盤踞在西安市場的經(jīng)銷商愛格玩具有限公司可以說在陜西玩具行業(yè)位列前茅，創(chuàng)始人張成從1992年進(jìn)入玩具行業(yè)，至今已經(jīng)擁有近30年的經(jīng)驗。愛格玩具主營批發(fā)業(yè)務(wù)，在2018年以前，只擁有2家直營店鋪，到了2019年則猛增為8個店鋪， 2019年營收8000萬，比2018年增長33%。對于在地形狹長，人口只有3700萬的陜西省如何開拓玩具批發(fā)業(yè)務(wù)，張總分享了他的成功策略。

愛格玩具有限公司創(chuàng)始人 張成先生

01

要將選品獨(dú)特性和豐富性做到極致

永遠(yuǎn)在尋找新產(chǎn)品的路上

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大面積全品種，都要建立在深挖客戶需求的基礎(chǔ)上

愛格玩具的直營店都集中在各個批發(fā)市場，單店面積在1500平米左右，品類和價位都要盡量齊全，核心價位在50-100元左右（批發(fā)價格），讓來批發(fā)的零售店主一次就能完成所有上貨需求，但這只是基本的。

張總說：“要將選品的獨(dú)特性和豐富性做到極致就必須深入了解客戶的客戶，也就是消費(fèi)者。拿毛絨玩具為例，很多人都以為核心消費(fèi)群體是小孩子，其實不是，毛絨玩具更集中在高中生、大學(xué)生這個年齡段，還有一些成年女性也喜歡，西安大學(xué)多，因此消費(fèi)群體更具學(xué)生特征，她們喜歡設(shè)計新穎的，時髦的，但價位不能太高。她們在這個年齡離開家，更需要精神上的慰藉和陪伴。當(dāng)然，男生也會買，主要是做禮物送給女生。”因此愛格在選品上就比較注重這些因素，有意識地尋找差異化產(chǎn)品，比如有IP授權(quán)的，Hello Kitty、機(jī)器貓這種經(jīng)典形象，自帶感情加分，很多年都不過時，一直深受歡迎。

2

線下展會的不可替代性，一站式搞定新產(chǎn)品、新廠家

如何找到新奇特產(chǎn)品以打造品牌的差異化呢？張總說：“線下展會是最好的機(jī)會，比如CTE中國玩具展，展會集中了各個地方各種定位的玩具廠商，也會發(fā)布大量的新品，我們不但可以找到最新的產(chǎn)品，還可以找到新的合作伙伴。”之前因為疫情影響，很多品牌都會想辦法做線上訂貨會之類的特殊替代方法，張總則認(rèn)為，在特殊時期是能解決一些問題，但是很多貨品還得是要實際上手才能判斷質(zhì)量，觀看視頻或者照片還是有所欠缺。

另外，愛格的采購團(tuán)隊也會定期造訪玩具廠商，去尋找最新的產(chǎn)品和優(yōu)惠價格。

02

將跨界做到極致

跨領(lǐng)域、跨地域“以量制勝”拓展新市場

除了第一時間找到廠家取得優(yōu)惠價格，想和供貨商拿到優(yōu)惠價格，批發(fā)商就必須能夠在市場份額上占據(jù)優(yōu)勢。愛格采取的策略是“跨界”，一方面，不但在玩具市場開店，還要去食品市場、文具市場、母嬰用品市場、服裝市場開玩具批發(fā)店。張總說：“我們發(fā)現(xiàn)其實零售終端很多都是綜合型的，比如賣食品的，他們的客戶很多都是家長帶著孩子，也會賣一些玩具，那么我們在食品批發(fā)市場開店，讓他們不用跑兩個地方，一次就能采購齊全，就為他們提供了便利性。”這樣操作，同時也增加了店面數(shù)量和銷售額，也就提升了市場占比，從而可以有機(jī)會從品牌拿到更優(yōu)惠的折扣。

另一方面，選擇跨地域拓展，陜西省在地貌上是一個南北狹長的形狀，這就造成南邊的榆林直接去了更近的石家莊，北邊的漢中、安康就近去了武漢，位于陜西中部的西安更多地向內(nèi)蒙、青海、四川擴(kuò)展，跨省經(jīng)營的差異性挑戰(zhàn)其實不小，但愛格找到了加盟店的方式來分擔(dān)風(fēng)險，謀求共贏，目前已有40多家加盟店。

張總說：“我們的加盟費(fèi)是0元，免費(fèi)為加盟商提供培訓(xùn)和裝修方案，免費(fèi)使用我們的品牌，在第一次上貨時還提供開業(yè)首批配貨優(yōu)惠。其實就是為了培養(yǎng)零售商，從而擴(kuò)大市場份額，有機(jī)會跟品牌拿到更有競爭力的價格。”

2020年，愛格的目標(biāo)是“跨界”跨的更遠(yuǎn)，張總說：“我們之前是做毛絨玩具起家，后來增添了塑料玩具，再擴(kuò)展到童車，下一步，我們可能要跨界到食品。我們的品牌策略也是如此，現(xiàn)在我們有愛格和玩奇，明年我們會再繼續(xù)打造時尚咪雅和浪漫天使兩個品牌，可以在跨界到更多市場，以不同的選品策略，搶占更多的市場份額。”

03

將客戶服務(wù)做到極致

砸錢也要培養(yǎng)出客戶的依賴性和忠誠度

為客戶做服務(wù)也要做到極致，才能培養(yǎng)出他們的依賴性和忠誠度。不管是之前提到的選品優(yōu)勢，永遠(yuǎn)為客戶提供本區(qū)域里最新、最獨(dú)特的產(chǎn)品，并用最快的速度給到買家，還是靠著各區(qū)域的量拿到最優(yōu)惠的價格，都是愛格為客戶提供的服務(wù)。但除了這些，一些運(yùn)營上的培訓(xùn)，一些附加的福利，都是打動客戶的重點(diǎn)，站在客戶角度將細(xì)節(jié)考慮到極致，才是愛格獨(dú)占西安市場鰲頭的秘訣，比如說愛格提供的“明碼標(biāo)價”服務(wù)。

批發(fā)市場在人們的心目中是“亂”，品類全，但產(chǎn)品亂；檔次全，但價格亂。愛格在玩具行業(yè)應(yīng)該算是為數(shù)不多的“明碼標(biāo)價”批發(fā)商。張總介紹，除了廠家包裝的國際碼，我們每年會付出20-30萬的資金以及人力，來給每個產(chǎn)品單獨(dú)打碼，并標(biāo)明價格。目前愛格以產(chǎn)品標(biāo)價的3-6折批發(fā)，常規(guī)是4折。在問到打破行規(guī)，自己和零售店利益是否受損的時候，張總堅定地說：“明碼標(biāo)價得失并存，但這樣凈化了市場，‘得’的效果更為顯著，客戶的粘性和依賴性變強(qiáng)了。因為我們這樣可以省去客戶經(jīng)常搞亂價格的苦惱，只需要訂好促銷折扣即可，大大節(jié)省了人力，即使一個新手店員也可勝任銷售工作。”