△含山嬰之谷創(chuàng)始人杜春紅

同很多行業(yè)人一樣，含山嬰之谷創(chuàng)始人杜春紅入行是因?yàn)閷氊惻畠骸?ldquo;2013年，我女兒出生后在當(dāng)?shù)乜h城買不到母嬰用品，所以就做了母嬰，并逐漸熱愛這個(gè)行業(yè)。”

在那個(gè)紅利年代開店，很輕松就能賺得盆滿缽滿，所以很少有人能夠真正深入了解顧客的需求。但是與傳統(tǒng)行業(yè)人不同的是，心思細(xì)膩的杜春紅作為新手媽媽，常常推己及人，“當(dāng)時(shí)我發(fā)現(xiàn)很多顧客像我一樣，對(duì)奶粉的安全、育兒方面的健康問題非常關(guān)注，于是就萌發(fā)了一個(gè)想法，想去學(xué)習(xí)育兒專業(yè)知識(shí)，為更多的顧客賦能。”

彼時(shí)，還沒有“賦能”一詞，但杜春紅愿意真心了解顧客，幫助顧客解決問題的想法，已經(jīng)從一開始，就決定了含山嬰之谷與傳統(tǒng)門店定位的不同。

還有個(gè)案例，對(duì)杜春紅的震撼很大。

“我經(jīng)常在當(dāng)?shù)刈龉?，有次婦聯(lián)活動(dòng)，我正好到了店里顧客的家里，驚喜之余，發(fā)現(xiàn)他家的孩子就是一直在我家買腹瀉粉的孩子，十歲的年齡，五歲的身高，三歲的智商，當(dāng)時(shí)我的心觸動(dòng)很大。”

“這個(gè)孩子有基因遺傳，自閉癥加智力發(fā)育障礙，同時(shí)還有很嚴(yán)重的乳糖不耐受。那會(huì)兒我不懂什么叫乳糖不耐受，后來才知道乳糖不耐受也會(huì)導(dǎo)致孩子發(fā)育不好。”

“從那時(shí)起，我就堅(jiān)信，母嬰店不僅僅是賣奶粉，更重要的是一份責(zé)任。作為母嬰店的老板，我要把專業(yè)的知識(shí)傳授給顧客，幫他們解決育兒難題，這樣才能更能得到客戶的認(rèn)可。”

因而，嬰之谷精準(zhǔn)地定位為健康管理型母嬰門店。杜春紅說，“很多顧客都把我當(dāng)成暖心大姐姐，很信任我，喜歡跟我聊天，我?guī)椭麄冞M(jìn)行調(diào)理之后，不光是缺鈣，各種方面的亞健康問題，顧客都會(huì)來找我。”

這也讓杜春紅意識(shí)到，營(yíng)養(yǎng)品會(huì)是一個(gè)很大的市場(chǎng)。而想要把握住這個(gè)市場(chǎng)，必須要具備專業(yè)的知識(shí)和過硬的產(chǎn)品，兩者缺一不可。“光賣產(chǎn)品是不行的，必須要會(huì)辯證地調(diào)理，把顧客調(diào)理好了，顧客才會(huì)信任我。”

事實(shí)也證明，經(jīng)過調(diào)理的顧客，回頭率極高，這類顧客也是門店的A類客戶，能夠貢獻(xiàn)門店60%以上的業(yè)績(jī)，基本符合“二八法則”。

目前，嬰之谷有四家店，杜春紅會(huì)從店里選出專業(yè)的店長(zhǎng)或者店員，帶領(lǐng)她們一起出去學(xué)習(xí)，“這樣做，我不在店的時(shí)候，她們通過專業(yè)更好地服務(wù)顧客，讓顧客感覺到嬰之谷和其他門店的差異化。”

“因?yàn)楝F(xiàn)在奶粉競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化階段，只有服務(wù)型專業(yè)門店，才能更加黏住顧客。真正的服務(wù)是無法用價(jià)格來衡量的。”接下來，沿著專業(yè)服務(wù)的道路，杜春紅只想把門店做到精細(xì)化、細(xì)分化，活下去并活得更好。