開店經(jīng)營(yíng),接觸形形色色的消費(fèi)者,每天都會(huì)有新的問題出現(xiàn)。在母嬰店的日常銷售中,與“成單”相關(guān)的這些問題眾店主、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)們看起來一定不陌生吧!
一些需要逼單的場(chǎng)景
1.客戶很有意向購(gòu)買我們的產(chǎn)品,然而我們的店員還在喋喋不休,等到嘗試成交的時(shí)候,客戶再說:我在考慮考慮。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。
2.客戶的要求很明確,我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間,因?yàn)閮r(jià)格問題,無法達(dá)成一致,不了了之。
3.客戶對(duì)我們產(chǎn)品沒有大的問題,唯獨(dú)提出一些瑕疵,而談到價(jià)格問題,或者刁難店員,店員要么被顧客引導(dǎo),或者我無所是從,導(dǎo)致該成交卻沒有成交。
4.客戶對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡,而且已經(jīng)決定購(gòu)買,但是對(duì)價(jià)格不滿意想要便宜,而我們的店員沒有把握好自己,價(jià)格放的太快,讓顧客沒感覺占到便宜,導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭,為售后服務(wù)埋下隱患。
成交高于一切,然而成交后和客戶的關(guān)系比成交前更好這是所有銷售員的終極目的。那如何做到成交,如何做到和客戶快樂成交呢?就看這些“逼單”策略!
一、如何逼單(假定成交)
1.在對(duì)客戶逼單時(shí),要確認(rèn)客戶滿足以下三要素:
興趣 :客戶對(duì)產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購(gòu)買欲。
財(cái)力 :客戶擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
決定權(quán) :客戶擁有買與不買的最終決定權(quán)。
二、在什么情況下假定成交
可能這個(gè)時(shí)候有導(dǎo)購(gòu)問,在什么時(shí)候假定成交呢?回答是:當(dāng)站在一個(gè)即將聽你推薦產(chǎn)品的顧客前,就假定自己會(huì)做成這筆生意。
我們身邊有很多假定成交的例子:例如你到酒店吃飯,服務(wù)員通常會(huì)問你是喝啤酒還是白酒呢?這個(gè)問題有兩個(gè)假設(shè):第一,你要喝酒;第二,你要喝他們酒店的酒。
三、假定、假定、再假定
你不能像初入行新手一樣,到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中,你要一遍一遍地假定你會(huì)成交,客戶也會(huì)開始假定他將要購(gòu)買你的產(chǎn)品。
什么意思呢,就是在給顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候不要讓顧客選擇要不要,而是要顧客選擇要哪個(gè)。
銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法,才能對(duì)癥下藥,解決顧客的異議,最終完成交易。用逼單的方法來逼出顧客的真實(shí)異議,最后解決他的問題完成成交。
在逼單時(shí),銷售員朋友可以運(yùn)用一些話語。以下這幾則正確和錯(cuò)誤話語,供朋友們對(duì)比參考:
★正確的說法
“東西我?guī)湍虬门丁?rdquo;
“麻煩你確認(rèn)一下”
“我要恭喜你做了明智的決定”
“麻煩你過來辦一下手續(xù)”
“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”
★錯(cuò)誤的說法
“你今天能訂嗎?”
“在這邊來交錢吧?”(在成交時(shí)特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個(gè)字。)
“謝謝你的購(gòu)買”
“你買回去絕對(duì)好看,好用”
★可能的情況
第一:顧客馬上成交;
第二:顧客找一些借口馬上離開店;
第三:顧客說出他真實(shí)的想法,例如:顧客會(huì)說:”我覺得貴了”或者說:我要和我的**商量一下”,“我還要到別處比較一下”等等。
成交其實(shí)很簡(jiǎn)單,記住這一句話:要求,要求,再要求。要求就是成交的關(guān)鍵。
銷售之后的要求是獲取顧客真實(shí)想法的途徑,否則一句搪塞顧客離開,下次來不來或者去別家購(gòu)買你也沒有辦法,抓住最后逼單的機(jī)會(huì),那成交的幾率就又會(huì)提高很多~
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