福建省貝思瑞嬰童用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱：貝思瑞）是具有獨(dú)特見(jiàn)解的嬰童用品和玩具渠道和開(kāi)發(fā)商，它成立于2012年，專供跨境電商，無(wú)論市場(chǎng)怎么波動(dòng)，其銷售額均逐年遞增，即使是在全球貿(mào)易量下滑的2019年，也實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)65%的好成績(jī)。貝思瑞是靠什么逆勢(shì)高增長(zhǎng)的呢？是靠什么優(yōu)勢(shì)讓廠家與他深度合作呢？又有什么值得我們學(xué)習(xí)借鑒的呢？在此，貝思瑞總經(jīng)理趙龍先生給中玩協(xié)全媒體中心分享了他的成功經(jīng)驗(yàn)，這也是他首次面對(duì)媒體透露近十年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)心得。

福建省貝思瑞嬰童用品有限公司總經(jīng)理 趙龍先生

貝思瑞做海外電商有三個(gè)特質(zhì)：第一，組建專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展自主設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，目前已拿到包括2項(xiàng)發(fā)明專利，25項(xiàng)實(shí)用新型專利，并且2019年授予貝思瑞：國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)；第二，在采購(gòu)過(guò)程中，針對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)技術(shù)&品質(zhì)問(wèn)題對(duì)供應(yīng)商提供改良方案；第三，專攻海外電商平臺(tái)，直接面向C端消費(fèi)者，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)。正是憑借這與眾不同的做法，貝思瑞才實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的逐年快速提高。

幫助供應(yīng)商三年產(chǎn)值增加35倍，值得廠家合作

利用產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)供應(yīng)商改良產(chǎn)品，使其年產(chǎn)值增加35倍

常見(jiàn)的渠道商團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，以前端采銷和后端倉(cāng)儲(chǔ)物流為主，但是貝思瑞與眾不同，它除此之外，還配備了富有跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)研發(fā)人員。正是依托技術(shù)的力量，貝思瑞曾把浙江一家嬰童用品工廠2016年50萬(wàn)的年產(chǎn)值，短短三年時(shí)間，拉升到1800萬(wàn)。

貝思瑞曾經(jīng)配合的一家工廠，在驗(yàn)廠過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其正出貨的產(chǎn)品關(guān)節(jié)多間隙大，在消費(fèi)者使用過(guò)程中可能存在安全隱患，但由于模具、生產(chǎn)線都已確定，合作客戶的訂單也沒(méi)法停止，針對(duì)此產(chǎn)品問(wèn)題貝思瑞只好進(jìn)行了小批量采購(gòu)。在銷售過(guò)程中曾提出的問(wèn)題全部體現(xiàn)出來(lái)，之后我們的研發(fā)人員根據(jù)市場(chǎng)反饋，形成改進(jìn)方案和新的設(shè)計(jì)圖紙反饋廠家，改良后的產(chǎn)品穩(wěn)固性更強(qiáng)，客戶投訴為0，目前銷量也是在穩(wěn)定增長(zhǎng)。

目前，貝思瑞80人左右團(tuán)隊(duì)中，配備的技術(shù)研發(fā)人員占比就接近1/4，且多數(shù)具有在汽車制造廠工作多年經(jīng)驗(yàn)和航空航天等行業(yè)產(chǎn)品研發(fā)工作背景，趙總表示，雖然我們不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，但會(huì)參與到供應(yīng)商生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)包括他們的供應(yīng)鏈。供應(yīng)商驗(yàn)廠基本達(dá)標(biāo)合作后，會(huì)協(xié)助供應(yīng)商建立一整套的生產(chǎn)品質(zhì)管控流程，包括圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、甚至介入到企業(yè)的模具開(kāi)發(fā)、原材料采購(gòu)、管件開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品組裝、檢驗(yàn)認(rèn)證等，以確保產(chǎn)品質(zhì)量的一致性。

專攻海外TOC電商平臺(tái)，根據(jù)消費(fèi)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確把握產(chǎn)品方向

