天貓以55.5%的母嬰市場占有率排名第一，京東17.4%排名第二，其次當(dāng)當(dāng)4.6%，排名前7的基本都是平臺綜合類電商，而眾多的母嬰垂直電商只有11.3%的份額。對于母嬰垂直電商來說，這是一個不合理的分布，但同時也反映出母嬰垂直電商發(fā)展的空間巨大，關(guān)鍵在于如何虎口拔牙?母嬰垂直電商這只小螞蟻能否絆大象呢?母嬰之家、寶寶樹、蜜芽、貝貝網(wǎng)，誰會領(lǐng)跑行業(yè)呢?

都說女人和孩子的錢最好賺，而母嬰行業(yè)卻一下子抓住了這兩大消費(fèi)群。隨著二胎政策的放開，有數(shù)據(jù)顯示2015年我國母嬰行業(yè)市場規(guī)模預(yù)計(jì)將突破2萬億元。同時，消費(fèi)者網(wǎng)購習(xí)慣逐漸被培育起來，2014年網(wǎng)購交易規(guī)模達(dá)到2.8萬億，增長48.7%，仍然維持在較高的增長水平。在此背景下，母嬰電商便成為了資本市場的新寵兒。
自2014年1月寶寶樹獲得1.5 億人民幣戰(zhàn)略投資后，蜜芽寶貝、辣媽幫、貝貝網(wǎng)、唯一優(yōu)品、小荷特賣等母嬰電商品牌紛紛獲得高額投資。2015年剛一開始，貝貝網(wǎng)就宣布再次獲得了1億美元的融資，估值達(dá)到10億美元，這也是迄今為止母嬰電商領(lǐng)域最大的一筆融資。雖然母嬰電商一直都受到業(yè)內(nèi)外關(guān)注，但受到資本市場如此追捧還是頭一次，不少業(yè)內(nèi)人士驚呼這是繼生鮮電商之后，又一個風(fēng)口來了。

實(shí)際上，早期的母嬰市場還是以線下連鎖零售為主，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，部分連鎖品牌才走上了電商之路，比如大家熟知的麗嬰房、樂友等;在此之后才逐漸興起了一些純粹的母嬰電商品牌，比如紅孩子，母嬰之家等;還有一些不直接售賣商品，以交流和傳播嬰幼兒知識、分享育兒心得為主的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)平臺，如寶寶樹、媽媽網(wǎng)等。但母嬰電商經(jīng)過這些年的發(fā)展，特別是2010后，呈現(xiàn)出幾大趨勢：

由傳統(tǒng)電商模式向垂直電商模式深化;

由社區(qū)化走向電商化;

由國內(nèi)貿(mào)易走向國際貿(mào)易;

由PC互聯(lián)網(wǎng)往移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展;

傳統(tǒng)電商模式向垂直電商模式深化

淘寶的興起，拉動了整個電子商務(wù)發(fā)展，也改變了人們的購物習(xí)慣，一些非體驗(yàn)型的產(chǎn)品逐漸被網(wǎng)絡(luò)化，線下流量不斷減少、線上流量不斷增加，導(dǎo)致傳統(tǒng)的母嬰門店不得不向電商轉(zhuǎn)型，雖然一些有實(shí)力的母嬰品牌也上線了自己的電商平臺，但由于運(yùn)營和管理經(jīng)驗(yàn)的局限，自營電商平臺收效甚微，最終還是以進(jìn)駐淘寶、天貓、亞馬遜等大平臺為主，有個正面的案例是親親寶貝，反面的案例就是紅孩子。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，大平臺流量成本不斷增加，越來越多的創(chuàng)業(yè)者開始另辟蹊徑，通過細(xì)分母嬰電商市場，走上了深度化的垂直電商路。最近頗受關(guān)注的貝貝網(wǎng)、蜜芽寶貝等都在這條路上取得了一定的成績。

