下滑說(shuō)明懷孕的人少了，入口少了，但是頭部效應(yīng)在加劇，頭部這幾家的市場(chǎng)份額越來(lái)越大。受用戶規(guī)模減少等影響，孕產(chǎn)市場(chǎng)多個(gè)子類目下滑嚴(yán)重，此外孕產(chǎn)婦營(yíng)養(yǎng)品、乳房護(hù)理等趨勢(shì)品類的增長(zhǎng)值得關(guān)注。

接下來(lái)我們說(shuō)機(jī)會(huì)。

趨勢(shì)一：抗敏需求常態(tài)化，專業(yè)化、細(xì)分化、功效化三大趨勢(shì)顯著

過(guò)敏人群低齡化和受過(guò)敏影響普遍化趨勢(shì)愈發(fā)明顯，圍繞敏寶營(yíng)養(yǎng)、健康等細(xì)分需求成為關(guān)注焦點(diǎn)。透過(guò)這些數(shù)據(jù)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題是比較嚴(yán)重的，有問(wèn)題就會(huì)有解決方案，就會(huì)有機(jī)會(huì)。

嬰童敏感肌成為嬰童護(hù)膚新興賽道，新品有三大趨勢(shì)：成分天然溫和、多效合一、權(quán)威專業(yè)醫(yī)研背書。針對(duì)敏寶的特配粉、營(yíng)養(yǎng)品成趨勢(shì)品類；根據(jù)寶寶過(guò)敏程度的不同，衍生出“預(yù)防過(guò)敏”的進(jìn)階需求和“治療過(guò)敏”的高階需求。

安全低敏的基礎(chǔ)需求，消費(fèi)額增長(zhǎng)是30%；預(yù)防過(guò)敏的進(jìn)階需求，消費(fèi)額增長(zhǎng)500%；治療過(guò)敏的高階需求，消費(fèi)額增長(zhǎng)是1000%。痛點(diǎn)就是趨勢(shì)，就是機(jī)會(huì)所在。

針對(duì)寶寶皮膚過(guò)敏，相關(guān)衛(wèi)品、抗菌衣物成細(xì)分產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)，以特護(hù)尿褲、抗菌尿褲為例，搭載新技術(shù)、新材質(zhì)、護(hù)臀親膚成分為紙尿褲創(chuàng)新方向。

趨勢(shì)二：親子戶外場(chǎng)景蘊(yùn)藏品類新紅利

戶外功能性的童裝走俏，同時(shí)部分新品牌崛起，防曬服、登山鞋等細(xì)分產(chǎn)品增速?gòu)?qiáng)勁。這里面增長(zhǎng)比較快的moody tiger，它就是把lululemon的那一套兒童化了。戶外場(chǎng)景下有很多機(jī)會(huì)，都值得重新做一遍。

嬰童防曬護(hù)理漸成剛需，物理防曬、養(yǎng)膚型防曬、多功能多形態(tài)、高端化四大消費(fèi)趨勢(shì)凸顯。

聚焦出行用品，近幾年安全座椅、平衡車、滑板車、兒童自行車等品類發(fā)展的非常快。科技化創(chuàng)新、人性化設(shè)計(jì)、高顏值外觀加速產(chǎn)品推陳出新。

趨勢(shì)三：精準(zhǔn)育兒浪潮，分階分齡分段驅(qū)動(dòng)品類升級(jí)與品牌創(chuàng)新

出行分齡化成為年輕消費(fèi)者新關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)對(duì)各年齡段寶寶需求的捕捉，更有針對(duì)性的設(shè)計(jì)更能提升寶寶及家長(zhǎng)出行體驗(yàn)。

分齡分階喂養(yǎng)重塑輔食、營(yíng)養(yǎng)品、兒童奶酪、奶瓶等嬰童產(chǎn)品體系，從生理、營(yíng)養(yǎng)、感知力等多個(gè)重點(diǎn)維度提升寶寶各階段的喂養(yǎng)精度。這里面的企業(yè)比如英氏，自從做了分階輔食的創(chuàng)新，走上了發(fā)展的快車道。

在以安全為前提下，針對(duì)不同目標(biāo)人群的分齡護(hù)膚趨勢(shì)等，成為近兩年來(lái)加速市場(chǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，新世代高知媽媽對(duì)分齡洗護(hù)認(rèn)知更深。

