演講|小飛象總經(jīng)理 馮紅衛(wèi)

如今整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)迎來(lái)了一個(gè)分歧：上端逐步在放大，下端也在放大，中產(chǎn)層因?yàn)楦鞣N原因的影響在減少。

有意愿選擇300元以上奶粉的寶媽占到了60%多，選擇500元以上還有2%，目前我們有機(jī)奶粉的成交價(jià)就是在300—400元，也就是說(shuō)，一半以上的寶媽都有意愿接受更高價(jià)格區(qū)間的奶粉，所以有機(jī)奶粉未來(lái)會(huì)存在很大的市場(chǎng)空間。

渠道商如何選品

第一，配方和營(yíng)養(yǎng)。

選購(gòu)有機(jī)奶粉時(shí)，寶媽優(yōu)先關(guān)注的就是奶粉能夠給寶寶帶來(lái)的營(yíng)養(yǎng)優(yōu)勢(shì)，因此，作為零售終端，要去滿足消費(fèi)者在配方和營(yíng)養(yǎng)方面的需求。

第二，品牌建設(shè)。

品牌方要有足夠的能力進(jìn)行線上線下的品牌建設(shè)。

第三，團(tuán)隊(duì)。

企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)理念也是非常重要的，要看能否和渠道商站在同一角度共同來(lái)面對(duì)消費(fèi)者。

門店如何提升有機(jī)奶粉的銷量

從開始接觸有機(jī)奶粉以來(lái)，我們就一直在思考一個(gè)問(wèn)題：關(guān)于有機(jī)的定義，我們到底要如何教育消費(fèi)者？

在2016年剛開始推有機(jī)奶粉的時(shí)候，我們就告訴消費(fèi)者有機(jī)是一種生活方式，我們嘗試著推出有機(jī)月、有機(jī)品牌周、有機(jī)食品節(jié)等等，把所有關(guān)于有機(jī)的食品和概念組合在一起，然后把已經(jīng)接觸和購(gòu)買過(guò)有機(jī)米粉、有機(jī)蔬菜、有機(jī)大米的顧客集中在一起，向他們傳遞有機(jī)的生活理念，倡導(dǎo)有機(jī)方式的更加健康和更加營(yíng)養(yǎng)。

從組合式品類的角度，我們?cè)阡N售奶粉的同時(shí)也在一直持續(xù)推動(dòng)著有機(jī)米粉、有機(jī)零食、有機(jī)護(hù)理用品的銷售，通過(guò)組合的方式不斷向消費(fèi)者傳遞什么是真正的有機(jī)，為什么要銷售有機(jī)產(chǎn)品。

在這樣的教育基礎(chǔ)下，2016年我們公司有機(jī)奶粉的單月銷量就突破了800萬(wàn)。

對(duì)有機(jī)奶粉品牌商的三大建議

有機(jī)奶粉毫無(wú)疑問(wèn)是當(dāng)下一個(gè)快速成長(zhǎng)的品類，有著巨大的潛力。

在這個(gè)快速成長(zhǎng)的品類當(dāng)中，我們?nèi)绾窝杆儆行У靥嵘N量，離不開渠道和品牌的相互支持。

但在這里我還是想給有機(jī)奶粉的品牌方提幾點(diǎn)建議：

第一，希望品牌方能夠放棄傳統(tǒng)的分銷做法，在渠道縱深上發(fā)力，持續(xù)在一個(gè)市場(chǎng)深耕細(xì)作。

第二，培養(yǎng)好的團(tuán)隊(duì)，引領(lǐng)塑造正確的價(jià)值觀，幫助企業(yè)帶來(lái)真正的價(jià)值。

第三，關(guān)于消費(fèi)者教育方面，很多的認(rèn)知都需要品牌方傳遞給零售終端。零售終端和品牌方一起去選擇、甄別，再把一些理念傳遞給消費(fèi)者。

渠道和品牌相互支持，保障彼此的利益，才能夠發(fā)展得更好，走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

（本文整理自首屆中國(guó)有機(jī)奶粉發(fā)展論壇嘉賓演講）