2021年6月中旬，圣元優(yōu)博剖蓓舒年中峰會(huì)在云南麗江成功舉行，據(jù)悉此次參會(huì)嘉賓主要有圣元優(yōu)博剖蓓舒董事長(zhǎng)夏柏松、總經(jīng)理張加偉以及剖蓓舒團(tuán)隊(duì)和全國(guó)區(qū)域的合作伙伴代表們。

左上：剖蓓舒董事長(zhǎng)夏柏松、中上：剖蓓舒總經(jīng)理張加偉、右上：剖蓓舒北區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)樊凌

左下：剖蓓舒南區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)莫國(guó)慶、中下：剖蓓舒市場(chǎng)總監(jiān)王波、右下：剖蓓舒培訓(xùn)總監(jiān)羅曉蕊

據(jù)了解，圣元優(yōu)博剖蓓舒過(guò)去三年一直保持超高速增長(zhǎng)，半年時(shí)間不僅完成了規(guī)劃任務(wù)，而且銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)70%，率先達(dá)成了全年目標(biāo)的69%。

當(dāng)下嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，各個(gè)品牌都不約而同在品牌建設(shè)、渠道動(dòng)銷(xiāo)等方面下足功夫，但不同的品牌收獲不一，圣元優(yōu)博剖蓓舒能夠取得如此大幅度的增長(zhǎng)，做對(duì)了什么？

圖片圣元優(yōu)博剖蓓舒2021年中合伙人峰會(huì)圓滿(mǎn)舉辦

品牌建設(shè)步步為營(yíng)

奶粉行業(yè)是一場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，各個(gè)品牌都在拼盡全力想要拿下更多的市場(chǎng)?？v觀市場(chǎng)上的品牌，不論是一線大品牌還是中小品牌，大家都在塑造自己的品牌力，期望在品質(zhì)之上拓寬產(chǎn)品的護(hù)城河，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

當(dāng)大家都在進(jìn)行品牌塑造之時(shí)，摸準(zhǔn)新生代消費(fèi)者的喜好進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是最直接有效的方式。但中國(guó)市場(chǎng)廣闊，不同城市的消費(fèi)習(xí)慣、營(yíng)銷(xiāo)及傳播形式都有差別，需要品牌制定多種策略才能更好的覆蓋更多受眾。

為了抓住更多層級(jí)的消費(fèi)者，圣元優(yōu)博剖蓓舒今年全面出擊，無(wú)論是線下傳統(tǒng)媒體還是新興社交平臺(tái)，都能看到其身影。剖蓓舒從多元化的傳播渠道著手，通過(guò)年輕人喜歡的方式深度拉近與消費(fèi)者的距離，有效搶占消費(fèi)者，全面提升品牌聲量。

據(jù)了解，在線上，剖蓓舒抓住微信、小紅書(shū)、抖音以及其它重要網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的不同媒體特點(diǎn)，分別進(jìn)行傳播內(nèi)容規(guī)劃和品牌熱詞優(yōu)化。例如在以產(chǎn)品種草為主的小紅書(shū)上，剖蓓舒官方發(fā)布160多篇筆記，累計(jì)閱讀人次近100萬(wàn)+。同時(shí)品牌也會(huì)挑選小紅書(shū)平臺(tái)優(yōu)質(zhì)達(dá)人合作，展開(kāi)聲量二次發(fā)酵。在側(cè)重視頻內(nèi)容的抖音平臺(tái)，剖蓓舒官方摸索出了母嬰育兒課堂、品牌大事件、家庭母嬰情景劇三大板塊內(nèi)容，適當(dāng)?shù)剀浿踩肫瘦硎娴漠a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，目前粉絲數(shù)達(dá)到20萬(wàn)+，點(diǎn)贊量9萬(wàn)+，播放量600萬(wàn)+。

此外，剖蓓舒還搭建了個(gè)性鮮明的專(zhuān)屬新媒體號(hào)，定期輸出優(yōu)質(zhì)干貨，推文閱讀累計(jì)近100萬(wàn)+人次，分享10萬(wàn)+人次。尤其是2020年《蓓護(hù)課堂》微信直播欄目，播出6天累計(jì)觀看人數(shù)就高達(dá)13萬(wàn)+，直播間訪問(wèn)量突破17萬(wàn)+。

圣元優(yōu)博剖蓓舒品牌精準(zhǔn)傳播

在線下剖蓓舒則利用品牌活動(dòng)、電梯、交通廣播、社區(qū)廣告，進(jìn)行精準(zhǔn)區(qū)域宣傳。2021年，剖蓓舒開(kāi)啟首輪重點(diǎn)市場(chǎng)樓宇電梯廣告百萬(wàn)級(jí)投放，對(duì)于重點(diǎn)門(mén)店3公里內(nèi)電梯、門(mén)禁燈箱進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放。一分耕耘一分收獲，剖蓓舒表示接下來(lái)會(huì)繼續(xù)加大重點(diǎn)區(qū)域媒體廣告投放，包括公交車(chē)體、交通臺(tái)等，進(jìn)一步提升品牌傳播的精準(zhǔn)性和廣泛性。