貝思瑞主營(yíng)手推車、三輪車、滑板車、兒童安全座椅、童床等系列戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，目前海外渠道業(yè)務(wù)額占比超過(guò)90%，在國(guó)內(nèi)深圳、廣州、福建自有團(tuán)隊(duì)通過(guò)零售型跨境電商平臺(tái)，如亞馬遜、樂(lè)天、ebay等，直銷到美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙和捷克等。

憑借國(guó)際電商平臺(tái)數(shù)據(jù)，貝思瑞可以迅速準(zhǔn)確的得到各種銷售數(shù)據(jù)，快速掌握各國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，如捷克市場(chǎng)消費(fèi)者更青睞置物籃大的推車產(chǎn)品，方便他們帶娃采購(gòu)的需求；比如在歐洲市場(chǎng)，消費(fèi)者很喜歡功能性有延展的產(chǎn)品，2019年的爆品之一是腳踏車，它在亞馬遜歐洲站童車小類目穩(wěn)定保持前三，它把傳統(tǒng)腳踏車適用人群年齡拉低，提供了可躺功能，在孩子小的時(shí)候可以用來(lái)當(dāng)嬰兒車睡覺(jué)，大了拆除零部件就變身腳踏車騎行。這個(gè)產(chǎn)品就是由貝思瑞設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)給廠家建議并申請(qǐng)了國(guó)際專利，實(shí)現(xiàn)改良的成功范例。

基于對(duì)兒童身體特征的理解，對(duì)用戶群變化的觀察，貝思瑞總結(jié)出：“0-3歲孩子成長(zhǎng)速度快、體型變化大，現(xiàn)代家庭居家空間有限，新生代父母駕車郊游頻次增多，所以多功能、小型化、便捷性”，這三點(diǎn)設(shè)計(jì)趨勢(shì)在未來(lái)會(huì)越來(lái)越顯著。”

“想要準(zhǔn)確把握住這些消費(fèi)特征、市場(chǎng)變化，滿足終端消費(fèi)者需求，就一定要多做市場(chǎng)調(diào)研，多出點(diǎn)子，堅(jiān)持改善用戶體驗(yàn)。必須做到市場(chǎng)提前的預(yù)判性，根據(jù)大數(shù)據(jù)來(lái)推斷市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。”趙總說(shuō)，“比如每年一度的中國(guó)玩具和嬰童用品行業(yè)大會(huì)，大會(huì)同期發(fā)布的年度報(bào)告，我每頁(yè)都會(huì)拍照，通過(guò)數(shù)據(jù)看市場(chǎng)走向，預(yù)判未來(lái)趨勢(shì)，然后選品就會(huì)更加清晰的思路，會(huì)讓還在猶豫的選品思路更加明確。”

根據(jù)全球疫情期市場(chǎng)變化 急需適合空運(yùn)的產(chǎn)品補(bǔ)倉(cāng)

目前，正值全球疫情期，很多電商平臺(tái)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)急劇下滑，但市場(chǎng)有危機(jī)同時(shí)也具有機(jī)遇，看大家如何來(lái)選品。所以貝思瑞正在積極調(diào)整選品思路，優(yōu)化各平臺(tái)品類。趙總坦言：“市場(chǎng)隨時(shí)在變，商機(jī)隨時(shí)都有，能不能抓住，這是對(duì)渠道商的考驗(yàn)。面對(duì)這種黑天鵝事件，我們可以快速調(diào)取產(chǎn)品庫(kù)，迅速匹配新的符合標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商。在1月份國(guó)內(nèi)疫情爆發(fā)時(shí)，我就在思考海外市場(chǎng)會(huì)怎么樣，未來(lái)什么樣的產(chǎn)品有需求？春節(jié)前后，我們都沒(méi)有休息，成功采購(gòu)了智力開(kāi)發(fā)玩具，如智能小魔方等小型玩具，以及在室內(nèi)的各種小型玩具&童車等產(chǎn)品，并通過(guò)空運(yùn)入倉(cāng)。3月份部分產(chǎn)品銷售斷崖式下跌的同時(shí)，我們新入倉(cāng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了近4倍的銷售增長(zhǎng)，帶動(dòng)整體業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。”

