微信粉絲。然而，由于沒有找到合適的商業(yè)模式，一直在燒錢運(yùn)營。

“必須要轉(zhuǎn)型。”當(dāng)劉堅把想做跨境電商的想法告訴團(tuán)隊時，遭到大部分人的反對。有股東拍桌子質(zhì)問他，“咱們既沒有上游供應(yīng)鏈，也沒有下游銷售渠道，拿什么做跨境電商？”

雖然遭到反對，但劉堅并不甘心。他想拉些投資人一起做這件事，沒想到卻被投資人直接懟回來，“你們做IT的，搞什么跨境電商，這不是不懂瞎折騰嗎？肯定虧，增資也白增，這個事情不要做了。”

當(dāng)時是2016年初，跨境電商激戰(zhàn)正酣。劉堅回憶，當(dāng)時僅重慶保稅區(qū)就有148家跨境電商企業(yè)。他還是堅持轉(zhuǎn)型，一一做員工的工作，借錢給員工入股。他向員工許諾，“賺了分紅后，你再還我錢，虧了就不用還了。”

然而，劉堅帶領(lǐng)團(tuán)隊真正轉(zhuǎn)行跨境電商時，并不順利。 在原來40萬社區(qū)粉絲的基礎(chǔ)上，他們先是轉(zhuǎn)做微信特賣。做了一個月之后，銷售轉(zhuǎn)化率非常低。團(tuán)隊再次轉(zhuǎn)換方向，嘗試做海淘微商。他們發(fā)現(xiàn)更多的微商是以自用為主，真正對外銷售的能力和范圍非常有限，基于原來粉絲，最多發(fā)展2000名微商。他回憶，“光做微商肯定養(yǎng)活不了一個公司。”

劉堅決定換一種思路。他分析，如果純做線上，對標(biāo)的是天貓國際、京東等線上電商，項目并沒有差異化，轉(zhuǎn)做線下或許是一個不錯的方向。 他和一些媽媽們聊過之后，發(fā)現(xiàn)她們確實有線下采購進(jìn)口產(chǎn)品的需求。很多媽媽認(rèn)為母嬰產(chǎn)品安全性是第一，最好是能買看得到、摸得著，適合自家孩子用，而不是只買一些網(wǎng)上推薦的爆款。

2016年6月，劉堅帶領(lǐng)團(tuán)隊來到成都，開起海淘線下體驗店。店鋪采用加盟形式，平臺統(tǒng)一配貨給加盟店鋪。這些店針對28~40歲的已婚女性，開在社區(qū)、小區(qū)附近，商品以跨境母嬰產(chǎn)品為主。

“寶媽環(huán)球購”店鋪

打通海外供應(yīng)鏈

找到了合適的商業(yè)模式，團(tuán)隊開始著手解決供應(yīng)鏈的問題。無論做線上跨境電商，還是線下店鋪，背后都要有一個成熟的供貨渠道。劉堅感覺到，“在海外采貨，最難的是量很小時，企業(yè)就沒有溢價能力，再加上物流成本又很高，到國內(nèi)銷售是也就沒有成本和價格優(yōu)勢。”

起初，團(tuán)隊主要是與國外超市、藥房合作批量采購。隨著門店的擴(kuò)張，“寶媽環(huán)球購”的采購渠道拓展至品牌廠家，在德國、荷蘭、澳大利亞、日本與10家奶粉品牌廠家合作，直接從廠家拿貨，平臺商品達(dá)到1200SKU。

在選品上，劉堅團(tuán)隊發(fā)揮出身IT行業(yè)的優(yōu)勢，研發(fā)了一套智能采購系統(tǒng)，以此來提高采購效率。系統(tǒng)可以根據(jù)過去的銷量，計算貨品的增長量、平均銷售周期等。根據(jù)數(shù)據(jù)分析，系統(tǒng)給每個商品設(shè)定一個適合的采購量。在需要補(bǔ)貨時，系統(tǒng)會自行彈出提示信息。國外的采購團(tuán)隊會根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行采購，各國采購1周在2~4次。

在物流上，由于走貨量大，國際運(yùn)輸公司給“寶媽環(huán)球購”30天的超長免租期和低于市場價格10%~15%的運(yùn)費(fèi)。通常，這些公司只會給商家3~5天的存放周期。此外，采購到的商品通過中歐鐵路運(yùn)到成都保稅區(qū)的價格，相比空運(yùn)凈利潤可以提高35%。“鐵路運(yùn)輸15噸在2萬元左右，而空運(yùn)運(yùn)費(fèi)大概需要花費(fèi)100萬元。”

因此，“寶媽環(huán)球購”通過廠家直采、批量采購、鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞?，然后再配送至各加盟店?通過減少流通環(huán)節(jié)，降低了商品成本，產(chǎn)品價格相比市場也低很多。比如，市場上售價300~400元的進(jìn)口奶粉，在“寶媽環(huán)球購”的線下門店僅售100~200元左右。

線下加盟，2年開店1000家

平價商品，在三四線城市更有市場。”劉堅說。

“ 寶媽環(huán)球購”主要切入三四城市。在劉堅看來，雖然一二線城市的電商普及率高，但大平臺在三四線城市的覆蓋率卻比較低。同時，三四線城市的女性就業(yè)狀況不太樂觀。 很多女性生完孩子后，就開始在家?guī)Ш⒆?。等孩子上幼兒園后，發(fā)現(xiàn)適合她們的工作機(jī)會已經(jīng)很少了。“對她們來說，在家門口開家母嬰店，也許是個不錯的選擇。”

現(xiàn)實也確實如此，平臺上大部分加盟店主都是來自于三四線城市的媽媽群體。她們育兒經(jīng)驗豐富，對于寶寶用品非常在行。經(jīng)過公司總部系統(tǒng)培訓(xùn)，她們很快就可以上手開店。

劉堅介紹，“寶媽環(huán)球購”加盟門檻并不高，1個自然家庭一般可以負(fù)擔(dān)的起。單店投資15萬~20萬，35平米左右，公司對加盟商和員工進(jìn)行專門培訓(xùn)，還統(tǒng)一提供設(shè)計、貨柜、貨品等設(shè)備。目前，“寶媽環(huán)球購”在每個四線城市一般有3~4家店，三線城市有10家左右。

去年12月，“寶媽環(huán)球購”獲得九宜城的數(shù)千萬戰(zhàn)略投資。兩年時間，“寶媽環(huán)球購”在全國擁有1000家加盟店鋪，覆蓋25個省份，線上有30萬高黏性會員。

為何發(fā)展如此之快？劉堅認(rèn)為，主要是因為能夠讓加盟商賺錢，所以各地開店數(shù)量就會越來越多。“我們的策略是線下?lián)舸Ｖ灰@個地方有店，把市場打開，在這里有了根基之后，店鋪數(shù)量就會不斷增長。”

目前，“寶媽環(huán)球購”門店存活率為97%。 劉堅算了一筆賬，一個孩子1個月至少消費(fèi)1000元，一家店只要有50個黏性較強(qiáng)的會員，月銷售額就有5萬元，存活下去就沒有問題。 去年，“寶媽環(huán)球購”GMV1.5億。今年，截止到8月，GMV為4億

“創(chuàng)業(yè)是比誰活得長，可能你活著的時候，競爭對手都死了，你就越做越大了。 ”劉堅感慨。昔日重慶140多家跨境電商，如今只剩下了20家，而“寶媽環(huán)球購”的線下門店卻開到了1000家。