再有大約100天就進(jìn)入2022年了！

2021年，羊奶粉的表現(xiàn)普遍低于市場(chǎng)預(yù)期，遇到了發(fā)展瓶頸！

大企業(yè)增長(zhǎng)乏力，小企業(yè)壓力巨大，價(jià)格戰(zhàn)頻頻上演。

令人苦惱的是，馬上就要到做下一年規(guī)劃的時(shí)候了，企業(yè)從哪里謀劃增量呢？

這些問(wèn)題的背后，需要我們重新梳理羊奶粉發(fā)展存在的問(wèn)題。

找到了問(wèn)題的根源，就有了應(yīng)對(duì)的思路！

2021年9月26日，第四屆中國(guó)羊奶粉大會(huì)在合肥召開(kāi)，應(yīng)主辦方邀請(qǐng)，北京普天盛道咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)雷永軍先生做了《羊奶粉，未來(lái)可期！》的主題演講。

讓我們跟著雷總的思路一起來(lái)看看，羊奶粉都有那些問(wèn)題、挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)。

備注：本文為2021年9月26日雷永軍在中國(guó)第四屆羊奶粉大會(huì)的演講錄音整理，略有修改。

奶粉行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入縱深

在講羊奶粉前，我想談一下2021年整個(gè)奶粉行業(yè)的情況。

我覺(jué)得，2021年，應(yīng)該是每一個(gè)做嬰幼兒奶粉的企業(yè)和從業(yè)者都永遠(yuǎn)會(huì)記住的一年。這一年不亞于奶粉人記憶中的2008年。

為什么？

因?yàn)樵谶@一年，發(fā)生了幾件對(duì)未來(lái)有非常大影響的事，這個(gè)影響會(huì)讓奶粉行業(yè)發(fā)生非常大的改變。

第一，疫情。

我們?cè)疽詾檫@場(chǎng)疫情在去年年底就會(huì)結(jié)束，但是今年我們發(fā)現(xiàn)，疫情有可能還會(huì)延續(xù)兩三年，或者四五年，甚至七八年，這對(duì)我們的乳品市場(chǎng)有非常大的影響，甚至對(duì)你現(xiàn)有成熟的營(yíng)銷方式、銷售方法產(chǎn)生深刻影響。每一家企業(yè)都應(yīng)該做好長(zhǎng)期受到影響的應(yīng)對(duì)方案。

第二，中國(guó)的新生兒人口下滑。

過(guò)去奶粉人有個(gè)期望，就是如果開(kāi)放三胎或者全面開(kāi)放生育，我們的人口有可能會(huì)漲到一個(gè)比較理想的水平，比如1300萬(wàn)或者1500萬(wàn)，之后持續(xù)均衡。

但是，今天在座的每一位都知道，這個(gè)想法可能存在嗎？存在不了。

為什么？

因?yàn)槿丝诔掷m(xù)下滑已成定勢(shì)。有可能中央說(shuō)誰(shuí)生三胎給誰(shuí)獎(jiǎng)勵(lì)一套房子或許有效，但這個(gè)方法不可行。所以，市場(chǎng)上有人說(shuō)用贈(zèng)送奶粉等方法助力生育，不用想，這種方法一定解決不了人口問(wèn)題。

第三，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了縱深的環(huán)節(jié)。

行業(yè)里面百億級(jí)甚至兩百億級(jí)別的企業(yè)現(xiàn)在出現(xiàn)了。百億級(jí)現(xiàn)在有幾個(gè)，甚至還有要做300億的企業(yè)。

我們想一想，這個(gè)行業(yè)也就1000多億，大概1300億。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)做到300億了，他還漲不漲？做到100億的企業(yè)服不服？做到50億的企業(yè)追不追？？