這兩年洗護(hù)賽道挺熱鬧，為什么？因?yàn)橘惖赖哪挲g段被拉開(kāi)了，功能也被拉開(kāi)了。而且這些新世代高知媽媽有這樣的認(rèn)知的，這些都是新的機(jī)會(huì)。

趨勢(shì)四：成人產(chǎn)品嬰童化，嬰兒用品成人化使用

寶寶餐餐桌的升級(jí)、一日三餐精致搭配成為新風(fēng)尚。寶寶新正餐、寶寶零食、嬰幼兒調(diào)味品、寶寶酸奶、兒童奶粉這些都是新需求新場(chǎng)景。從數(shù)據(jù)角度來(lái)看，今年上半年兒童奶粉線上增長(zhǎng)率達(dá)96.1%。

圍繞母嬰人群不同場(chǎng)景化的需求，口腔護(hù)理、廚電等專屬細(xì)分產(chǎn)品依舊存在發(fā)展空間，科技、智能化引領(lǐng)品類創(chuàng)新。天貓平臺(tái)上，孕期口腔護(hù)理和兒童口腔護(hù)理近年來(lái)增速明顯。抖音平臺(tái)母嬰小家電產(chǎn)品增速高漲，除主打便捷高效的賣點(diǎn)外，保留食物營(yíng)養(yǎng)價(jià)值成為產(chǎn)品一大創(chuàng)新方向。抖音上的人群需求和場(chǎng)景的變化催生了很多細(xì)分品類的創(chuàng)新與爆發(fā)。

嬰兒用品成人化使用，母嬰級(jí)安全更能打動(dòng)成人用戶，以嬰幼兒濕巾為例，覆蓋人群在不斷擴(kuò)大，目標(biāo)人群也從單一的嬰幼兒向成人市場(chǎng)拓展。

趨勢(shì)五：奶爸帶娃解鎖母嬰消費(fèi)新形態(tài)

奶爸參與育兒越來(lái)越多，方便爸爸帶娃的產(chǎn)品創(chuàng)新加速，并驅(qū)動(dòng)母嬰產(chǎn)品智能化升級(jí)，如嬰兒智能睡眠看護(hù)產(chǎn)品、智能保溫杯等。每一個(gè)場(chǎng)景的變化，每一個(gè)消費(fèi)者需求的變化，都會(huì)催生不同產(chǎn)品的出現(xiàn)。

趨勢(shì)六：從滿足功能需求到滿足用戶情緒價(jià)值

以前產(chǎn)品夠用就行了，現(xiàn)在不是了，不僅要滿足功能需求還要滿足情緒價(jià)值。比如兼顧專業(yè)喂奶功能又能讓媽媽追求悅己的哺乳文胸就具備治愈性價(jià)值。此外，一些母嬰神器類的產(chǎn)品搜索，TOP10分別是抱娃神器、洗頭神器、驅(qū)蚊神器、遛娃神器、防丟神器、防吃手神器等等，這些都是消費(fèi)者新的變化產(chǎn)生的新需求。

細(xì)分細(xì)分再細(xì)分。在我們過(guò)往的報(bào)告里面就提到這一點(diǎn)，產(chǎn)品細(xì)分的趨勢(shì)是非常明顯的。做好一個(gè)細(xì)分的點(diǎn)，為消費(fèi)者的需求創(chuàng)造了價(jià)值，你就在這里面能生存下來(lái)，甚至活得不錯(cuò)。

消費(fèi)者需求的變化給了品牌誕生的機(jī)會(huì)，消費(fèi)者場(chǎng)景的變化給了品牌爆發(fā)的機(jī)會(huì)。剛才講的所有的數(shù)據(jù)和洞察，其實(shí)都是這兩句話的印證。舉個(gè)例子，近年來(lái)在抖音上面爆發(fā)了很多產(chǎn)品，這都是場(chǎng)景的變化。爆發(fā)的基礎(chǔ)是什么？基礎(chǔ)是消費(fèi)者是有真實(shí)需求的。

