“開新難”是目前多數母嬰店面臨的普遍難題。一方面由于近幾年新生兒人口規(guī)模增量下降，客少進店率自然低；另一方面隨著新生代育兒主力消費進階，他們不再依賴單一渠道，存量競爭下的用戶分化加速門店潛在顧客流失。母嬰店“開新難”問題究竟是否有解？今年我們在走訪線下母嬰渠道時，不少從業(yè)者的前瞻實踐或值得參考。

橫向拓展：以存量帶增量，深挖單客深層價值

與用戶數量銳減、市場總量萎縮相對的是，潛在母嬰消費者的消費能力在不斷提高，相較于新用戶新需求的滿足，存量用戶的增量需求也值得被挖掘，因而越來越多的門店開始“關注單客價值”。這其中，尤為值得一提的是，過往曾在門店消費過的寶媽，現在可能有了二胎、三胎，由于這部分人群之前有教育基礎，所以很容易拉回門店繼續(xù)消費。

那針對其他的顧客群體又該如何深挖深層次價值呢？

一、做精品類：今年來看，越來越多的母嬰店因沒有守好基本盤，輸在了“擇優(yōu)選品”的第一道防線，或是沒有關注到正在崛起的中高端細分品類，或是沒有將一個品類做精做細仍停留于“上架了就能賣”的固有認知中，但同時，我們也能看到有一些門店選擇了橫向做加法，瞄準了更高端、更細分的新領域，如部分門店加大了在有機奶粉、羊奶粉、a2奶粉等的布局，在紙尿褲領域，開始更多關注紙尿褲類別里的超級趨勢單品——拉拉褲，也不乏有些母嬰店會在嬰童洗護產品上做更多細分，聚焦防曬、防蚊、洗浴、護膚等不同場景做針對性的用戶需求滿足。

二、做深服務：這幾年我們談論最多的就是母嬰零售已經進入到精耕細作、專業(yè)精耕時代，不做專業(yè)服務的門店在未來的發(fā)展愈發(fā)艱難。在精耕服務上，我們可以看到尤其是像健康管理門店本身專業(yè)性更強，這就要求從業(yè)者從望聞問切的判斷到營養(yǎng)補充、健康調理、產品推薦等一站式服務都要有專業(yè)基礎及技能的支撐，在我們走訪渠道時有一個明顯的感受，“現在很多調理型門店店員的專業(yè)知識在一定程度上都比普通門店店員的要高。”除了導購人員專業(yè)性的提升外，還可從拓寬門店的服務項目入手，如增加嬰兒游泳、寶寶按摩、寶寶攝影等，以更專業(yè)、更高品質的服務項目吸引更多寶媽進入自己的消費鏈條。

三、做強體驗感：當前只有重視與消費者持續(xù)對話的營銷能力，才能夠在心智上打出差異化。在今年年初的視頻號直播連線中，谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒反復強調，“原來那種坐等顧客上門、善打價格戰(zhàn)的方式已經不行了，線下實體也要重視互聯網營銷。”廣西ATOMFUN兒童房創(chuàng)始人陶虹也表示，“善于借用新媒體資源，抖音、視頻號、小紅書這些平臺都是可以用起來的。”如在小紅書平臺上進行內容種草，讓更多年輕媽媽看到自家的產品、服務；也可以在抖音平臺上建立專業(yè)育兒人設，通過為寶爸寶媽們答疑育兒問題進行門店引流。

縱向延伸：錨定增量用戶，精耕嬰童和孕產婦生意

不可置否，此前更多母嬰從業(yè)者的關注重點是寶寶經濟，卻忽略了孕產經濟和中大童經濟帶來的生意新增量。

一方面隨著新生代媽媽的崛起，相比于過去的媽媽，她們愛孩子也愛自己，也更注重產品品質和生養(yǎng)的精細化。無論是備孕、孕期還是育兒期，她們都愿意為高品質的產品和專業(yè)的服務買單。據艾瑞&美柚發(fā)布的《2022年中國新生兒媽媽生育全景白皮書》報告顯示，近9成媽媽會在孕期更換護膚品，57.8%會換成孕婦專用產品；40%的媽媽在備孕期就開始購買孕婦奶粉；產后也會補充攝入膠原蛋白、維生素類營養(yǎng)品，幫助產后身體恢復。因而，越來越多的母嬰店逐漸將會員爭奪從嬰幼兒延伸到孕婦群體，即從“源頭上”想辦法，通過對孕媽的服務、消費意識的培育、會員的管理手段實現生產后持續(xù)在門店消費。

如果說孕產婦群體是一個“前端入口”，可以為母嬰店培育潛在消費者的話，那么兒童類產品則是“后端延續(xù)”，能夠為門店留住龐大的消費群體?；貧w母嬰店本身，勢必要抓住嬰童市場，上架和門店調性、定位等相符的嬰童產品，延長消費者服務周期，為門店開新引流打下堅實基礎。