行業(yè)有100多家企業(yè)，前五家就可能做600億甚至700億；前十家就要做800億甚至1000億；如果你只有幾個(gè)億的銷量，你要活什么？

所以，2021年，我們每一個(gè)做奶粉的人，都會(huì)感到這是一個(gè)沒(méi)有辦法的轉(zhuǎn)折時(shí)刻。

2008年那場(chǎng)事件只是讓我們對(duì)行業(yè)清醒了，而這一次，會(huì)讓很多企業(yè)感到絕望。

這就是這一年的市場(chǎng)給我們帶來(lái)的壓力。

來(lái)演講之前，我接觸過(guò)很多行業(yè)內(nèi)的企業(yè)家。我想，我們應(yīng)該有一種“哀兵必勝”的感覺(jué)。我們這個(gè)行業(yè)確實(shí)遇到了問(wèn)題，但是是每一家企業(yè)都遇到了問(wèn)題。

200億的企業(yè)有他頭疼的地方，100億的企業(yè)有他頭疼的地方；行業(yè)老大有他頭疼的地方，做3、5億的小企業(yè)也有他頭疼的地方。大家都頭疼，這個(gè)事情就好辦了。

為什么？

因?yàn)橹灰闱逍眩憔陀锌赡苣茏プ∥磥?lái)。所以我寫了這個(gè)題目——《羊奶粉：未來(lái)可期！》

這個(gè)題目對(duì)應(yīng)著我2013年的時(shí)候做的一場(chǎng)關(guān)于羊奶粉的演講，那是我針對(duì)羊奶粉的第一場(chǎng)演講。

我當(dāng)時(shí)的標(biāo)題是——《羊奶粉：大有可為！》。

我們和羊奶粉的發(fā)展

普天盛道和羊奶粉有些淵源。

我們?cè)?008年的時(shí)候服務(wù)了陜西的一家嬰幼兒奶粉企業(yè)，那個(gè)時(shí)候，我們看到陜西還有很多羊奶粉企業(yè)，規(guī)模都比較小，于是從那時(shí)起，我們開(kāi)始了對(duì)羊奶粉產(chǎn)業(yè)的關(guān)注。

當(dāng)時(shí)，我們甚至還建議一些企業(yè)去陜西做整合，或者陜西當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)做整合，把它真正地做成一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)。

實(shí)際上，當(dāng)時(shí)在陜西就已經(jīng)有做10億級(jí)企業(yè)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。

2013年，第一屆羊奶粉論壇在上海召開(kāi)，我被組委會(huì)邀請(qǐng)發(fā)表演講。

羊奶粉那時(shí)有著約20億的銷售規(guī)模。我們?cè)谘芯恐蟀l(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)有著巨大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，它在五年內(nèi)可以增長(zhǎng)到60億，也就是說(shuō)可以增長(zhǎng)40億，也可以說(shuō)幾乎每年會(huì)增長(zhǎng)8、9億。

回憶2000年，當(dāng)時(shí)我們與一家羊奶粉企業(yè)有了深入的合作，我們對(duì)羊奶粉進(jìn)行了系統(tǒng)的研究，對(duì)它有一些新的認(rèn)識(shí)。

當(dāng)時(shí)，我們認(rèn)為嬰配粉行業(yè)可以從650億增長(zhǎng)到1000億，牛奶粉可以從20億增長(zhǎng)到60億；我們認(rèn)為羊奶粉的對(duì)手就是牛奶粉企業(yè)；當(dāng)時(shí)行業(yè)的現(xiàn)狀是銷售額數(shù)百萬(wàn)的公司非常多，銷售額上千萬(wàn)的排成一排，銷售額上億的就那么幾個(gè)。此外，當(dāng)時(shí)行業(yè)有個(gè)兼并重組的新政出臺(tái)。

所以我預(yù)言了羊奶粉五年內(nèi)將誕生10-20億級(jí)別的企業(yè)。我們給出的方法是：在戰(zhàn)略上知大勢(shì)，在模式上布大局，在品牌上行大道。

2018年，顏總帶領(lǐng)的澳優(yōu)恰恰20億，那一年羊奶粉規(guī)模也恰恰是60億。

所以在羊奶粉行業(yè)里有人說(shuō)，這個(gè)預(yù)言還真是挺準(zhǔn)的。其實(shí)，這是這個(gè)行業(yè)發(fā)展的規(guī)律！它就擺在面前，只是我們研究了、并且看到了這個(gè)趨勢(shì)。

