在一位奶粉代理商那里，遇到一位營養(yǎng)品品牌商想洽談合作，代理商問，你認為，母嬰店未來的方向是什么？門店顧客都不進店了，如何引流？哪些品類有機會？

這位營養(yǎng)品品牌商說，未來奶粉指望奶粉肯定不行了，利潤越來越低，內(nèi)卷嚴(yán)重，門店必須做專業(yè)，做營養(yǎng)品，提升專業(yè)度。顧客對門店信任后，才會帶動奶粉、紙尿褲品類的動銷，營養(yǎng)品應(yīng)該是流量入口。

比如有的門店，營養(yǎng)品做到30%以后，顧客會自發(fā)地引薦朋友來，營養(yǎng)品做專業(yè)，他才會在店里買營養(yǎng)品和紙尿褲，才能帶動其他品類的關(guān)聯(lián)銷售。

奶粉代理商聽后，輕輕皺了一下眉頭說，其實奶粉才是為門店引流的品類，寶寶都要喝奶粉，還是會為了奶粉進店，很多門店奶粉能做幾百萬，但是營養(yǎng)品才做幾萬塊，滲透率極低。而且只要是吃奶粉的寶寶，或多或少都有問題，只是我們以前沒有深度挖掘客戶的需求。

所以，母嬰門店要做的是，以奶粉和紙尿褲為流量入口，深度挖掘消費者的健康需求，解決消費者的問題，帶動奶粉之外的其他品類發(fā)展。

這兩個觀點都很有意思，母嬰店到底是靠奶粉引流，還是營養(yǎng)品引流呢？

如果靠奶粉來引流，很多母嬰門店就很困惑，他們的奶粉占比50%，其他品類并沒有太好的發(fā)展，有的門店甚至控制奶粉占比，依然超過70%甚至更高。奶粉做得越好，說明其他品類很弱，關(guān)聯(lián)帶動作用不明顯，奶粉并沒有為門店帶來有效引流。

如果靠健康管理專業(yè)做營養(yǎng)品來引流，很多營養(yǎng)品占比高的門店，也會陷入專業(yè)陷阱，很多“問題寶寶”的寶媽主動來問詢，也只是來買營養(yǎng)品，或者特醫(yī)奶粉，其他品類基本不會在門店購買，而且營養(yǎng)品引流有限，是廣大消費者中愿意接受和認可營養(yǎng)品的一小部分人，營養(yǎng)品也不會給門店帶來很大的流量。

當(dāng)然，上述這兩種情況相對來說比較極端，都是以過度的占比來權(quán)衡是否可以引流，我們也不能夸大每個品類獨立引流作用，真正打動消費者的，不管是價格還是服務(wù)，都能夠有效引流進店。

母嬰店要做的是能夠合理權(quán)衡各個品類的占比，各個品類之間相得益彰，全面滿足消費者的需求。