從新三板摘牌一年后，羊乳制品企業(yè)陜西紅星美羚乳業(yè)股份有限公司近期發(fā)布招股書，擬向A股創(chuàng)業(yè)板發(fā)起沖擊。然而看似逐年增長的業(yè)績背后，卻隱藏著嬰幼兒配方奶粉銷量下滑的困局。

據(jù)經銷商爆料，紅星美羚2018年大幅提高產品售價，致使其成人粉和嬰配粉市場“均不好做”。此外，紅星美羚承諾給經銷商的市場支持也未及時兌現(xiàn)，導致部分經銷商利益受損，進而退出紅星美羚代理。對此，紅星美羚方面7月19日回應新京報記者稱，去年很多經銷商受注冊制影響對市場持觀望態(tài)度，而提價對銷售有一些影響，市場需要一定的反應時間。

銷量下滑靠提價撐業(yè)績

公開資料顯示，紅星美羚地處奶山羊基地陜西省富平縣，創(chuàng)建于1978年，主營成人羊奶粉和嬰幼兒配方羊奶粉。

2016年至2018年，紅星美羚營收分別為2.13億元、2.61億元、3.14億元，凈利分別為3736.77萬元、4005.97萬元、4140.49萬元，呈逐年增長態(tài)勢。然而從2018年數(shù)據(jù)來看，紅星美羚嬰幼兒配方奶粉銷量下滑明顯，經營活動現(xiàn)金流也首次為負，實則是依靠提價維持業(yè)績增長。

2018年，紅星美羚嬰配粉銷量為1109.53噸，同比下降26.23%，另一方面也在承受成本上漲帶來的壓力。由于生鮮羊乳采購均價同比上漲69.87%、輔料采購價格上漲約16.53%，紅星美羚當期毛利率下降13.65%。

為應對成本上漲，紅星美羚分別對旗下產品進行不同程度的提價，其中兒童及成人粉平均售價提高30.47%，嬰幼兒配方奶粉的提價幅度則高達46.07%。因此從報表來看，2018年上述兩塊業(yè)務的營收非但沒有下降，反而有了不同程度的提升。

對于嬰配粉銷量的下滑，紅星美羚在招股書中給出的解釋是，“嬰幼兒配方乳粉注冊制過渡期導致的短期性、階段性的產品空當期所致”。然而業(yè)界卻給出了不同答案。

2019年7月19日，新京報記者以商家身份從紅星美羚一位前河南經銷商處了解到，目前紅星美羚成人粉和嬰配粉都不好做，主要原因是價格太高。“我已經不做了，一方面是因為產品價格高，另一方面是因為紅星美羚承諾的市場支持不及時兌現(xiàn)”。

這一說法得到了湖南一位經銷商的印證。“去年紅星美羚市場發(fā)生很大事情，把全國代理商都得罪了。當時為擴大市場，代理商按銷售量給客戶（消費者）返點，代理商支持多少，廠家（紅星美羚）承諾拿出多少，但最后廠家反悔，導致代理商很大虧損。去年、前年很多代理商都不愿意做了。”

針對嬰配粉銷量下滑問題，紅星美羚方面7月19日回應新京報記者稱，去年很多經銷商受注冊制影響對市場持觀望態(tài)度，目前終端市場比較穩(wěn)定。而提價對銷售有一些影響，市場需要一定的反應時間。

市場環(huán)境惡化，庫存商品占比高

在業(yè)內看來，市場留給紅星美羚的時間并不多。陜西地區(qū)一位乳業(yè)知情人士向新京報記者透露，今年陜西羊奶粉市場情況較去年差很多，究其原因，一是市場監(jiān)管總局“百日行動”打擊成人羊奶粉非法會銷，使陜西地區(qū)80%以上的企業(yè)受到影響；二是去年終端奶粉大幅漲價，導致很多經銷商虧損嚴重，今年棄而不做；三是201

年出現(xiàn)很多固體飲料冒充羊奶粉的虛假廣告，影響了消費者對羊奶粉的信心。

“原來消費者不認羊奶粉，后來企業(yè)通過會銷渠道普及了知識，還能賣出比較貴的價格，因此銷售人員有積極性。國家打擊非法會銷后，企業(yè)都不敢弄了。”該知情人士稱。另外，由于2018年生鮮羊乳價格一路增長，導致羊奶粉成本和售價水漲船高，“這個成本非常大，所以出廠價要漲，但漲價了終端就不會要，因此有些經銷商為了把奶粉賣出去虧了幾百萬。”