2020年，我們和一家羊奶粉企業(yè)深度合作了。在合作中，我們深入了解了羊奶粉在渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的問(wèn)題。

那么，羊奶粉下一步會(huì)怎么發(fā)展呢？這就是我前面講的，它的未來(lái)仍然可期，當(dāng)然，我們遇到了一些問(wèn)題。

羊奶粉行業(yè)的三個(gè)問(wèn)題

普天盛道研究認(rèn)為，羊奶粉行業(yè)目前遇到了三個(gè)問(wèn)題。
第一，很多人問(wèn)我：“我們是不是遇到天花板了？”因?yàn)楫?dāng)前羊奶粉領(lǐng)域排在前面的企業(yè)增速放緩了，甚至不增了；而后面的企業(yè)又沒(méi)有找到高速增長(zhǎng)的方法。當(dāng)然，不排除行業(yè)有黑馬。羊奶粉領(lǐng)域整體是這么一個(gè)狀況。

我們想一想，這種情況下應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

這需要研究一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)人們說(shuō)一個(gè)行業(yè)遇到天花板的時(shí)候，你要先想一想，到底是行業(yè)遇到了天花板？還是你的企業(yè)遇到了天花板？如果別人在增長(zhǎng)，但你沒(méi)有增長(zhǎng)，那就是你遇到了天花板。

此外，還要看另外一個(gè)問(wèn)題，行業(yè)是有它的發(fā)展規(guī)律的，同時(shí)也要去看“池子”的。如果你打造一個(gè)航空母艦，想放到你們家后院的池塘，肯定是放不下的。

所以你要看這個(gè)行業(yè)是不是汪洋大海。

看待羊奶粉這個(gè)行業(yè)，應(yīng)該將著眼點(diǎn)放在整個(gè)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)。整個(gè)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)是汪洋大海，有1300-1400億。那么羊奶粉當(dāng)下這100億還算什么呢？

因此，我認(rèn)為，行業(yè)并沒(méi)有遇到天花板，而是我們的增長(zhǎng)模式和增長(zhǎng)方法沒(méi)有創(chuàng)新，沒(méi)有吻合發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)，是我們的企業(yè)遇到了天花板。

第二，有人問(wèn)高毛利是不是可能保不住了？因?yàn)楹芏嗍袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)進(jìn)入膠著狀態(tài)的時(shí)候，就會(huì)有低價(jià)出現(xiàn)，就會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)出現(xiàn)，就會(huì)有自殺式或者惡性競(jìng)爭(zhēng)式的、或者說(shuō)帶有戰(zhàn)略性的市場(chǎng)行為，其意圖就是要在這個(gè)領(lǐng)域里，把底線戳穿。

在奶粉行業(yè)里，曾出現(xiàn)過(guò)130元的嬰幼兒奶粉，在那第二年又有99元的嬰幼兒奶粉出現(xiàn)。

為什么成功的企業(yè)把130元的賣法扔掉了？因?yàn)樗缓蠒r(shí)宜。賣99元的為什么后來(lái)都不做了？因?yàn)樗豢赡艹晒Α?/p>

行業(yè)是一個(gè)生態(tài)，不可能讓草原中的草野蠻生長(zhǎng)，也不會(huì)讓兔子繁殖太多。即使你是大象，獅子可能攻擊不了你，但是你的數(shù)群，絕對(duì)不會(huì)數(shù)量太大。這就是生態(tài)。

所以，我們身在這個(gè)市場(chǎng)，就要去看這個(gè)問(wèn)題。你如果不保高毛利，你很有可能是最先倒下的。

那么你應(yīng)該做什么呢？這是企業(yè)應(yīng)該首先從自身考慮的問(wèn)題，你應(yīng)該先從模式上去做調(diào)整。

第三，出生率的影響。出生率確實(shí)給嬰幼兒奶粉破了一盆冷水，但是他有非常強(qiáng)的滯后性。

因?yàn)閶肱浞垡欢蔚匿N售量非常小，而且主要是還掌握在外資手里。主要受此影響的是2段和3段嬰配粉。而3段嬰配粉在多數(shù)的企業(yè)里面，占據(jù)將近一半的銷量，也就是說(shuō)它影響你一年、一年半甚至將近兩年之后。

