當(dāng)前線(xiàn)下母嬰零售行業(yè)正經(jīng)歷著一場(chǎng)大浪淘沙、去偽存真的洗牌，落敗出局者不在少數(shù)，而顯然，存活著且日漸頑強(qiáng)、漸入佳境的玩家勢(shì)必有著足夠的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

近期，新母嬰店團(tuán)隊(duì)到訪山東東營(yíng)市場(chǎng)，有幸采訪到了伢伢未來(lái)創(chuàng)始人王曉陽(yáng)，本文將圍繞伢伢未來(lái)的區(qū)域經(jīng)營(yíng)策略、品類(lèi)迭代思考和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)法則等方面展開(kāi)，希望能借此給到從業(yè)者不一樣的思考和啟示。

集多業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)于一體，重新定位精品母嬰店

2014年入行的王曉陽(yáng)，9年來(lái)帶領(lǐng)伢伢未來(lái)一路披荊斬棘成為東營(yíng)市場(chǎng)上極具成長(zhǎng)力和代表性的精品母嬰店。而回顧其進(jìn)入母嬰行業(yè)的初心，她表示，懷孕之后就建立了一個(gè)母嬰交流群，和其他寶媽一起拼單代購(gòu)國(guó)外母嬰產(chǎn)品，完成了初始的媽媽用戶(hù)積累，之后就萌生出開(kāi)一家母嬰店的想法。之后通過(guò)在一個(gè)腹瀉交流群中幫助媽媽們看化驗(yàn)單解決寶寶腹瀉問(wèn)題，門(mén)店因此得到了眾多媽媽們的主動(dòng)傳播，也就做起來(lái)了。

談及門(mén)店定位，王曉陽(yáng)表示，早前的精品母嬰店多是通過(guò)海淘代購(gòu)的方式去采購(gòu)一些漂亮的母嬰產(chǎn)品，服務(wù)人群也相對(duì)高端，但由于基數(shù)太小很難撐起門(mén)店的基本盤(pán)，反觀傳統(tǒng)母嬰店，在陳列和裝修上有待完善，伢伢未來(lái)就結(jié)合了精品母嬰店和傳統(tǒng)母嬰店的優(yōu)勢(shì)，立足中高端、涵蓋國(guó)內(nèi)外品牌的精品化母嬰店。

眾所周知，除了別具一格的裝修格調(diào)之外，精品母嬰店還需具備幾個(gè)要素，一是更懂得新一代年輕爸媽的個(gè)性化需求和偏好，選品上要做進(jìn)一步優(yōu)化；二是擅長(zhǎng)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具和時(shí)下正火的社交平臺(tái)做營(yíng)銷(xiāo)和拓客。多年以來(lái)，伢伢未來(lái)始終圍繞這一確定性路徑自我精進(jìn)。

例如在選品方面，王曉陽(yáng)一直秉承著自己的一套邏輯。一是不以品牌熱度作為選品標(biāo)準(zhǔn)，而是更看重產(chǎn)品本身，諸如在選擇奶粉品牌時(shí)，不是看該品牌在哪些渠道進(jìn)行了廣告投放，做了廣告營(yíng)銷(xiāo)，而是看該產(chǎn)品在配方研發(fā)或是上游供應(yīng)鏈等方面有哪些亮點(diǎn)；二是看品牌是否具有持續(xù)發(fā)展的能力，諸如對(duì)終端門(mén)店的賦能，以及在產(chǎn)品上的創(chuàng)新精進(jìn)；三是選品也看眼緣，也會(huì)更多去關(guān)注產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和包裝。

