口罩三年，是母嬰營(yíng)養(yǎng)品最重要的分水嶺。

“2019年之前，想要做好營(yíng)養(yǎng)品的門(mén)店，周末做促銷活動(dòng)就可以，當(dāng)時(shí)門(mén)店流量好，做場(chǎng)活動(dòng)邀約七八十人非常簡(jiǎn)單，活動(dòng)的效果取決于當(dāng)天老師的售賣(mài)能力。”亢敏君品牌創(chuàng)始人張學(xué)杰在動(dòng)銷中國(guó)·山東峰會(huì)上分享時(shí)表示。

“而口罩之后，市場(chǎng)情況徹底發(fā)生變化。第一，門(mén)店做活動(dòng)邀不來(lái)人，第二，消費(fèi)者需求變了。繼續(xù)采用粗放式打法，肯定行不通。”

而在市場(chǎng)變革期，亢敏君依然保持著高速增長(zhǎng)，“過(guò)去三至四年，每年基本上都是幾倍增長(zhǎng)。”亢敏君是如何做到呢？

張學(xué)杰表示，總結(jié)這幾年的經(jīng)驗(yàn)，亢敏君形成獨(dú)特了品牌風(fēng)格，并且從產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、推廣等方面形成了清晰的商業(yè)模式。

產(chǎn)品是“1”

張學(xué)杰是從2008年開(kāi)始做營(yíng)養(yǎng)品品類，回看十幾年的從業(yè)歷程，張學(xué)杰發(fā)現(xiàn)，做好營(yíng)養(yǎng)品有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是重中之重。

第一，產(chǎn)品要有效果。產(chǎn)品的原料、配方形成的產(chǎn)品力，必須要足夠的自信和底氣。

第二，產(chǎn)品的效果還要能夠讓消費(fèi)者可感知、可驗(yàn)證、可判斷。“回顧口罩之前，終端靠促銷賣(mài)的常規(guī)營(yíng)養(yǎng)品為什么很難有復(fù)購(gòu)？因?yàn)樾Ч缓抿?yàn)證。效果騙不了人，解決不了問(wèn)題，三五天就打臉。”

第三，產(chǎn)品要有豐富的臨床文獻(xiàn)證明其安全性和合規(guī)性。

這三點(diǎn)都與產(chǎn)品力息息相關(guān)，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品首先是“自己會(huì)說(shuō)話”。2015年，張學(xué)杰就注冊(cè)了“亢敏君”這個(gè)商標(biāo)，經(jīng)過(guò)多年的沉淀，亢敏君形成了系統(tǒng)有效的“17+1”產(chǎn)品矩陣。

“所以，亢敏君的名稱和本質(zhì)都提供了非常清晰的購(gòu)買(mǎi)理由。”

好的銷售名字就是成功的一半。張學(xué)杰表示，“我走訪市場(chǎng)，很多合作伙伴都表示非常喜歡亢敏君這個(gè)名字，本身就是廣告語(yǔ)，一說(shuō)消費(fèi)者就明白意思，不用過(guò)多解釋。”

再加上在實(shí)際運(yùn)用中，亢敏君提供了解決過(guò)敏問(wèn)題的有效方案，從內(nèi)服、外噴、外涂三個(gè)方面解決顧客遇到的問(wèn)題，具備自成體系的產(chǎn)品搭配邏輯，實(shí)現(xiàn)“1+1＞2”的效果。

在業(yè)內(nèi)，亢敏君產(chǎn)品也獲得了專業(yè)認(rèn)可，榮獲多重殊榮?？好艟娉Ｊ嬗?022年榮獲世界品質(zhì)評(píng)鑒大會(huì)最高獎(jiǎng)“特別金獎(jiǎng)”；亢敏君安倍可糖漿于2023年榮獲世界品質(zhì)評(píng)鑒大會(huì)“特別銀獎(jiǎng)”等，足以見(jiàn)亢敏君產(chǎn)品的功底。

“服務(wù)一家，成一家”