對(duì)此，我們就要考慮另外一個(gè)問(wèn)題。

出生率的下降，對(duì)誰(shuí)是最先有挑戰(zhàn)的？是在行業(yè)排在第一、第二、第三、第四、第五的企業(yè)受到影響最大。因?yàn)樗麄兌⒌氖钦麄€(gè)全國(guó)所有的大盤。

我舉一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦?。?dāng)日本從東北占領(lǐng)開(kāi)始向南攻擊的時(shí)候，最慌張的不一定是土匪、小軍閥，而是國(guó)民黨和蔣介石，他們就是今天的大企業(yè)，他必須去迎戰(zhàn)，不迎戰(zhàn)，銷量就會(huì)馬上下降。

所以對(duì)于我們這個(gè)小品類來(lái)講，甚至對(duì)于我們做兩三個(gè)億、一兩個(gè)億的企業(yè)來(lái)講，出生率對(duì)你是沒(méi)有什么影響的，或者說(shuō)影響及其微小。

以上三點(diǎn)是我認(rèn)為當(dāng)前階段下羊奶粉行業(yè)比較熱的問(wèn)題。

羊奶粉企業(yè)的三個(gè)問(wèn)題

除了行業(yè)以外，我想談一下，我們的企業(yè)也遇到了幾個(gè)問(wèn)題。

第一，大企業(yè)增長(zhǎng)難。企業(yè)在增長(zhǎng)的過(guò)程里，什么時(shí)候該駐足觀望？什么時(shí)候該全力沖刺？

我記得在很久之前，柳傳志講過(guò)一段話，我們聯(lián)想企業(yè)從來(lái)“不走路”，我們要求員工把所有的問(wèn)題都想明白以后，直接“開(kāi)跑”，但是如果沒(méi)有想明白，那就要蹲在原地想明白。

你看，每一家企業(yè)有他們自己的決策方式。

企業(yè)最怕的是什么？

現(xiàn)在有的企業(yè)，看到羊奶粉增長(zhǎng)遇到問(wèn)題，就會(huì)問(wèn)我是不是轉(zhuǎn)型去做營(yíng)養(yǎng)品？我要不要把重心放在成人奶粉？我覺(jué)得這一點(diǎn)很有可能會(huì)讓你在戰(zhàn)略上失誤。

另外，有很多企業(yè)是有自己的基因的?？赡苣愀赡骋患虑樘貏e在行，你能干到全國(guó)第一、二、三，但是干另外一件事情就不行。這是一個(gè)問(wèn)題。另外一個(gè)問(wèn)題是，當(dāng)任何一個(gè)行業(yè)沒(méi)有真正觸頂?shù)臅r(shí)候，你在此時(shí)做了戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移，那會(huì)讓你喪失非常重要的競(jìng)爭(zhēng)力。

而且羊奶粉本身的競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有到最后的定格階段。

什么叫定格？看看今天的伊利、蒙牛，你沒(méi)有辦法把他們打敗，這就是定格。我想問(wèn)問(wèn)，羊奶粉今天定格了嗎？

如果定格了，我相信，今天會(huì)場(chǎng)有至少三分之二的人就不會(huì)坐在這里，因?yàn)樾袠I(yè)定格了。

這說(shuō)明什么？說(shuō)明這個(gè)行業(yè)還朝氣蓬勃，充滿著無(wú)限可能！

第二，小企業(yè)壓力大。

誰(shuí)壓力不大呢？排在第一的有的企業(yè)今年股市的市值都跌了1000億了，還有的企業(yè)的市值減半了。這些企業(yè)不僅要給經(jīng)銷商交代 ，要在市場(chǎng)戰(zhàn)略上做變革，還要跟投資者交代。