企業(yè)最大的護(hù)城河就是對(duì)用戶價(jià)值的理解，只有用戶的消費(fèi)行為才能真正的定義產(chǎn)品。這句話是我跟bebebus創(chuàng)始人汪伯言聊天的時(shí)候他分享的，我覺(jué)得說(shuō)的非常好?，F(xiàn)在這個(gè)階段我們就好好的圍繞消費(fèi)者，給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，你創(chuàng)造了價(jià)值，你一定能生存下去，你一定能賺到合理的利潤(rùn)。另外，怎么理解只有用戶的消費(fèi)行為才能真正的定義產(chǎn)品？就是我們不要閉門造車，要跟消費(fèi)者好好做溝通，好好地做消費(fèi)者洞察。

線上線下渠道新變化，2022年母嬰線下零售“含難量”100%？

出生率下滑、竄貨亂價(jià)、市場(chǎng)大環(huán)境影響持續(xù)削弱門店的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。從我們的調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，60%的門店關(guān)店更多，32%的門店與去年持平，開(kāi)新店更多的門店僅占8%。

超70%門店?duì)I收下滑，近95%門店利潤(rùn)滯漲或下滑，眾多渠道在奶粉類目經(jīng)營(yíng)上不得不“躺平”。以前門店50%以上的營(yíng)收都是靠賣奶粉來(lái)支撐，現(xiàn)在很多門店在奶粉的經(jīng)營(yíng)上面已經(jīng)躺平了。當(dāng)奶粉的利潤(rùn)不足以支撐母嬰門店的利潤(rùn)和收入甚至成本的時(shí)候，門店的出路在什么地方？品類一定要變化。

地主家也沒(méi)有余糧了。從我們的調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，門店客單數(shù)下降超10%，門店新增會(huì)員數(shù)下降超20%。經(jīng)銷商代理商也沒(méi)什么錢了，拿不動(dòng)貨，你壓也壓不動(dòng)。

我們來(lái)看一下愛(ài)嬰室和孩子王，2022年Q1上年同期由贏轉(zhuǎn)虧，發(fā)展持續(xù)承壓。面對(duì)行業(yè)動(dòng)蕩和生存壓力，大多數(shù)人選擇收縮和硬扛，近6成從業(yè)者認(rèn)為門店淘汰率超過(guò)20%以上。

母嬰店未來(lái)出路在哪里？比如產(chǎn)品+服務(wù)并行，增強(qiáng)用戶粘性。比如拓展品牌延長(zhǎng)用戶生命周期，提升單客經(jīng)濟(jì)。這些都是可以嘗試的地方。

真的勇士敢于直面慘淡的生意。我們要面對(duì)自己的心理預(yù)期，面對(duì)現(xiàn)在的常態(tài)。轉(zhuǎn)型可能會(huì)死，不轉(zhuǎn)型必死無(wú)疑。但是往哪里轉(zhuǎn)？大家在摸索，摸索沒(méi)有問(wèn)題，重要的是不要停下來(lái)。

2022年線上流量加速遷移？

天貓京東傳統(tǒng)電商平臺(tái)已經(jīng)不怎么增長(zhǎng)，相較之下抖音這樣的平臺(tái)增速非常高，數(shù)據(jù)顯示也是這個(gè)樣子。

母嬰類目領(lǐng)跑抖音大盤增速，當(dāng)前商家入局者眾，盈利者少。我們?cè)谧咴L調(diào)研的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)真的沒(méi)有多少人在抖音上面賺錢。賺不到錢為什么還要做？很多品牌給我們的反饋是：第一這是趨勢(shì)，第二作為品牌方，適度控制成本做抖音，如果后面有機(jī)會(huì)，能及時(shí)跟上，如果沒(méi)有機(jī)會(huì)及時(shí)止損。

DP代運(yùn)營(yíng)等于代孕？我們跟這個(gè)群體從業(yè)者交流的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，DP的要求越來(lái)越高，而且坦白來(lái)講，賺錢的比較少，他們很焦慮。搞了半天孩子不是自己的。做成功了丟，做不成也丟。

直播帶貨超頭部時(shí)代結(jié)束，百家爭(zhēng)鳴新階段到來(lái)？從抖音、快手、小紅書母嬰達(dá)人帶貨的榜單TOP30來(lái)看，整個(gè)數(shù)據(jù)更新是非?？?。這些帶貨的達(dá)人主播對(duì)于很多中小品牌和中小商家來(lái)說(shuō)更加實(shí)用。