在新媒體資源的運(yùn)營(yíng)上，王曉陽(yáng)表示，“伢伢未來(lái)有兩個(gè)點(diǎn)值得關(guān)注，一是專(zhuān)業(yè)性，二是個(gè)人IP形象的打造，目前來(lái)看我們線(xiàn)上的IP營(yíng)銷(xiāo)可能還不是很得心應(yīng)手，未來(lái)會(huì)向有影響力的母嬰博主請(qǐng)教運(yùn)營(yíng)方向，開(kāi)始嘗試運(yùn)營(yíng)視頻號(hào)、小紅書(shū)等新媒體平臺(tái)，逐步開(kāi)拓線(xiàn)上業(yè)務(wù)。”

率先布局營(yíng)養(yǎng)品品類(lèi)，以主力品類(lèi)拉升門(mén)店產(chǎn)值

誠(chéng)然，相較于傳統(tǒng)母嬰店經(jīng)營(yíng)貨品的邏輯，精品母嬰店一開(kāi)始做的就是關(guān)乎于“特定人群”的圈層化生意，到店消費(fèi)者追隨的是門(mén)店創(chuàng)始人或店長(zhǎng)。伢伢未來(lái)也不例外，在與王曉陽(yáng)交流的過(guò)程中得知，其門(mén)店?duì)I養(yǎng)品做的好，很大程度上得益于寶媽們相信其在營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)度。據(jù)了解，王曉陽(yáng)有著多年的營(yíng)養(yǎng)學(xué)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，截至目前，她成功考取國(guó)家育嬰師、國(guó)家高級(jí)健康管理師、歐洲臨床營(yíng)養(yǎng)師等多個(gè)營(yíng)養(yǎng)師證書(shū)。

談及如何聚焦?fàn)I養(yǎng)品專(zhuān)項(xiàng)做深做透的，伢伢未來(lái)主要從兩方面著手：

一是精耕營(yíng)養(yǎng)品品類(lèi)。具體來(lái)看，首先是先人一步搶抓風(fēng)口，據(jù)王曉陽(yáng)表示，我們做營(yíng)養(yǎng)品做得很早，營(yíng)養(yǎng)品這一塊是我們家最大的產(chǎn)值。二是，從主觀上更多重視營(yíng)養(yǎng)品品類(lèi)，王曉陽(yáng)提到，“現(xiàn)在顧客大多會(huì)因?yàn)楹⒆佑袉?wèn)題來(lái)找我調(diào)理，而不是說(shuō)孩子缺玩具了來(lái)找我購(gòu)買(mǎi)，所以要想給顧客呈現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，就必須聚焦在營(yíng)養(yǎng)品上。”談及如何變先發(fā)優(yōu)勢(shì)為長(zhǎng)期領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，王曉陽(yáng)也表示，要不斷提升自己的營(yíng)養(yǎng)學(xué)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，“自己在營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)上一點(diǎn)也不吝嗇，愿意花大量的時(shí)間、金錢(qián)以及精力去國(guó)內(nèi)外學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)。”

二是前瞻布局全家營(yíng)養(yǎng)品品類(lèi)。據(jù)悉，伢伢未來(lái)在營(yíng)養(yǎng)品全家化概念還未成型、行業(yè)還沒(méi)熱起來(lái)的時(shí)候就開(kāi)始布局全家營(yíng)養(yǎng)。在采訪中王曉陽(yáng)表示：“伢伢未來(lái)做全家營(yíng)養(yǎng)是比較早的，很早就去賣(mài)關(guān)于心腦血管疾病、益生菌之類(lèi)的產(chǎn)品，當(dāng)其他門(mén)店的營(yíng)養(yǎng)品銷(xiāo)量都在下降的時(shí)候，我們的成人營(yíng)養(yǎng)品持續(xù)在拉升我們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。”

綜上不難看出，從躬身入局到奮勇?tīng)?zhēng)先，于伢伢未來(lái)而言，門(mén)店的精耕、專(zhuān)業(yè)的精進(jìn)以及前瞻的戰(zhàn)略布局缺一不可，伢伢未來(lái)的可持續(xù)增長(zhǎng)路徑值得更多從業(yè)者借鑒和參考。