據(jù)記者了解，受終端市場銷量下降影響，陜西羊奶粉企業(yè)目前普遍庫存高企，部分地區(qū)甚至出現(xiàn)“殺羊倒奶”現(xiàn)象，奶價也從去年高峰時的9.5元/公斤下降到現(xiàn)在的6.5元/公斤，個別企業(yè)給出的收奶價甚至只有4塊多、5塊多，“現(xiàn)在不是給不給奶農結款的問題，而是收不收奶的問題了”。

上述問題也隱約反映在紅星美羚的報表中。2018年，紅星美羚在奶價上漲近70%的情況下，仍增加了46%的采購量，因此導致庫存中半成品、庫存商品占比較高。紅星美羚稱此行為是為了掌控奶源、實行“產業(yè)扶貧”、打擊潛在的奶源囤積炒作行為，但今年奶價下降，無疑意味著其囤積的部分原料無端付出高成本。

乳業(yè)專家宋亮認為，從宏觀上來說，羊奶粉市場的集中度在提升，目前澳優(yōu)、圣元、藍河、蒙牛旗下羊奶粉品牌正在加強渠道下沉，擠占陜西乳企市場份額，加之成人羊奶粉會銷渠道受限，導致市場環(huán)境整體不好。“漲價帶來的業(yè)績增長并不持久，渠道壓貨也算營收，但終端其實并沒有變現(xiàn)，有可能會加劇與經銷商的矛盾。預計紅星美羚未來三年業(yè)績很難提升，這也是其急于在今年上市的原因。”

自產乳清粉曾被業(yè)內“看笑話”

招股書顯示，紅星美羚此次IPO計劃發(fā)行不超過2130萬股，用于奶山羊產業(yè)化二期建設項目、奶山羊養(yǎng)殖園區(qū)建設項目、營銷網絡建設項目、補充流動資金等。
這并非紅星美羚首次與資本市場接觸。早在2015年4月，紅星美羚就曾掛牌新三板，且掛牌不足百日就因查出問題羊奶粉而兩度登上抽檢“黑榜”。3年后，紅星美羚從新三板摘牌。

上述知情人士向記者透露，“紅星美羚上市對陜西來說是件大事”。目前陜西地區(qū)尚無一家乳企登陸A股市場，紅星美羚如能成功IPO，將成為“陜西羊奶第一股”。而在乳業(yè)專家宋亮看來，紅星美羚體量很小，很難通過自身實力從新三板跳到主板，“但它很懂得借助政府力量和政策紅利”。

招股書顯示，2018年12月，紅星美羚與中央企業(yè)扶貧地區(qū)（陜西）產業(yè)投資基金合伙企業(yè)共同設立陜西美羚羊牧業(yè)科技有限公司，主營業(yè)務包括奶山羊養(yǎng)殖、育種服務等。其中，紅星美羚持股50.76%，陜西扶貧基金持股49.24%。

2018年，占中國羊奶產業(yè)80%份額的陜西富平縣提出打造國際“羊乳之都”目標。紅星美羚隨即對外表示，未來將為富平300億羊奶產業(yè)至少貢獻100億份額，計劃建設600畝生態(tài)循環(huán)經濟產業(yè)園，同時組建羊奶酪生產車間出產純正羊乳清粉。此后，伴隨陜西千億羊奶項目的出臺，紅星美羚又稱，計劃每年投資2000萬元引進澳大利亞種羊，改善陜西地區(qū)現(xiàn)有奶山羊品種，提高產奶量。

2018年6月，紅星美羚對外宣布，其年產3500噸羊奶酪和1500噸羊乳清粉的生產線正式投產。上述知情人士稱，“當時陜西乳企都等著看紅星美羚笑話，說它把豆腐盤成了肉價。乳清粉是奶酪副產物，國內沒有這一產業(yè)鏈，如果你奶酪賣不上價，成本就非常大了。”

對于上述問題，紅星美羚方面回應記者稱，公司自有牧場建成后將有1萬多頭奶山羊，不排除2年后繼續(xù)擴建。目前，紅星美羚奶源基本還是以養(yǎng)殖小區(qū)和奶站為主。針對羊乳清粉生產成本問題，紅星美羚答復稱，目前公司旗下兩款嬰幼兒配方奶粉均100%使用的是自產乳清，“去年國際市場乳清粉價格貴，所以我們的成本反而降了。”

不過，記者并未從招股書中找到紅星美羚自產乳清粉的相關數(shù)據(jù)。2018年，其輔料采購價格上漲約16.53%，整體成本并未下降。