在內(nèi)滯外卷雙夾擊的母嬰零售市場中，尋找新的品類洼地成為一眾母嬰從業(yè)者突圍競速的重要路徑，而在奶粉品類“以價換量”成為常態(tài)的當下，高毛利的營養(yǎng)品和專項粉成為母嬰店關(guān)注重點，吸引母嬰店加大鋪貨比重。近期，在#營養(yǎng)品情報#視頻號直播中，我們有幸連線到谷根孕嬰創(chuàng)始人李志恒，就當前營養(yǎng)品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、品類趨勢、潛在機會及未來競爭格局等話題進行了深度探討，以下為直播分享的精彩觀點：

1、今年谷根孕嬰面臨的挑戰(zhàn)主要有兩點：一是雖然今年出生率稍高一點，但谷根孕嬰門店中的三段奶粉和兒童粉品類較少，難以滿足中大童的奶粉補給需求，進而影響門店的銷售業(yè)績；二是今年奶粉品牌在價格上出現(xiàn)了較大波動，部分品牌漲價較多，導(dǎo)致部分消費者不愿進店購買奶粉。

2、營養(yǎng)品在谷根孕嬰門店中呈現(xiàn)出持續(xù)增長的態(tài)勢，從細分品類來看，門店增速最快的三大品類分別是能增強寶寶抵抗力的產(chǎn)品，如乳鐵蛋白；能促進寶寶大腦發(fā)育的產(chǎn)品，如DHA；能緩解寶寶腸道不適的產(chǎn)品，如益生菌。

3、目前營養(yǎng)品在谷根孕嬰門店的占比在6%左右，今年計劃把門店營養(yǎng)品的占比提升至8%，然后再向9%過渡。

4、不論是大型連鎖、中型連鎖還是單體門店，一旦奶粉銷售不暢，門店的生存壓力將顯著增加，這主要歸結(jié)于三點：一是奶粉相較其他母嬰品類來說，粘性較高；二是奶粉在母嬰店的占比較高，一般來說，奶粉在門店的占比在50%是比較健康的，但很多門店奶粉的比例能接近60%，從而使得奶粉成為門店支柱品類；三是今年眾多奶粉品牌紛紛推出專項粉，專項粉不僅有助于母嬰店提升毛利和利潤，也進一步夯實奶粉在母嬰店中的地位。

5、在谷根孕嬰奶粉業(yè)務(wù)中，當前流通奶粉與定制奶粉的銷售占比是六比四，未來的目標是逐步調(diào)整為五五開。截至目前，谷根孕嬰已推出8款專項粉，憑借其高毛利特性，專項粉已助力門店奶粉毛利提升5%。

6、目前來看，門店中能獲取利潤的品類主要包含嬰配粉、紙尿褲、營養(yǎng)品和兒童粉四項，營養(yǎng)品在利潤獲取上位列第三，雖然沒有具體的數(shù)據(jù)，但能從實際案例中證明營養(yǎng)品對門店的重要性。舉例來看，當門店賣出一罐流通奶粉時，可能是0利潤，但顧客在購買奶粉的同時，還購買了三盒DHA，那么瞬間便可將當天門店利潤提升1.5到2個點。

7、谷根孕嬰在營養(yǎng)品經(jīng)營上主要有三大策略：一是通過線上直播方式對孕婦群體進行前期教育，以建立對營養(yǎng)品的初步認知，線下則通過舉辦胎教音樂會等活動，深化孕媽媽對營養(yǎng)品的理解；二是借助門店會員系統(tǒng)，精準地將營養(yǎng)品推薦給具有不同需求的母嬰家庭，實現(xiàn)個性化服務(wù)；三是對門店導(dǎo)購進行營養(yǎng)品知識培訓(xùn)，并設(shè)置考核目標，對于達標的員工進行獎勵，從而提高門店導(dǎo)購?fù)其N營養(yǎng)品的積極性；另外，門店還通過促銷活動，將營養(yǎng)品與玩具或其他產(chǎn)品捆綁銷售，進一步提升營養(yǎng)品轉(zhuǎn)化率。

8、目前門店賣營養(yǎng)品主要有三大難點：一是營養(yǎng)品廠家對門店提供的培訓(xùn)支持不足，品牌自身的培訓(xùn)專員在專業(yè)性上有所欠缺，無法給門店系統(tǒng)性指導(dǎo)；二是營養(yǎng)品品牌對門店在節(jié)假日開展的促銷活動支持力度不夠；三是門店設(shè)置的激勵機制不合理，無法有效激發(fā)店員銷售營養(yǎng)品的主動性。

9、谷根孕嬰目前在推的營養(yǎng)品主要有袋鼠藍藍、新西特、美那有等品牌。選品上主要遵循三個原則：一是品牌相對知名；二是產(chǎn)品品質(zhì)好；三是品牌對門店的支持力度大。

10、我認為營養(yǎng)品市場目前處于中級階段，盡管大部分營養(yǎng)品品牌在產(chǎn)品質(zhì)量上已經(jīng)達標，但它們在為門店賦能方面仍有待提升和加強。

11、谷根孕嬰幫助店員提升營養(yǎng)品專業(yè)性的方式主要有三種：一是邀請在營養(yǎng)學(xué)領(lǐng)域具有深厚造詣的社會性專家及山西省省會城市的知名營養(yǎng)學(xué)醫(yī)生、專家到門店進行專題培訓(xùn)；二是安排門店中銷售成績突出、經(jīng)驗豐富的店長，定期為店員分享銷售技巧；三是積極參加品牌方提供的常規(guī)培訓(xùn)。

12、營養(yǎng)品已逐漸成為剛需品類，一方面，95后、00后父母普遍重視寶寶的健康成長，鈣、益生菌等營養(yǎng)品成為他們不可或缺的選擇；另一方面，隨著消費群體的更新迭代，母嬰用戶對營養(yǎng)品的需求也在不斷升級，從單純的鈣質(zhì)補充逐漸擴展到對DHA、葉黃素等更精細營養(yǎng)素的追求。

13、隨著市場的成熟和發(fā)展，未來營養(yǎng)品一定會像奶粉一樣越來越集中。

14、谷根孕嬰未來不會做營養(yǎng)品自有品牌，主要是考慮到營養(yǎng)品市場正在迅速擴張，國家對營養(yǎng)品的監(jiān)管力度也會逐步加強，門店做自有營養(yǎng)品難度較大；另外，門店如果想通過營養(yǎng)品盈利，應(yīng)提升產(chǎn)品銷量、擴大品類占比，而非依賴折扣或進價。