但是對(duì)于小企業(yè)來(lái)講，你沒(méi)有上市，體量還小，不需要和投資者做交代。所以，上市大企業(yè)的壓力比你大多了。

所以，小企業(yè)要學(xué)會(huì)忍耐。

我舉個(gè)例子，這是我在八年前的演講上舉過(guò)的例子。共產(chǎn)黨從江西出來(lái)的時(shí)候幾萬(wàn)人，可能到延安的時(shí)候僅三四萬(wàn)人，為什么幾年之后，擁有上百萬(wàn)？小不可怕，怕的是你沒(méi)有找到，從小做大的方法。

小也有好處。當(dāng)行業(yè)的普遍壓力定下來(lái)的時(shí)候，有大企業(yè)在頂著，你可以做很多動(dòng)作。

第三個(gè)問(wèn)題，也是現(xiàn)在每一家企業(yè)都遇到的最重要的問(wèn)題，叫做競(jìng)爭(zhēng)難布局。

我們應(yīng)該首先想的是，你在市場(chǎng)上做的那些動(dòng)作，到底有沒(méi)有效？

其二，再有一個(gè)月，就會(huì)有一個(gè)事實(shí)擺在所有企業(yè)的面前——2022年，你的增長(zhǎng)來(lái)自哪里？

你是把排在第一陣營(yíng)企業(yè)（品牌）的消費(fèi)者轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，還是把比你體量還小的企業(yè)的消費(fèi)者轉(zhuǎn)給你自己？

向牛奶粉發(fā)起進(jìn)攻

當(dāng)然，遇到問(wèn)題不可怕，可怕的是我們沒(méi)有方法。

要有方法，首先我們要能夠看到未來(lái)。

就像我們?cè)?013年的時(shí)候提出行業(yè)五年內(nèi)會(huì)從20億到60億的那個(gè)預(yù)言。今天我們也可以說(shuō)，5年之后這個(gè)行業(yè)可以做到200億。

即使有的企業(yè)不努力，或者轉(zhuǎn)型了，也沒(méi)關(guān)系。因?yàn)檫@就是規(guī)律。

什么叫規(guī)律？我舉個(gè)例子。中國(guó)的強(qiáng)大就是規(guī)律。我們看今天的新聞能夠知道，中美貿(mào)易戰(zhàn)里面非常重要的一枚棋子孟晚舟女士，今天就可以回國(guó)了。

為什么？因?yàn)槲覀兊膰?guó)家強(qiáng)大了，這是趨勢(shì)，這是核心。對(duì)手沒(méi)有必要為了一個(gè)人質(zhì)，和我們搞得翻天覆地，所以就會(huì)做出讓步。

我們的行業(yè)也是如此，行業(yè)向上有著嬰幼兒奶粉1000多億的大市場(chǎng)，只是我們今天增長(zhǎng)遇到了問(wèn)題，需要我們拿出真真正正的水平和實(shí)力，拿出戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)去做市場(chǎng)。

所以我們要了解這200億怎么產(chǎn)生，我想談一下羊奶粉發(fā)展的歷程。

行業(yè)最早的時(shí)候，陜西在50、60年代就有養(yǎng)奶羊的習(xí)慣，那個(gè)時(shí)候沒(méi)有做成人羊奶粉。70年代末，羊奶粉有了成人粉，到2013年，這個(gè)行業(yè)做到將近20億的時(shí)候，有一個(gè)非常長(zhǎng)時(shí)間的一個(gè)市場(chǎng)培育。

在這整個(gè)的過(guò)程里，中國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)進(jìn)入爆發(fā)期。在這個(gè)爆發(fā)期，羊奶粉自然而然也迎來(lái)了爆發(fā)。