張學(xué)杰認(rèn)為，產(chǎn)品力是“1”，也是基本入場(chǎng)券，產(chǎn)品力是重要的，但是僅有產(chǎn)品還不夠，還要有專業(yè)的服務(wù)。

做好產(chǎn)品，也是品牌對(duì)終端的服務(wù)，讓門(mén)店銷售沒(méi)有后顧之憂。除此之外，終端門(mén)店還需要哪些服務(wù)呢？

首先是，價(jià)值服務(wù)，控好價(jià)盤(pán)。張學(xué)杰分享道：“價(jià)值的本質(zhì)是利益分配關(guān)系。為什么很多門(mén)店一開(kāi)始主推的產(chǎn)品到后面卻不愿意推？因?yàn)槔娣峙鋪y掉了。中間環(huán)節(jié)沒(méi)有合適的利潤(rùn)保證，大家很難做好這個(gè)品類。”

“所以，亢敏君在價(jià)格和促銷方面的宗旨就是，保護(hù)所有門(mén)店、代理商的利益。”

亢敏君全國(guó)促銷活動(dòng)一盤(pán)棋，無(wú)論門(mén)店生意規(guī)模多大，促銷都是五送一，最多四送一，門(mén)店要把價(jià)值做足。同時(shí)，為了控好價(jià)盤(pán)，亢敏君還用技術(shù)手段保駕護(hù)航，實(shí)行一罐一碼、一袋一碼，“罐子扔了沒(méi)問(wèn)題，拿到袋子就能查到是誰(shuí)的貨源，一經(jīng)查到，從嚴(yán)處理。”

峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)咨詢火爆

其次，培訓(xùn)服務(wù)，專業(yè)賦能?？好艟ㄆ谂e辦全國(guó)大型醫(yī)學(xué)培訓(xùn)班，不定期舉辦區(qū)域私享培訓(xùn)會(huì)，四年來(lái)從不間斷，邀請(qǐng)全國(guó)醫(yī)院主任教授、內(nèi)部專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師以及標(biāo)桿領(lǐng)袖門(mén)店，提供專業(yè)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)分享，形成了比、學(xué)、趕、幫、超的學(xué)習(xí)氛圍。最重要的是，亢敏君提供的培訓(xùn)是接地氣、非常實(shí)用的，會(huì)把專業(yè)晦澀的知識(shí)變成生活化的語(yǔ)言或者例子，讓門(mén)店聽(tīng)得明白，聽(tīng)得懂。

再次，24小時(shí)在線咨詢服務(wù)?？好艟龝?huì)和合作客戶建群服務(wù)，群內(nèi)老師幾乎是24小時(shí)在線，秒回秒答。“我們的老師每天晚上值夜班，很累很辛苦，但是很有價(jià)值。”因?yàn)榭蛻粼谵D(zhuǎn)型從0到1的過(guò)程中，隨時(shí)會(huì)面臨問(wèn)題，這時(shí)當(dāng)他要咨詢時(shí)，亢敏君作為堅(jiān)強(qiáng)的后盾，隨時(shí)支援，給門(mén)店足夠的底氣和信心。

最后，推廣服務(wù)，品牌驅(qū)動(dòng)?？好艟秃芏嗳揍t(yī)院保持長(zhǎng)期合作，且在眾多媒體平臺(tái)如小紅書(shū)、知乎、百度等上面都做了品牌推廣，為的就是給消費(fèi)者帶來(lái)更多心智種草，讓門(mén)店推薦品牌的阻力更小。

亢敏君要做的是長(zhǎng)期主義，成為敏感品類的代名詞?？好艟敢?ldquo;慢”下來(lái)，一家門(mén)店一個(gè)客戶去積累，把口碑做好。“最高的效率是不返工，最好的進(jìn)步是不退步。”張學(xué)杰說(shuō)，亢敏君不要規(guī)模、不要速度，要的是做一家店活一家店，始終堅(jiān)持賦能終端，渠道共贏。

對(duì)于嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)的亢敏君來(lái)說(shuō)，少，就是多；慢，就是快！