2023，消費(fèi)回暖扛起經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇大旗，“增長(zhǎng)”二字亦是成為母嬰行業(yè)討論話(huà)題的核心。

論及增長(zhǎng)，必要尋到支點(diǎn)。就母嬰產(chǎn)品而言，作為嬰幼兒剛需品的“嬰幼兒配方奶粉”，一直以來(lái)在母嬰門(mén)店穩(wěn)坐第一大品類(lèi)座椅，因?yàn)闊o(wú)論是從消費(fèi)規(guī)模、購(gòu)買(mǎi)頻率，還是流量貢獻(xiàn)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)都具備足夠優(yōu)勢(shì)。然而，經(jīng)母嬰前沿斥候研究院過(guò)去三年對(duì)線(xiàn)下實(shí)體探店調(diào)研發(fā)現(xiàn)，未來(lái)扛不過(guò)三年的母嬰店特性中，有一條就是奶粉銷(xiāo)量占比超過(guò)50%。

事實(shí)上，靠賣(mài)奶粉支撐不了母嬰店經(jīng)營(yíng)的預(yù)判并非是新鮮話(huà)題，早在2019年年底的CEMC大會(huì)上就展開(kāi)過(guò)討論，而今不過(guò)是越來(lái)越多的人感受到了危機(jī)，也有更多的母嬰店在做轉(zhuǎn)型，下調(diào)嬰配粉品類(lèi)占比，轉(zhuǎn)向從營(yíng)養(yǎng)品、洗護(hù)等品類(lèi)尋找利潤(rùn)增量。

究其原因，一方面持續(xù)下滑的人口出生率，導(dǎo)致奶粉行業(yè)增長(zhǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，另在2月22日實(shí)施的新國(guó)標(biāo)，加速了行業(yè)淘汰賽號(hào)角吹響，行業(yè)集中度提升成為趨勢(shì)。

變局之下，嬰配粉品牌專(zhuān)注產(chǎn)品提質(zhì)的同時(shí)，也打出要穩(wěn)住價(jià)盤(pán)，保住渠道利潤(rùn)的旗號(hào)，并針對(duì)一件代發(fā)、竄貨亂價(jià)等現(xiàn)象推出內(nèi)碼制等舉措進(jìn)行嚴(yán)打。但在母嬰社群內(nèi)就嬰配粉不掙錢(qián)的“吐槽”聲量卻是不可遏制地加大：

“一聽(tīng)奶粉就賺個(gè)五塊、十塊的，還要配一大堆贈(zèng)品，搞那么多事，真是賣(mài)得我想吐。”

“奶粉做了也沒(méi)太大意義了，這毛利，瞎折騰。”

“奶粉就賣(mài)市場(chǎng)流通貨，價(jià)格直接放到最低，也沒(méi)有精力去推新品，反正做到最后都會(huì)死于價(jià)格戰(zhàn)。”

“我從來(lái)不曬單奶粉，越曬單越死。顧客看到你賣(mài)得好，會(huì)聯(lián)合寶媽去拼單。”

“奶粉賣(mài)了2000元大單，只賺了20塊，還不如襪子等其他品類(lèi)成交得痛快。”

上述的“吐槽”不過(guò)是冰山一角，但從中不難總結(jié)出一個(gè)信息：奶粉品類(lèi)累且不掙錢(qián)，已是母嬰店不想提的痛，并且最痛的痛源并不是新客流量，而是亂價(jià)。

除卻門(mén)店外，渠道代理商也在水深火熱中煎熬。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在一些地級(jí)市，經(jīng)銷(xiāo)商想要拿到大品牌奶粉的代理經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，至少需要500萬(wàn)現(xiàn)金才能承接，相關(guān)費(fèi)用包括庫(kù)存，鋪貨門(mén)店賬期、在途的貨款、品牌方打款、壓貨等等。并且每個(gè)環(huán)節(jié)盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，一步踏錯(cuò)，款項(xiàng)就有可能就成為死賬、糊涂賬，直至拖垮經(jīng)銷(xiāo)商。

要知道，生意的本質(zhì)是每個(gè)渠道、每個(gè)環(huán)節(jié)都能獲得該得的利潤(rùn)。那么為什么門(mén)店、代理商在嬰配粉品類(lèi)上難以?huà)甑嚼麧?rùn)？始作俑者是誰(shuí)？門(mén)店、代理商還能依靠嬰配粉品類(lèi)獲利嗎？奶粉行業(yè)集中度升高后，處于弱勢(shì)位的母嬰門(mén)店只能被動(dòng)宰割嗎？渠道代理商應(yīng)該怎么做才能讓自己松綁，從搬運(yùn)工轉(zhuǎn)身，成為品牌與門(mén)店間的真正橋梁？在即將召開(kāi)的第四屆中國(guó)實(shí)體母嬰CEMC大會(huì)上，坦圖思慕爾小分子奶粉總經(jīng)理何康輝將分享自己的品牌之道。

提及坦圖思慕爾小分子奶粉這匹黑馬，相信不少母嬰人都不陌生。這家在2019年11月上市的品牌，憑借“雙蛋白”小分子的亮點(diǎn)，在十個(gè)月的時(shí)間里銷(xiāo)量就突破30萬(wàn)罐，銷(xiāo)售額直接破億。開(kāi)場(chǎng)迎來(lái)高光不說(shuō)，在2021年，幾乎90%以上品牌銷(xiāo)量下滑的凜冬期，坦圖思慕爾小分子奶粉卻是實(shí)現(xiàn)同比77%的增長(zhǎng)；2022年增長(zhǎng)超過(guò)50%，年銷(xiāo)售突破100萬(wàn)罐。

更令行業(yè)側(cè)目的是，在壓貨、一件代發(fā)、竄貨橫行的行業(yè)大趨勢(shì)下，坦圖卻通過(guò)“天眼”系統(tǒng)獨(dú)善其身，嚴(yán)把竄貨亂價(jià)，幾乎沒(méi)有壓貨，以“小而美”吸引了眾多經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店，成為消費(fèi)者青睞的品牌。

“坦圖2022年增長(zhǎng)超過(guò)50%和嚴(yán)格控貨密不可分。保護(hù)好門(mén)店利益，就是保護(hù)我們自己，否則品牌方、規(guī)矩經(jīng)營(yíng)的門(mén)店就是竄貨商的獵物！這場(chǎng)戰(zhàn)我們必須要贏。”何康輝自信地說(shuō)。

那么對(duì)于眼下嬰配粉品類(lèi)在渠道門(mén)店的未來(lái)走勢(shì)和發(fā)展難題，逆境中也能做到激流勇進(jìn)的坦圖又有哪些獨(dú)特見(jiàn)解？3月22號(hào)，于六朝古都南京舉辦的“第四屆中國(guó)實(shí)體母嬰（CEMC）大會(huì)”上，讓我們與坦圖思慕爾小分子奶粉品牌掌舵人何康輝深入聊聊【門(mén)店、代理商還能賺到嬰幼兒配方奶粉的錢(qián)嗎？】，一起厘清發(fā)展現(xiàn)狀，解鎖向上增長(zhǎng)新姿態(tài)。