僅僅半年時(shí)間，銷(xiāo)量就同比增長(zhǎng)70%，這是剖蓓舒獲得消費(fèi)者認(rèn)可的最有利證明。當(dāng)然，這些成績(jī)?nèi)〉玫谋澈?，離不開(kāi)有想法、有能力的敢想敢干的團(tuán)隊(duì)。

在后疫情時(shí)期，市場(chǎng)淘汰速度加快，消費(fèi)者更趨向于選擇具備品牌力、知名度高的產(chǎn)品。而品牌也只有做到在消費(fèi)端被認(rèn)可，并賦予品牌可持續(xù)發(fā)展能力，才能在當(dāng)下的市場(chǎng)立穩(wěn)根基。

渠道布局穩(wěn)扎穩(wěn)打

成績(jī)的取得并不是一蹴而就的，關(guān)鍵還要看企業(yè)的長(zhǎng)期投入以及團(tuán)隊(duì)對(duì)于渠道動(dòng)銷(xiāo)、活動(dòng)的支持。特別是國(guó)內(nèi)奶粉市場(chǎng)的操作有著鮮明的特色，母嬰店、大型KA/母嬰產(chǎn)品專(zhuān)區(qū)、線上渠道是嬰幼兒配方奶粉的主要銷(xiāo)售渠道。

近年來(lái)，線上渠道及母嬰店渠道的占比不斷提升，而專(zhuān)業(yè)提供一站式服務(wù)的母嬰店渠道已成為嬰幼兒配方奶粉重要的銷(xiāo)售渠道之一。光大證券的一份奶粉行業(yè)研究報(bào)告顯示，2019年5月至2020年5月期間，嬰配粉在母嬰店渠道的銷(xiāo)售額占比達(dá)68.8%。

不難看出，線下渠道是嬰幼兒配方奶粉的重要銷(xiāo)售渠道之一，但這一渠道又呈現(xiàn)出高度分散化、區(qū)域化的特點(diǎn)，特別是在人口基數(shù)更大的下線市場(chǎng)，因此非常需要有針對(duì)性的動(dòng)銷(xiāo)策略，以提升銷(xiāo)售效果。

圣元優(yōu)博剖蓓舒引爆終端市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)

而圣元優(yōu)博剖蓓舒動(dòng)銷(xiāo)做的就很好。據(jù)了解，5月圣元優(yōu)博剖蓓舒就聯(lián)動(dòng)四川寶貝聯(lián)盟門(mén)店，成都、綿陽(yáng)、眉山、樂(lè)山、雅安7條線同步啟動(dòng)了為期5天的百店千聽(tīng)四川區(qū)域爆破活動(dòng)，引爆終端市場(chǎng)的動(dòng)銷(xiāo)，精耕市場(chǎng)！

據(jù)寶貝聯(lián)盟反饋，整整5天的活動(dòng)，69場(chǎng)次的銷(xiāo)售活動(dòng)，從白天到夜晚，無(wú)論烈日還是下雨，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)一直都人流涌動(dòng)、熱鬧非凡。最終銷(xiāo)量突破260萬(wàn)、新客開(kāi)發(fā)380個(gè)。

在行業(yè)普遍反映動(dòng)銷(xiāo)難做、新客開(kāi)發(fā)成本提升之時(shí)，為何剖蓓舒能做好動(dòng)銷(xiāo)？圣元優(yōu)博剖蓓舒總經(jīng)理張加偉表示，嬰兒奶粉行業(yè)是一個(gè)非常特殊的行業(yè)，深度的分銷(xiāo)只是最基礎(chǔ)的工作，深度的動(dòng)銷(xiāo)才有可能成功。而在深度動(dòng)銷(xiāo)方面，剖蓓舒群策群力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商、合伙人團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，共同制定出符合市場(chǎng)的動(dòng)銷(xiāo)方案。不論是升級(jí)產(chǎn)品的配方、線上線下推廣還是深度動(dòng)銷(xiāo)，都是剖蓓舒保持持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力。

需要注意的是，在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，竄貨難以避免，不少渠道或主動(dòng)或被動(dòng)的卷入其中，不僅給渠道商帶來(lái)了壓力，長(zhǎng)期發(fā)展下去還會(huì)給品牌帶來(lái)傷害，因此如何管理控貨、減少竄貨是擺在品牌面前的一道坎。張加偉表示，壓貨是一把雙刃劍、但總體弊大于利，因此要從根源上做到不壓貨，在執(zhí)行層面嚴(yán)格處罰，對(duì)竄貨零容忍，才能解決這類(lèi)問(wèn)題的發(fā)生。

總經(jīng)理張加偉圣元優(yōu)博剖蓓舒工作匯報(bào)

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