母嬰社區(qū)化走向電商化

國內(nèi)的母嬰社區(qū)不少，但真正做到一定的規(guī)模并不多，大家最熟悉的有寶寶樹和媽媽網(wǎng)。以寶寶樹為例，這家成立于2007年的母嬰社區(qū)，起初把自己定位為網(wǎng)上父母親子交流平臺，經(jīng)過這些年的發(fā)展，目前注冊用戶已達(dá)1600萬，月獨(dú)立訪問用戶數(shù)量達(dá)5500萬，覆蓋了8成孕期到6歲的中國互聯(lián)網(wǎng)媽媽，家庭日記上傳量達(dá)到2000萬并以每天1萬篇增長。已經(jīng)超過美國母嬰社區(qū)Babycenter 居全球第一。雖然規(guī)模很大，但其盈利模式卻相對簡單和單一，只有站內(nèi)廣告和在線教育產(chǎn)品出售兩種方式。在這樣的背景下，于今年的2月份寶寶樹推出了自己的母嬰電商平臺——美囤媽媽，通過特賣的方式走上了母嬰移動電商路。實(shí)際上，在此之前媽媽網(wǎng)已經(jīng)推出了小樹熊進(jìn)口母嬰特賣平臺，一直主打母嬰移動社交的辣媽幫也上線了自己的進(jìn)口母嬰特賣商城。

國內(nèi)貿(mào)易走向國際貿(mào)易

過去，國內(nèi)母嬰電商品牌主要以售賣自己的產(chǎn)品及代理國內(nèi)一些母嬰品牌為主，那時消費(fèi)者想要購買國外的母嬰產(chǎn)品還不是那么容易，要么有親戚在國外，要么找人高價代購。但從2013年開始，大量母嬰電商開始了通過海外淘的方式來吸引消費(fèi)者，不僅有以此為核心業(yè)務(wù)的母嬰垂直電商，如蜜芽寶貝、麥樂購，還有京東、蘇寧紅孩子也在不斷強(qiáng)化海外購中的母嬰品類。2014年就有超過10家母嬰領(lǐng)域的跨境電商初創(chuàng)企業(yè)獲得融資，甚至有的企業(yè)在半年內(nèi)集中完成了兩輪融資。

PC互聯(lián)網(wǎng)往移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，目標(biāo)消費(fèi)群時間越來越碎片化，母嬰電商紛紛開始發(fā)力移動端，辣媽幫喊出第一個中國手機(jī)移動社區(qū)母嬰電商的口號，蘇寧紅孩子計(jì)劃在今年開發(fā)10個母嬰垂直A PP，每個A PP積累一定用戶數(shù)量后直接接入購物客戶端，將購物、分享、社交內(nèi)容整合到購物客戶端上。種種跡象均表明母嬰電商移動互聯(lián)網(wǎng)趨勢勢不可擋。

經(jīng)過上述幾種趨勢的發(fā)展和演變，母嬰電商目前基本形成了兩大陣營：一是平臺綜合型，以天貓、京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等為主，二是垂直型電商，包括社區(qū)型、海淘型和O2O型，代表品牌有寶寶樹、蜜芽寶貝、貝貝網(wǎng)、母嬰之家等。

雖然母嬰電商是一塊很大的蛋糕，但因分食者能力、體量、機(jī)會各不相同，各種模式發(fā)展的現(xiàn)狀也不同。根據(jù)易觀智庫發(fā)布的2014年第3季度我國B2C市場母嬰品類交易數(shù)據(jù)顯示：天貓以55.5%的市場占有率排名第一，京東17.4%排名第二，其次當(dāng)當(dāng)4.6%，排名前7的基本都是平臺綜合類電商，而眾多的母嬰垂直電商只有11.3%的份額。

對于母嬰垂直電商來說，這是一個不合理的分布，但同時也反映出母嬰垂直電商發(fā)展的空間巨大，關(guān)鍵在于如何虎口拔牙?母嬰垂直電商這只小螞蟻如何絆大象?
個人認(rèn)為首先必須要弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡選擇平臺綜合型電商購買母嬰產(chǎn)品?有人說消費(fèi)者對一站式購物有著天然的需求，我不這樣認(rèn)為，因?yàn)槟笅氘a(chǎn)品消費(fèi)者和平時在網(wǎng)上閑逛的消費(fèi)者不太一樣，他們有清晰的消費(fèi)需求，他們關(guān)注的是母嬰產(chǎn)品，不會主動去看其他不相干產(chǎn)品。之所以選擇大平臺，主要是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為大平臺母嬰品類可能更豐富，選擇余地更大;另外就是綜合電商品牌大，信任度高，有體驗(yàn)經(jīng)驗(yàn);還有就是長期以來養(yǎng)成購物習(xí)慣，在不知道其他平臺的時候，會下意識地選擇綜合電商。
所以，對于母嬰垂直電商來說，需要從這3個接觸點(diǎn)去攔截你的目標(biāo)消費(fèi)群，如何拉客和殺客成為關(guān)鍵。