隨著消費(fèi)者心智越發(fā)成熟、消費(fèi)觀念更加理性，母嬰商家如何深入觸達(dá)消費(fèi)者、搶占用戶心智、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)？4月26日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)”在杭州圓滿落幕，推手科技創(chuàng)始人熊文華帶來(lái)《無(wú)限游戲-營(yíng)銷破萬(wàn)卷》主題分享，以下為精彩內(nèi)容：

大部分人認(rèn)為內(nèi)卷是品牌與品牌間的競(jìng)爭(zhēng)、門(mén)店與門(mén)店間的競(jìng)爭(zhēng)；在我看來(lái)，只有品類才是消費(fèi)者的真實(shí)需求，品牌和門(mén)店只是消費(fèi)者的最終選擇，所以說(shuō)內(nèi)卷的從來(lái)都不是品類，而是經(jīng)營(yíng)者。而想要打破內(nèi)卷需要經(jīng)營(yíng)者具備稀缺價(jià)值。

分享一組與內(nèi)卷相關(guān)的詞：有限游戲和無(wú)限游戲。有限游戲是以分出輸贏為目的，如今絕大多數(shù)母嬰品牌、門(mén)店、代理商都陷入到了一種有限游戲當(dāng)中，即有我沒(méi)你、有你沒(méi)我，這其實(shí)是內(nèi)卷帶來(lái)的稀缺心態(tài)的產(chǎn)物和現(xiàn)狀。而無(wú)限游戲，其特征是可持續(xù)性，很多相關(guān)行業(yè)也正在往無(wú)限游戲這一方向去延伸，比如說(shuō)營(yíng)養(yǎng)品品類就是不局限于單一賽道的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，而是深入挖掘消費(fèi)者的多元化需求，進(jìn)而分化出眾多細(xì)分賽道，實(shí)現(xiàn)了行業(yè)的持續(xù)拓展與繁榮。我認(rèn)為如果現(xiàn)在想要脫離內(nèi)卷，就必須加入到無(wú)限游戲中。

回到營(yíng)銷破萬(wàn)卷的主題，想要做好、用好營(yíng)銷要注意以下三點(diǎn)：

一、營(yíng)銷的本質(zhì)是重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，只有占領(lǐng)消費(fèi)者心智，才會(huì)增加用戶選擇你的概率。其中還有一個(gè)關(guān)鍵詞是微創(chuàng)新，就是不需要全部推倒重來(lái)，只需要在原有有效的營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上微調(diào)即可。

二、營(yíng)銷的本質(zhì)是讓消費(fèi)者互動(dòng)成為習(xí)慣，從邏輯角度講，門(mén)店或品牌與消費(fèi)者的關(guān)系越好，就越有可能贏得消費(fèi)者。

三、持續(xù)占領(lǐng)或影響顧客心智，消費(fèi)者心智這種無(wú)形價(jià)值會(huì)持續(xù)影響品牌或門(mén)店在目標(biāo)客群中的成交概率。所以讓更多的消費(fèi)者看到你、了解你、認(rèn)可你，才是破除內(nèi)卷的核心心法。

值得注意的是，營(yíng)銷并非簡(jiǎn)單的促銷，線下母嬰渠道很多經(jīng)營(yíng)者的底層邏輯還習(xí)慣于原有的人口紅利模型，即只需要讓利一部分，就能吸引來(lái)大量的消費(fèi)者，但目前的問(wèn)題是不少門(mén)店已經(jīng)無(wú)利可讓了；營(yíng)銷其實(shí)是引流加促銷，其中引流核心解決的是讓更多人來(lái)的問(wèn)題，促銷核心解決的是讓更多人買(mǎi)的問(wèn)題。營(yíng)銷的完整閉環(huán)應(yīng)該是讓更多人來(lái)，然后讓更多人買(mǎi)、更多人買(mǎi)得更多。

我認(rèn)為營(yíng)銷的本質(zhì)是讓銷售變得更簡(jiǎn)單，這現(xiàn)在依然是每一個(gè)品牌方、代理商、門(mén)店所需要共同努力的地方，從而更低成本、更高效率、更大規(guī)模地去觸達(dá)我們潛在的消費(fèi)者。

另外，談及營(yíng)銷，數(shù)字化無(wú)疑是關(guān)鍵所在。商品從工廠出發(fā)，歷經(jīng)品牌方、品牌總部、代理省區(qū)、代理商、門(mén)店等多個(gè)環(huán)節(jié)，這一連串的環(huán)節(jié)構(gòu)成了一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的價(jià)值鏈條。在這個(gè)鏈條中，要使銷售或營(yíng)銷變得更為簡(jiǎn)潔高效，核心就在于消除模糊性，確保每個(gè)環(huán)節(jié)的清晰與透明。而數(shù)字化可以幫助品牌、代理商、門(mén)店實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，比如說(shuō)品牌可以將培訓(xùn)、會(huì)議等單一手段賦能變成運(yùn)用一套中臺(tái)體系來(lái)進(jìn)行賦能，將與門(mén)店間的進(jìn)貨關(guān)系變成賦能賣(mài)貨關(guān)系；再比如在母嬰行業(yè)中執(zhí)行力很重要，由于品牌、代理商、門(mén)店、消費(fèi)者的立場(chǎng)不同，必須以“一竿子插到底”的方式才能消除模糊，而這時(shí)一定需要數(shù)字化工具去檢視整個(gè)流程、洞察執(zhí)行的進(jìn)度。

我主張，營(yíng)銷并不是任何一方單獨(dú)的事情，而是需要品牌方、代理商和門(mén)店共同參與，形成合力，然后讓消費(fèi)者能參與進(jìn)來(lái)的一個(gè)無(wú)限游戲。賦能數(shù)字化，落地才能不變形，提升品牌曝光度，才能讓產(chǎn)品更好賣(mài)，加強(qiáng)渠道忠實(shí)度，才能把產(chǎn)品賣(mài)更好。