2022年品牌安全感愈發(fā)“缺失”，營(yíng)銷投入更加謹(jǐn)慎？

出于對(duì)未來(lái)預(yù)期的不確定性，眾多企業(yè)市場(chǎng)費(fèi)用投入有所收縮，“品效相當(dāng)”正在成為側(cè)重點(diǎn)。以前大家要不打品牌，要不然就是要效果，但是現(xiàn)在適當(dāng)要進(jìn)行平衡。

只看品牌不看效果找死，只看效果不看品牌等死。希望大家專注于品牌上面，永遠(yuǎn)相信品牌，回歸產(chǎn)品力與長(zhǎng)期主義。品牌一定是最確定性的東西，最有安全感的東西。

2022從私域運(yùn)營(yíng)邁向全域經(jīng)營(yíng)，才是通往新世界的船票嗎？

線上線下的融合、品牌與渠道的融合、公域和私域之間的相互反哺，以正確的姿勢(shì)擁抱全域經(jīng)營(yíng)，才能實(shí)現(xiàn)生意長(zhǎng)效可持續(xù)發(fā)展。以前大家都講私域，現(xiàn)在講的都是全域了，從公域到私域，從私域到公域，相互高效運(yùn)營(yíng)。

從流量為王到留存為王，用一切辦法提升消費(fèi)者的“錢包份額”。
存量在減少，我們?cè)撛趺醋?？把留存做好，把單客價(jià)值做大，把消費(fèi)者的錢包份額拿足，這也是機(jī)會(huì)，而且可能是唯一可以做的機(jī)會(huì)。

另外，出海去。這是我們看到的一個(gè)比較明顯的趨勢(shì)。很多紙尿褲企業(yè)做出海，東南亞成為中國(guó)企業(yè)全面進(jìn)攻的新潛力市場(chǎng)，從產(chǎn)品輸出到品牌輸出，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)構(gòu)建增長(zhǎng)新引擎。

下面是感謝。每次這個(gè)時(shí)候都要認(rèn)真感謝，感謝大會(huì)這幾天所有現(xiàn)場(chǎng)及觀看直播的朋友，感謝所有的合作伙伴，是你們的支持讓我們持續(xù)不斷發(fā)展，真心祝福每個(gè)企業(yè)越來(lái)越好。

和平年代，感恩祖國(guó)的強(qiáng)大。19年的時(shí)候，我在臺(tái)上已經(jīng)講過(guò)這句話，但是我覺(jué)得在今天此時(shí)此刻用來(lái)感謝更好，我們今天在這里能開(kāi)會(huì)，就是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)越來(lái)越強(qiáng)大，國(guó)家越來(lái)越強(qiáng)大，我們要感恩。

母嬰是整個(gè)社會(huì)的基本盤，有了母嬰，有了家庭，有了新生兒才有一切。現(xiàn)在出臺(tái)的所有政策都是為了支持母嬰行業(yè)，在場(chǎng)和在線的所有的母嬰從業(yè)者我們還有什么可以抱怨的，如果我們這個(gè)行業(yè)難，就沒(méi)有容易的行業(yè)了。

動(dòng)蕩時(shí)代最大的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是仍用過(guò)去的邏輯做現(xiàn)在的事情。現(xiàn)在變化非常快，如果沒(méi)有跟著經(jīng)濟(jì)的變化和產(chǎn)業(yè)的變化與時(shí)俱進(jìn)是非常危險(xiǎn)的。

（1+1%）的365次方=37.7834，每天精進(jìn)1%，最后是38倍的成績(jī)。我們要堅(jiān)持做難而正確的事情，不斷精進(jìn)，相信過(guò)程。

生活不可能像你想象得那么好，但也不會(huì)像你想象得那么糟。我覺(jué)得人的脆弱和堅(jiān)強(qiáng)都超乎自己的想象。有時(shí)，我可能脆弱得一句話就淚流滿面，有時(shí)，也發(fā)現(xiàn)自己咬著牙走了很長(zhǎng)的路。最后莫泊桑的話分享大家。感謝各位的守候，我們下次見(jiàn)。