都說當(dāng)下母嬰店難，一條街十家母嬰店倒了四五家，門店老板更是一茬茬地?fù)Q，母嬰生意真的干不下去了嗎？并不見得！財(cái)富不會(huì)消失，只會(huì)轉(zhuǎn)移，有人黯然離場，就有人日進(jìn)斗金，與其說母嬰行業(yè)不行，不如從自身門店管理找原因。母嬰人一定要學(xué)會(huì)“蹲馬步”，穩(wěn)住心性、耐得寂寞，吃透門店管理八要素，讓門店財(cái)源滾滾，人氣爆棚！

人員管理

一大核心：店員

奶粉圈走訪渠道時(shí)，有連鎖老板向我們表示：“走訪門店時(shí)發(fā)現(xiàn)有些店員看到客戶連微笑都不會(huì)，人家顧客能來嗎！”還有店長和我們大倒苦水：“有時(shí)候店員心情不好，對顧客比較冷淡，覺得不是什么大事。但在顧客看來，這一次的體驗(yàn)可能就會(huì)讓她對我們整個(gè)連鎖產(chǎn)生抵觸心理，這是大損失！”

談及門店管理，人是第一要素，更是與消費(fèi)者接觸的直接橋梁，店員專業(yè)與否很大程度上會(huì)影響消費(fèi)者的購買欲望，其中態(tài)度專業(yè)是服務(wù)行業(yè)的基礎(chǔ)。根據(jù)門店導(dǎo)購的服務(wù)特性又有專家總結(jié)出了“5S原則”，即微笑（Smile）、迅速（Speed）、誠懇（Sincerity）、靈巧（Smart）和研究（Study）五點(diǎn)。特別是對于母嬰這一愛心行業(yè)，給消費(fèi)者留下一個(gè)親切友好的初印象是推動(dòng)后續(xù)購買行為的前提。

但僅僅做好服務(wù)還不夠，有態(tài)度是基礎(chǔ)，夠?qū)I(yè)才能被信賴。曾有店員向我們抱怨：“現(xiàn)在的寶媽比我們還懂產(chǎn)品，她根本都不會(huì)聽你推薦，怎么賣貨？”這其實(shí)反應(yīng)了一部分母嬰人消極的心態(tài)，與其寄希望于消費(fèi)者“不懂”，不如讓自己變得“更懂”，你不專業(yè)終將失業(yè)！

因此，經(jīng)營者需嚴(yán)把店員專業(yè)度，一方面正如某連鎖老板談到，增加考核和培訓(xùn)，對于不愿意學(xué)習(xí)的人員進(jìn)行“汰換”；另一方面也要善用工具，通過奶粉智庫“比奶粉”功能，了解各個(gè)產(chǎn)品的差異，同時(shí)補(bǔ)充育兒知識，讓消費(fèi)者形成依賴。態(tài)度良好又能解決問題，這樣的導(dǎo)購想沒業(yè)績都難！

商品管理

三駕馬車：分銷、價(jià)格、庫存

對于零售門店來說，一要有人，二要有貨，貨品是門店管理的重中之重。其中，圍繞商品管理就涉及到分銷、價(jià)格和庫存三大要素，我們逐個(gè)來分析。

首先是分銷，許多經(jīng)營者向我們表示“產(chǎn)品賣不出去”，這其中的矛盾點(diǎn)并不在于消費(fèi)者不買東西，而是消費(fèi)者想買的和門店想賣的匹配不上。要解決這個(gè)問題，就需要門店經(jīng)營者在分銷板塊做好用戶調(diào)研，注重大品牌的“光環(huán)”效應(yīng)，將引流品和毛利品結(jié)合，優(yōu)化選品結(jié)構(gòu)。

其次是價(jià)格，對于消費(fèi)者來說，當(dāng)有了明確的購買方向后，是否在門店購買的決定性因素就是價(jià)格。但不同于一般理解“只要價(jià)格低一定有人買”，產(chǎn)品定價(jià)還需與門店定位相結(jié)合。以我們走訪的高端渠道為例，有經(jīng)營者表示，門店為引流曾上架低價(jià)產(chǎn)品，本以為消費(fèi)者會(huì)一擁而上，但對于高端客群而言，過低的價(jià)格反而會(huì)讓他們產(chǎn)生質(zhì)量上的擔(dān)憂，實(shí)際售賣效果并不好。

