隨著一二線城市發(fā)展的日趨飽和與線上流量紅利的逐漸消減，今天的下沉市場儼然成為了奶粉品牌的必爭之地。尼爾森《2019年新線人群消費(fèi)趨勢洞察報告》將“經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢良好向上，居民消費(fèi)水平高速提升的城市，被稱為新的消費(fèi)前線城市”定義為“新的消費(fèi)前線城市”，并指出，全國101個新線城市常駐人口6.4個億，占全國城市人口的56.9%。并且以三四線城市為核心的人均月收入已經(jīng)到了8.2K，新線人群個人月均消費(fèi)支出占比59%，傳統(tǒng)發(fā)達(dá)城市才54%，這意味著新線人群更敢消費(fèi)。

善用熟人經(jīng)濟(jì)，構(gòu)建小圈層營銷策略

相較于一線城市分散的工作、生活、及社交等環(huán)境，新線人群的生活圈主要集中在本地，也是基于生活環(huán)境、親戚關(guān)系以及日常社交關(guān)系的影響，新線人群更加注重本地熟人間社交關(guān)系的維護(hù)。

新線人群緊密的社交關(guān)系也使得彼此間的交往更加密切，他們之間的強(qiáng)關(guān)系在長時間沉淀下，相互間更加信任，潛移默化的影響程度更深，彼此間也愿意分享生活的方方面面，這就使得熟人社交傳播成為新線人群消費(fèi)的主要驅(qū)動力，這種人情味十足的消費(fèi)行為也更多存在在低線城市。同時，《報告》還指出，新線人群在購物決策時，較容易接受朋友的推薦，不僅如此，他們還喜歡向別人推薦好物。這種交互式推薦購買，會在圈層間流行起來，買同款成為趨勢。

奶粉品牌則可以利用新線市場的“熟人小圈社交”，利用拼團(tuán)、砍價等利益誘導(dǎo)引發(fā)產(chǎn)品在熟人圈層的裂變，制造流行。

注重即時優(yōu)惠 品牌營銷要前置優(yōu)惠規(guī)則

在分析前段時間Costco的上海搶購戰(zhàn)時，奶粉關(guān)注就曾提到，下沉人群喜歡簡單直接的營銷，不要將優(yōu)惠滯后，要讓用戶在購買時間點(diǎn)上感覺占了便宜，具體方式不重要，必須簡單易懂?！赌釥柹瓐蟾妗芬仓赋?，新鮮人群在消費(fèi)中更喜歡一眼看得出的實惠。

奶粉品牌在營銷時要注重給予實質(zhì)性的利益誘導(dǎo)，給新鮮人群可以直觀看得見的實惠，并且這個優(yōu)惠要簡單操作，比如直接減價、打折，成為新線人群中的“良心品牌”。

注重品質(zhì)，追求看得見的品質(zhì)

不可否認(rèn)的是，與一線城市相比，新線用戶對折扣、促銷等信息比較敏感，但是他們的消費(fèi)理念逐漸成熟，不再只關(guān)注低價，而是追求性價比，追求品質(zhì)，關(guān)注商品質(zhì)量。不管在線上消費(fèi)還是線下消費(fèi)，他們都要看得見的真實感。

其次，受消費(fèi)環(huán)境的影響，他們更信賴大眾化品牌，與一線消費(fèi)喜歡與眾不同的個性化需求形成鮮明的對比。

可見，對于奶粉品牌來說，不同品牌在不同市場的發(fā)展空間有所不同，因此品牌在進(jìn)入任何市場環(huán)境前都需要先掌握自身的品類特征和發(fā)展前景。品牌需要通過洞察他們的生活和消費(fèi)習(xí)慣，為自身的拉新和增長做出針對性的戰(zhàn)略選擇。