選品激變，動(dòng)銷為王

時(shí)至今日，無論主動(dòng)或者被動(dòng)，母嬰渠道選品邏輯發(fā)生了深刻的變化。

幾年前，營養(yǎng)品火熱時(shí)，大家一哄而上，不仔細(xì)考究產(chǎn)品品質(zhì)、品牌團(tuán)隊(duì)及品牌持續(xù)性等問題，結(jié)果導(dǎo)致動(dòng)銷不利，貨壓倉庫。彼時(shí)，生意好做，即使投資失利，很快會(huì)再找到新品補(bǔ)充，市場紅利彌補(bǔ)了選品的漏洞。

后疫情時(shí)代，誰還敢這樣做？人口紅利和市場紅利消退，生意受到影響，沒有增長的“掩蓋”，每一個(gè)選品和管理問題都暴露無遺。

越來越多的渠道商選品仔細(xì)斟酌，思前想后，綜合考察品牌的方方面面，如品質(zhì)、團(tuán)隊(duì)、賦能。為的就是最大限度保證產(chǎn)品動(dòng)銷，把貨賣出去才是王道。

這樣的選品理念，直接倒逼上游供應(yīng)鏈洗牌，沒有團(tuán)隊(duì)和服務(wù)的品牌逐漸被淘汰。而那些有服務(wù)和團(tuán)隊(duì)，有動(dòng)銷力的品牌，會(huì)迎來真正的質(zhì)量發(fā)展。

Ayer艾兒從2006年進(jìn)入中國，就始終秉承著專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦砟钌罡袐胪癄I養(yǎng)品，在母嬰終端促銷火熱時(shí)，Ayer艾兒認(rèn)為和理念不符，一度戰(zhàn)略性退出了嬰童渠道。

重回嬰童渠道，Ayer艾兒順應(yīng)了市場需要專業(yè)動(dòng)銷的發(fā)展趨勢，獲得了渠道商和消費(fèi)者的一致好評。

在2022第五屆中國營養(yǎng)品大會(huì)上，Ayer榮獲孕嬰童營養(yǎng)品行業(yè)至高獎(jiǎng)項(xiàng)銀杏獎(jiǎng)——年度行業(yè)專業(yè)動(dòng)銷獎(jiǎng)，有種“守得云開見月明”的印證，Ayer艾兒用行動(dòng)證明，專業(yè)堅(jiān)守可以穿越商業(yè)大小周期，始終保持穩(wěn)健發(fā)展。

專業(yè)動(dòng)銷，實(shí)力堅(jiān)守

無論是十幾年前繁榮的母嬰市場，還是十幾年后遇到困境的母嬰市場，在面對終端動(dòng)銷的問題時(shí)，Ayer艾兒也會(huì)始終堅(jiān)持專業(yè)動(dòng)銷的思路，科學(xué)引領(lǐng)母嬰營養(yǎng)品的發(fā)展。

首先，醫(yī)務(wù)出身的創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)，對專業(yè)有執(zhí)拗的要求，而且與傳統(tǒng)母嬰生意思維不同的是，醫(yī)務(wù)線出身的人，主要是解決問題思維，先明確顧客進(jìn)店有什么需求和問題，提供相應(yīng)的產(chǎn)品、服務(wù)來為顧客解決問題，就像醫(yī)生必定先搞清楚病人的問題是什么，再對癥下藥。

其次，因?yàn)閷I(yè)的堅(jiān)守，Ayer艾兒在選擇合作商時(shí)，十分嚴(yán)謹(jǐn)挑剔，會(huì)選擇有專業(yè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)商，并且在合作之前會(huì)與服務(wù)商進(jìn)行深入交流，確保理念同頻。Ayer艾兒有不少“原生”服務(wù)商都是醫(yī)務(wù)渠道跨界嬰童，嬰童渠道服務(wù)商也有相當(dāng)比例是做特殊食品出身，非常認(rèn)可Ayer艾兒的品質(zhì)，專業(yè)的背書和理念決定了專業(yè)動(dòng)銷的思路，他們絕不會(huì)去殺價(jià)換銷量。

第三，Ayer艾兒堅(jiān)持專業(yè)同頻，定期邀請各個(gè)專家老師來為團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)，從品牌業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，到服務(wù)商團(tuán)隊(duì)，再到門店老板、店員，都有精準(zhǔn)專業(yè)的培訓(xùn)，助力終端提升專業(yè)能力和水平，專業(yè)動(dòng)銷營養(yǎng)品。

第四，Ayer艾兒深耕孕嬰童營養(yǎng)品領(lǐng)域，積累了豐富的專家資源，在看到母嬰終端動(dòng)銷力不足、信任度不夠時(shí)，Ayer兒會(huì)邀請各類行業(yè)專家來為母嬰渠道做培訓(xùn)，還會(huì)到店，親自為顧客解決問題，為門店打造專業(yè)的形象背書，助力母嬰渠道專業(yè)動(dòng)銷，健康持續(xù)發(fā)展。

最重要的一點(diǎn)是，Ayer艾兒深知，如果要實(shí)現(xiàn)專業(yè)動(dòng)銷，就必須保障終端良性的庫存，不壓貨，不盲目設(shè)定增長目標(biāo)，讓終端服務(wù)商沒有“后顧之憂”地去做市場、做教育。

Ayer艾兒每年的整體增長目標(biāo)基本是在20%左右，市場好做時(shí)，不會(huì)自大要求業(yè)績翻倍，市場難做時(shí)，不會(huì)也盲目促銷甩貨以保銷量，始終保持Ayer艾兒穩(wěn)扎穩(wěn)打的專業(yè)步伐。

最后，在前幾項(xiàng)專業(yè)賦能的基礎(chǔ)上，Ayer艾兒還持續(xù)打造品牌影響力，以品牌“高空”拉動(dòng)，讓動(dòng)銷更輕松。

Ayer艾兒經(jīng)常參加全國性、區(qū)域性各類兒科會(huì)議及相關(guān)群體專題會(huì)議，已在多家權(quán)威期刊、雜志代表過十余篇專業(yè)論文。

總結(jié)Ayer艾兒的專業(yè)動(dòng)銷模式會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)品牌的團(tuán)隊(duì)是“靈魂”核心，他們持續(xù)尋找專業(yè)理念同頻的服務(wù)商，以更專業(yè)的賦能培訓(xùn)，提升渠道專業(yè)力，助力終端實(shí)現(xiàn)專業(yè)動(dòng)銷。

對于品牌來說，這樣可能“慢”一些，不會(huì)實(shí)現(xiàn)銷量的暴增，但無論市場好壞，Ayer艾兒及合作伙伴總能保持穩(wěn)健的發(fā)展，細(xì)水長流，未來可期。