所以，在2013年到2018年，佳貝艾特享受了這個(gè)紅利。它從策略、方法、品牌、市場(chǎng)等各個(gè)方面調(diào)整合適。

2018年到2021年，藍(lán)河和宜品大約都在10億左右，佳貝艾特在30億。他們享受了第二波的紅利。

我想講的是，到今天，有“出生率”這個(gè)泰山壓頂，這個(gè)行業(yè)的紅利，就是純粹的紅利，前面所培育的紅利沒(méi)有了。它需要我們做一場(chǎng)新的紅利，需要新一輪的市場(chǎng)教育。

如何做？

我們不要把對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知的格局，陷入在單純的羊奶粉這個(gè)品類，那我們就能做起來(lái)。

所以，我提倡，全中國(guó)的羊奶粉企業(yè)，聯(lián)合起來(lái)，向牛奶粉發(fā)起進(jìn)攻！

我希望大家能夠記住這句話，把它當(dāng)成你們明年做市場(chǎng)的一個(gè)基礎(chǔ)。

如果大家都去干，一年把牛奶粉拉下百億也是有可能的，但是我有一點(diǎn)擔(dān)心，如果明年大家都改成全羊奶粉，羊乳清會(huì)跟不上。

企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程里，會(huì)進(jìn)行一輪一輪的競(jìng)爭(zhēng)平衡，就像在陣地上打仗一樣。我們看一些將帥回憶錄的時(shí)候，里面經(jīng)常會(huì)有這樣的情節(jié)：敵我雙方交火到一個(gè)膠著狀態(tài)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候雙方都不敢露出頭來(lái)，但是子彈的浪費(fèi)是沒(méi)有意義的。這個(gè)時(shí)候共產(chǎn)黨會(huì)做一件事，對(duì)敵軍進(jìn)行精神瓦解，于是我們會(huì)看到解放戰(zhàn)爭(zhēng)里非常有意思的一幕，國(guó)軍整團(tuán)人從戰(zhàn)壕里走出來(lái)把槍交給了我們。你看，不費(fèi)一槍一彈，就把敵人拿下了。

品牌建設(shè)、公關(guān)策略就可以瓦解敵軍，就可以戰(zhàn)勝對(duì)手。

今天，我們相當(dāng)于陷入了上述對(duì)壘的局面。如果我們還跟小企業(yè)去對(duì)壘，那么羊奶粉這個(gè)產(chǎn)業(yè)做不大。我們應(yīng)該一致聯(lián)合，一致對(duì)外（也就是牛奶粉企業(yè)），它有1200億的市場(chǎng)在那里等著你去開(kāi)墾呢！

三個(gè)制勝法寶

最后，我想說(shuō)，未來(lái)已來(lái)，真正的競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有到來(lái)。

不要覺(jué)得做到了行業(yè)的第一、第二、第三就很穩(wěn)固了，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)還沒(méi)有到固化的時(shí)候。

但這未來(lái)不會(huì)因?yàn)槟愕却?、不?huì)因?yàn)槟阍谑袌?chǎng)上遲疑，它就不來(lái)了。未來(lái)是“道”，它不管你怎么樣，一定會(huì)來(lái)。

解放戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束以后，毛澤東主席從西柏坡到北京的時(shí)候，總結(jié)了一下我們成功的原因。

第一，共產(chǎn)黨的成功，是因?yàn)槲覀儓?jiān)持了“槍桿子里面出政權(quán)”。

只有競(jìng)爭(zhēng)，才有未來(lái)。

不要卿卿我我，不要躲躲閃閃，不要稀稀拉拉，不要心存婦人之仁，不要覺(jué)得你不參與競(jìng)爭(zhēng)就很偉大。

我們必須競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)就是要打敗對(duì)手，至少是要打擊對(duì)手。

第二，我們依靠群眾，發(fā)動(dòng)群眾，把敵人至于群眾中的汪洋大海。

什么意思呢？羊奶粉非常適合發(fā)動(dòng)這么一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，就是說(shuō)我們要把革命的對(duì)象處在群眾的汪洋大海。

既然大家都講羊奶粉那么好，為什么不發(fā)動(dòng)一場(chǎng)革命呢？

第三，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的人，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量！

謝謝大家?。ㄍ辏?/p>