與上海家化五年代理合作結(jié)束后，日本最大的日化企業(yè)花王集團(tuán)沒有選擇續(xù)約，而是決定單干。10月18日，花王（中國）在上海舉行全國經(jīng)銷商大會，明確今后銷售體制的新格局。

花王早在1993年便進(jìn)入中國市場，但隨后的拓展并不順利，中國業(yè)務(wù)連續(xù)幾年處于虧損狀態(tài)?；ㄍ踉谥袊畲蟮奶魬?zhàn)來自于搭建銷售網(wǎng)絡(luò)。花王當(dāng)時的目標(biāo)是在中國650個城市進(jìn)行銷售，進(jìn)入中國17年后僅開發(fā)了90個城市的銷售網(wǎng)絡(luò)，與目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。

這一窘境在與上海家化合作后得到改變。2011年底，上海家化與花王集團(tuán)宣布達(dá)成戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)合作，分別由雙方旗下上海家化銷售有限公司與花王（上海）產(chǎn)品服務(wù)有限公司完成銷售合作協(xié)議，前者負(fù)責(zé)代理花王的紙尿褲、衛(wèi)生巾、洗衣液三大品類的線下批發(fā)經(jīng)銷渠道。

“在我們代理的第一年，花王的業(yè)績就打平了。”上海家化當(dāng)時的董事長葛文耀此前對外透露。

依賴上海家化擁有的1000個城市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道，花王的產(chǎn)品迅速覆蓋了中國的線下市場，并建立了品牌知名度，其中紙尿褲的銷售更是火爆，“他們從化妝品公司變成了紙尿褲公司了”，葛文耀笑稱。

伴隨花王“妙而舒”紙尿褲的熱銷，花王中國市場銷售額迅速增長?；ㄍ酰ㄖ袊┒麻L中西稔10月18日透露，去年以“妙而舒”為首的花王中國消費品銷售額已經(jīng)增至500億日元，是2012年的3倍。2015年底，花王在合肥的中國產(chǎn)紙尿褲工廠又增設(shè)了新生產(chǎn)線。

與上海家化的代理合作將于今年年底正式結(jié)束，花王決定未來全權(quán)自營在中國的消費品銷售業(yè)務(wù)。除了將自營的線上銷售額占比從目前10%-20%，提高至20%以上外，線下渠道是花王更加重視的拓展領(lǐng)域。

為了吸引經(jīng)銷商繼續(xù)合作，花王在10月18日舉行的經(jīng)銷商大會上，給出了優(yōu)厚的經(jīng)銷政策。在花王公布的2017年新經(jīng)銷商制度中，經(jīng)銷商可以獲得的最高返利，比之前家化代理時期要高出好幾個百分點。

此外，花王將加大在中國的市場投入。“前幾年，花王基本沒有廣告的。”一名來自寧波的經(jīng)銷商向記者表示，據(jù)他所知，花王計劃今年除投放更多線上廣告外，還要投放電視廣告。

現(xiàn)在的問題是，沒有了花王的代理業(yè)務(wù)，上海家化該怎么彌補這一收益缺口。公開資料顯示，2012年-2015年上海家化每年代理花王業(yè)務(wù)的營業(yè)收入占該公司全部營業(yè)收入的比重為8%-25%，呈逐年提高趨勢。

小編有話說：

上海家化和花王分手以后，家化肯定要心痛一陣子了，畢竟一個花王占據(jù)家化近四分之一的營業(yè)額，一手養(yǎng)起來銷量這么好的品牌現(xiàn)在是不好找咯。

另一方面，花王此前雖未在中國市場推出廣告，但是借由家化提供的渠道，五年間市場從最初的90個城市開拓到上千城市，甚至比最初訂立的目標(biāo)650個翻了近一倍。小日子過得風(fēng)生水起，和上海家化簽訂五年代理商合約對他們來講就是個極其正確的決定?？瓷先ミ@次親自招商和渠道簽訂合約，讓出幾個百分點給渠道，日子按道理說應(yīng)該更好。

但是隱患也不得不看到，先不說這幾個百分點渠道買不買賬，只是當(dāng)初是依靠家化的渠道推廣，這樣轉(zhuǎn)手拿回來那些合約必定要重新簽訂，現(xiàn)在紙尿褲市場競爭這么激烈，花王好賣不假，但是和門店主聊起來的時候，還是普遍覺得利潤太低，不愿意作為主推。

合約需要重新簽訂，很多渠道商肯定要重新審視花王，是不是值得繼續(xù)經(jīng)營。畢竟對中國市場不是那么熟悉，供給、活動策劃、推廣等等輔助項目如果不如上海家化時期，那么這合約想重新簽訂也不是給幾個百分點那么簡單的問題。

廣告固然重要，但是還是重在渠道建設(shè)，花王畢竟是依靠家化的渠道起來的，現(xiàn)在拋開這些重新建立，估計也不是一件容易的事情。