趙總：“之前考察供應(yīng)商的時(shí)間比較長(zhǎng)，通常去參加線下展會(huì)收集名片和產(chǎn)品信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)， 根據(jù)產(chǎn)品考察供應(yīng)商等等步驟，但現(xiàn)在受疫情影響，我們?cè)趪L試‘365云展會(huì)’，因?yàn)榫€上的產(chǎn)品更新快，尋找便捷，大大提高了篩選供應(yīng)商的工作效率。”

目前貝思瑞計(jì)劃選購(gòu)更多小型玩具等，適合空運(yùn)方式的產(chǎn)品來(lái)合作。趙總說(shuō)：“現(xiàn)在我們會(huì)壓縮驗(yàn)廠流程，加速合作推進(jìn)時(shí)間，只要符合海外市場(chǎng)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的玩具嬰童產(chǎn)品，都?xì)g迎和我們對(duì)接洽談，通過(guò)貝思瑞的跨境電商渠道進(jìn)行銷售。”

分享10年跨境電商經(jīng)驗(yàn)，三大策略值得學(xué)習(xí)

跨境電商平臺(tái)增速快、空間大、機(jī)會(huì)多，尤其是亞馬遜渠道，占貝思瑞整體銷售額的70%。雖然海外電商平臺(tái)申請(qǐng)門檻很低，但要實(shí)現(xiàn)盈利還是有一定難度的，做跨境電商需要做長(zhǎng)期布局的打算。在這里，貝思瑞結(jié)合近10年跨境電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了三大策略，可供有意開(kāi)拓跨境電商的伙伴借鑒。

策略一：多品類，形成組合拳打法

目前嬰童用品銷售占比60%，貝思瑞電商平臺(tái)還圍繞著目標(biāo)群，引入了電子產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品，包括被架、背包、登山架，放在汽車頂部的帳篷，還有燒烤架。趙總說(shuō)，以嬰童用品為切入點(diǎn)，圍繞海外顧客的喜好延伸，目前我們SKU超過(guò)1000種。產(chǎn)品形成組合打法，會(huì)能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加難以超越。

策略二：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，做好“海”倉(cāng)儲(chǔ)

貝思瑞擁有美、英、德、法、日海外倉(cāng)庫(kù)，因?yàn)樽越▊}(cāng)比亞馬遜等電商平臺(tái)的倉(cāng)庫(kù)要成本低很多，為了再降低倉(cāng)儲(chǔ)成本、港口費(fèi)用等，我們還建立了“海”倉(cāng)儲(chǔ)思維。把庫(kù)存周轉(zhuǎn)率控制在28天，3到5天一個(gè)集裝箱從國(guó)內(nèi)發(fā)出，把輪船當(dāng)做流動(dòng)的倉(cāng)庫(kù)，保持10批次左右的貨始終在海外漂著。當(dāng)然這種方式也很考驗(yàn)我們的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，尤其后勤人員的執(zhí)行力。”

策略三：做好現(xiàn)金流儲(chǔ)備和市場(chǎng)預(yù)測(cè)

做跨境電商，從生產(chǎn)、運(yùn)輸、下單到第一筆銷售回款，至少需要120天的時(shí)間，加上跟進(jìn)、補(bǔ)貨環(huán)節(jié)通常要150天，因此要具有很強(qiáng)的資金統(tǒng)籌儲(chǔ)備計(jì)劃。更要做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，尤其具備一定的市場(chǎng)戰(zhàn)略眼光，避免生產(chǎn)的產(chǎn)品錯(cuò)過(guò)的最佳銷售期。如果出現(xiàn)斷貨，重新補(bǔ)貨，這個(gè)投入風(fēng)險(xiǎn)就非常大。