因此，門店在定價(jià)上首先要考慮的是客群定位，不要盲目擴(kuò)充價(jià)格帶。然后再根據(jù)市場標(biāo)準(zhǔn)，制定相應(yīng)的競爭策略。例如，針對通貨產(chǎn)品適當(dāng)調(diào)低售價(jià)，對于獨(dú)家代理或競爭較小的產(chǎn)品穩(wěn)住價(jià)盤，從而平衡門店利潤。

最后，需及時(shí)做好庫存的清理與盤點(diǎn)，減少空間占用，加快門店的資金周轉(zhuǎn)。具體到實(shí)操，經(jīng)營者需要規(guī)范門店SKU數(shù)，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，按效期對庫存商品進(jìn)行分類管理，避免產(chǎn)品逾期造成的“流血”損失。同時(shí)，做好新品引進(jìn)、陳舊品淘汰等相關(guān)工作，減少超儲和斷貨情況的發(fā)生。

銷售管理

四重助力：位置、陳列、助銷、促銷

看到是買到的前提，如果消費(fèi)者都沒有看到自己的心儀產(chǎn)品又談何后續(xù)的購買行為？美國營銷界提出了“7秒定律”的概念，即消費(fèi)者會(huì)在7秒內(nèi)決定自己是否有購買商品的意愿，其中視覺的決定因素占到了67%，可見商品陳列不止是藝術(shù)，更是科學(xué)。

門店陳列首先要符合消費(fèi)者心態(tài)，做到有效陳列。在進(jìn)行門店鋪排時(shí)，店員應(yīng)考慮到商品的價(jià)值及購買頻率，對于想售出的商品擺放在顯眼且好取放的位置，同時(shí)嘗試采用整組陳列、專區(qū)陳列、異形陳列等方式增加曝光率。其次，商品陳列要有“排面”。貨架上的奶粉罐盡量要滿，給消費(fèi)者一種應(yīng)有盡有的感覺，如資金壓力過大，也可以采取實(shí)罐和空罐交叉擺放的方式，增加陳列飽滿度。最后，門店動(dòng)線要設(shè)置合理。不貪多、不求繞，從而提高消費(fèi)者在門店停留的時(shí)間，一定程度上助力門店銷售。

但做好位置陳列只是第一步，想要更順利地銷售還需助銷和促銷活動(dòng)的加持，這二者可以結(jié)合來看。著眼于現(xiàn)狀，當(dāng)下的母嬰行業(yè)競爭激烈，經(jīng)營者們走到了一個(gè)死胡同：門店必須做活動(dòng)，不做活動(dòng)就沒人來。但同樣是做促銷，有人起到了薄利多銷的目的，有人卻“賠本賺吆喝”，原因在哪？核心可能在于經(jīng)營者對促銷活動(dòng)存在以下誤區(qū)：

第一、活動(dòng)目的不明晰。門店做活動(dòng)都是希望達(dá)成目標(biāo)，是拉新、促活還是還是增強(qiáng)顧客粘性要分情況討論，目的不同活動(dòng)的方向也不同，“一窩蜂”搞活動(dòng)不可取。

第二、活動(dòng)方式千篇一律。許多經(jīng)營者可能會(huì)認(rèn)為，去年的活動(dòng)很成功，今年就能拿來照搬，但對于消費(fèi)者來說，缺乏新意的活動(dòng)參與熱情并不高。

第三、活動(dòng)過程過于繁復(fù)。明確了促銷活動(dòng)和目的后，還要注意活動(dòng)方式，活動(dòng)難度過大、獎(jiǎng)品與實(shí)際不符、占用時(shí)間過多等都會(huì)打擊消費(fèi)者的積極性，再開展活動(dòng)就困難了。

最后，門店在做促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)盡量避免直接降價(jià)的方式。一方面，打破底價(jià)后再想升上來消費(fèi)者可能不會(huì)買單；另一方面，也引發(fā)了同行間不必要的價(jià)格戰(zhàn)，擾亂市場秩序。相比之下，派發(fā)優(yōu)惠券、疊加贈(zèng)品、滿減等都是可參考的促銷形式。

孟子有云：“行有不得，反求諸己。”對于新時(shí)代母嬰人而言，與其等著被市場、對手、消費(fèi)者眷顧，不如夯實(shí)基礎(chǔ)，深化內(nèi)功。商業(yè)經(jīng)營正如一場修行，面臨的一切問題，自己是根本，是關(guān)鍵，是原因，也是結(jié)果。大道至簡，實(shí)干為要，母嬰人抓緊行動(dòng)起來，從門店管理八要素做起，迎戰(zhàn)市場，精耕新五年！