連續(xù)多天走訪山東母嬰市場，在拜訪了濟(jì)南、泰安、菏澤、濟(jì)寧、臨沂、淄博、煙臺、棗莊等各地最具代表性的強(qiáng)勢連鎖、特色門店、渠道新勢力以及經(jīng)銷商/代理商后，我們得出一個重要結(jié)論：營養(yǎng)品在山東市場大有可為！

比如有渠道商表示：“營養(yǎng)品目前占比才百分之十幾，未來我要做到占比30%以上，甚至達(dá)到50%。”

菏澤一家母嬰連鎖定位為「健康管理中心」，其負(fù)責(zé)人向「母嬰行業(yè)觀察」團(tuán)隊(duì)闡述背后的原因時提到：

“調(diào)理和健康管理最基本的區(qū)別是什么？調(diào)理是因?yàn)楸旧碛袉栴}，所以需要進(jìn)行干預(yù)和調(diào)理，接觸的是部分人群；健康管理是所有嬰童、所有人群都需要。隨著信息的發(fā)達(dá)、媒體的力量以及寶媽對小孩子關(guān)注度的越來越高，對我們來講也是一個機(jī)遇。所以我堅定要做健康管理中心，這也是短期內(nèi)的方向。”

于此同時，很多經(jīng)銷商提到，當(dāng)下山東母嬰市場做得好的門店很多是調(diào)理型門店，原因是“消費(fèi)者越來越看重產(chǎn)品功效，調(diào)理型營養(yǎng)品粘度大、復(fù)購率高。”

對于營養(yǎng)品未來的發(fā)展前景，煙臺富盛商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王晶表示：“奶粉低毛利是必然趨勢，且行業(yè)集中度將進(jìn)一步提升；營養(yǎng)品會重復(fù)奶粉走過的路，但未來體量難以做到和奶粉一樣大。”

總體來說，在走訪調(diào)研的過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多渠道商心中，營養(yǎng)品已經(jīng)成為繼奶粉之后的“新母嬰第一大品類”。且他們對營養(yǎng)品生意有更多深入的理解：

例如，營養(yǎng)品如何選品？

淄博云棲商貿(mào)有限公司總經(jīng)理袁元表示：“營養(yǎng)品專業(yè)度要求高，渠道選品的第一準(zhǔn)則一定是品質(zhì)，但品質(zhì)需要沉淀，拿來主義的產(chǎn)品走不長遠(yuǎn)。”

煙臺富盛商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王晶表示：“選品過程中，一看品質(zhì)，二看品牌的推廣力、知名度以及消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度，三看品牌團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度。”

有了好產(chǎn)品還不夠，如何賣好營養(yǎng)品呢？

淄博云棲商貿(mào)的袁總說到：“渠道做好營養(yǎng)品，除了優(yōu)選品質(zhì)高、功效強(qiáng)、顏值高的產(chǎn)品外，廠商的扶持和賦能也非常重要。”

淄博優(yōu)佳愛嬰總經(jīng)理李民表示：“做營養(yǎng)品必須要照顧好顧客情緒，取得信任后，產(chǎn)品才能銷售出去。”

誠然，從母嬰營養(yǎng)到全家營養(yǎng)，營養(yǎng)品無疑是一個巨大的市場，對于終端門店而言既有天然優(yōu)勢又有新的增量空間。但很多門店也表示當(dāng)下做大營養(yǎng)品生意最大的阻力來自于消費(fèi)者認(rèn)知和習(xí)慣培養(yǎng)不足。這不僅需要渠道加大推廣，也需要品牌一起發(fā)力。