當新零售崛起，線上“搶”流量、線下做體驗的模式給實體店帶來更多思考，如何迅速搶占市場、突出自身優(yōu)勢成為諸多母嬰零售實體店“突圍”的瓶頸。

登康貝比實體門店

2020年初，登康貝比獲得了無量資本1億資金注入，雖受疫情影響，但堅持打造線下實體生態(tài)圈，一年內(nèi)新拓展了15家門店。

登康貝比創(chuàng)始人/董事長羅能才先生

登康貝比的創(chuàng)始人，董事長羅能才在接受采訪時說：“我們就是專心直營店，從消費者真正的日常需求出發(fā)，一年策劃了上萬場豐富的線下活動，讓用戶親身體驗到我們的各種增值服務，才能真正抓住他們，提升忠誠度。”

為用戶：

一年舉辦23000場“媽媽會”零距離傳授育兒技巧

作為西南區(qū)域的母嬰零售代表，登康貝比的品牌已經(jīng)發(fā)展有30余年，在當?shù)匾惨呀?jīng)做到了為一個家庭提供三代人的服務。

羅總說：“踏實做事永遠是實體零售的出路，母嬰門店除了要關注消費者的購物需求之外，還要關注他們的心理需求，教給新手爸媽們更多實用的母嬰生活技能，倡導科學、正確的母嬰育兒生活方式。”

在這方面登康貝比一直“身體力行”，站在消費者的角度，了解消費者的需求與痛點，邀請了育兒專家講授育嬰理念。

羅總說：“我們平均一年要開展23000多場‘媽媽會’線下活動，邀請像‘國民奶奶’張思萊這樣的育兒專家，為新手爸媽宣講諸如紙尿褲的正確穿戴、新生兒拍嗝、新生兒撫觸、嬰幼兒思維力的培養(yǎng)等眾多實操經(jīng)驗。”

“這些母嬰生活技能的宣傳講座活動既有大規(guī)模的‘大型媽媽班’講演，而更多以小規(guī)模的沙龍形式呈現(xiàn)，每次會邀請20個左右孕產(chǎn)家庭來登康貝比門店里參加。為的就是更具有針對性，老師可以零距離、親自動手傳授給他們最實用的育嬰技能。”

一直以來，登康貝比以用戶為中心，努力為消費者策劃滿足他們需求的活動、提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，提供最優(yōu)質(zhì)、周全、專業(yè)的母嬰護理服務。

為品牌：

抓流行熱點打造“明星孕媽”，

以活動引流、促銷、提升品牌影響力

和眾多合作品牌建立良好合作關系的登康貝比，為了給消費者提供高質(zhì)量的服務，給品牌方提供一個“接地氣”的交流、貿(mào)易、合作平臺，登康貝比每年都會聯(lián)合眾多的合作品牌方，策劃多屆線下大型嘉年華活動。

羅總說：“登康貝比孕嬰嘉年華已成功舉辦了六屆，參展企業(yè)的產(chǎn)品覆蓋整個母嬰產(chǎn)業(yè)鏈，奶粉、尿褲、母嬰服飾、用品、兒童背包、浴盆等應有盡有。那么如何為參與的品牌吸引消費者，促進銷售，并提高品牌影響力呢？”

“這就需要抓住流行熱點來做活動策劃，當下是一個娛樂選秀的年代，諸如年輕人所喜愛的‘青春有你’‘偶像練習生’‘乘風破浪的姐姐’等選秀綜藝，頗受大眾所關注和喜愛。每個人的內(nèi)心都藏著一個美麗的‘明星’夢，但是缺少的就是展示他們的舞臺。”

“登康貝比就考慮到了這點，為什么不能以孕媽為主體，策劃專屬于這個特殊群體的選秀比賽，讓他們一展風采呢？‘自信，勇敢，綻放’就是我們想要倡導的理念。為此我們聯(lián)合品牌方，策劃了獨家‘孕媽選秀’星媽盛典活動在孕嬰嘉年華亮相，吸引了眾多媽媽群體參與。”

“有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，又有了舞臺和觀眾，2020年登康貝比第六屆孕嬰嘉年華自然人氣爆棚，活動在8000平米超大場館舉行，參與的品牌有飛鶴、伊利、貝米拉……等人氣大牌，3天累計到場消費者超數(shù)萬人，拉動當月全公司1/3的銷售。”

商品零售+服務+體驗是未來實體店的發(fā)展方向

羅總說：“實體店終歸還是‘人貨場’的問題，在零售中只做商品比較單一和艱難，因此我們往服務和體驗兩方向發(fā)展，商品零售+服務+體驗是未來實體店的發(fā)展方向。”

“實體店的服務是線上所無法比擬的，而實體店就是要把服務發(fā)揮到極致，在登康貝比直營店內(nèi)，以和嬰童產(chǎn)業(yè)聯(lián)動合作的方式，為消費者提供諸如月子中心、產(chǎn)后康復管理、月嫂/育兒嫂、寶寶游泳撫觸、小兒推拿和親子攝影等母嬰服務，年收益破億。”

“2020年登康貝比還著重升級了“母嬰零售+健康護理服務”生態(tài)閉環(huán)，加大在母嬰健康及護理方面的投資，在產(chǎn)品服務和店鋪規(guī)劃上將和供應商進行更緊密協(xié)作，通過數(shù)字化、智能化的技術(shù)應用，更好地組合人貨場，將場景化體驗做得更好。”

針對母嬰健康投資方面，登康貝比專門設立了“母嬰健康管理中心”，負責母嬰增值服務的管理和拓展。

羅總說：“在現(xiàn)有的母嬰健康服務項目基礎上，還將增設登康貝比早教中心、早托中心（班）、培訓學校（幼兒園）等多種增值服務項目，真正做到從媽媽孕、產(chǎn)，到嬰、幼、童不同階段的全范圍覆蓋。”

“同時，登康貝比還將轉(zhuǎn)變思路，由“坐商”突破為“行商”，突破空間的限制，讓登康貝比的商品和服務走進千家萬戶。

以送貨上門、上門理胎發(fā)、月嫂上門服務、滿月生日禮、上門拍照等服務為根基，切實了解消費者需求，作出商品及營銷策略調(diào)整。”

戰(zhàn)略和布局如此清晰的登康，在2021年還有更多新規(guī)劃，談及2021年的大動作，羅總分享了以下三個方面：

（1）應對出生率下降的當前市場趨勢，拓展用戶年齡群，從之前的0-3歲拓展到-1-6歲，增加兒童奶粉、營養(yǎng)品保健品、紙品、洗護、輔食等品類產(chǎn)品。

（2）選品方面，我們一直希望拓展嬰童玩具品類，希望玩具企業(yè)能給予更專業(yè)的支持。目前嬰童玩具品類的細分我們感覺不夠?qū)I(yè)，也不夠細致，我們愿意擴大這個類別，但需要玩具企業(yè)能在分類、陳列方面給以更加垂直和精細化的指導。

（3）在疫情的重創(chuàng)下2020年新開店15家，2021年計劃再拓展10家門店，同時店鋪分級運營，會把門店分成大店、MALL店、社區(qū)店、醫(yī)院店等四種店，服務半徑設置在一點五公里，最多兩公里至三公里，把最專業(yè)的母嬰零售+健康服務從昆明延伸至曲靖、安寧、昭通、玉溪多地。

“領跑”西南市場的登康，利用自身的優(yōu)勢把線下門店“做強做大”，相信未來他們也將在線下活動和精準服務方面繼續(xù)展現(xiàn)“雄厚實力”。

注：文中圖片均由登康貝比官方提供。