前幾天，在合生元一年一度的年終大會(huì)上，打出了這樣一張PPT。

嬰童益生菌第一品牌在中國(guó)，這是PPT傳達(dá)出的最重要信息。

益生菌已經(jīng)第一了，蛋白粉、魚肝油、DHA、鈣鐵鋅硒……還遠(yuǎn)嗎？

近年來(lái)，超級(jí)大單品益生菌的火爆，使?fàn)I養(yǎng)品的話題熱度不斷升高，營(yíng)養(yǎng)品的銷售額也從2008年的100億提升到了2018年的300億，《“十三五”時(shí)期中國(guó)保健品行業(yè)致勝策略》報(bào)告中預(yù)計(jì)，2020年，中國(guó)保健品市場(chǎng)規(guī)模將發(fā)展至約1800億元。

1800億元里的大頭是成人營(yíng)養(yǎng)品，但是母嬰營(yíng)養(yǎng)品的加速，有目共睹，可惜的是，還有大量的母嬰門店沒(méi)有吃到這塊行業(yè)紅利。

嘴邊的紅利吃不到

你去問(wèn)母嬰店老板，你們的營(yíng)養(yǎng)品占比是多少?。克麄兺鶎擂蔚卮鸩簧蟻?lái)，因?yàn)樘×耍饺绽锒疾魂P(guān)注。

一查賬本，3%以下。

沒(méi)引進(jìn)幾個(gè)品牌，SKU不豐富，陳列面積小，最要命的，導(dǎo)購(gòu)不推。

導(dǎo)購(gòu)不推，或者不會(huì)推，營(yíng)養(yǎng)品就賣不動(dòng)，這種尷尬，如今仍然大面積存在。

母嬰營(yíng)養(yǎng)品尚處行業(yè)紅利起飛期，很多市場(chǎng)還需要普及和推廣，導(dǎo)購(gòu)在這其中扮演的角色至關(guān)重要，因?yàn)樗齻兪请x消費(fèi)者最近的人。

那么導(dǎo)購(gòu)是什么狀態(tài)呢？

“專業(yè)知識(shí)非常欠缺。”母嬰連鎖鄒平貝貝樂(lè)總經(jīng)理王傳國(guó)說(shuō)。

要知道，鄒平貝貝樂(lè)已經(jīng)把營(yíng)養(yǎng)品提升到了10%的銷售額占比，在同行里算是不錯(cuò)的，都依然面臨這樣的問(wèn)題，其他的連鎖可想而知。

“我們大部分導(dǎo)購(gòu)，以及很多消費(fèi)者，都認(rèn)可營(yíng)養(yǎng)品是有用的，但是她們不知道針對(duì)孩子的身體狀況，選擇什么樣的營(yíng)養(yǎng)品，選擇什么樣的品牌。”王傳國(guó)說(shuō)，“比如說(shuō)提高免疫力，到底是選擇乳鐵蛋白，還是選擇牛初乳，導(dǎo)購(gòu)和消費(fèi)者一樣，都比較迷茫。”

導(dǎo)購(gòu)比消費(fèi)者強(qiáng)點(diǎn)，她們知道產(chǎn)品信息、了解產(chǎn)品功能，推薦的時(shí)候，這是什么牌子，有什么特點(diǎn)，這些都是能說(shuō)明白的。

但是一旦寶媽追問(wèn)兩句，比如我的孩子是這個(gè)癥狀，你推薦的這個(gè)對(duì)不對(duì)癥，背后是什么原理，諸如此類，導(dǎo)購(gòu)就答不上來(lái)了。

導(dǎo)購(gòu)一支支吾吾，顧客就半信半疑了：“你是不是在忽悠我?。?rdquo;

因此，王傳國(guó)認(rèn)為，“專業(yè)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的系統(tǒng)性，是目前最欠缺的。”

在中國(guó)人的心智中，營(yíng)養(yǎng)品是最接近“藥”的食品，她們對(duì)導(dǎo)購(gòu)的要求，近乎更專業(yè)的“醫(yī)者”素養(yǎng)，比如要會(huì)傳統(tǒng)中醫(yī)的看病步驟：“望”“聞”“問(wèn)”“切”。

這就要求導(dǎo)購(gòu)掌握扎實(shí)的營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品知識(shí)，和一定的營(yíng)養(yǎng)學(xué)功底。這種專業(yè)型的營(yíng)養(yǎng)品素養(yǎng)，恰恰是現(xiàn)在母嬰門店導(dǎo)購(gòu)最缺少的。

什么樣的專業(yè)？

誰(shuí)都知道導(dǎo)購(gòu)的營(yíng)養(yǎng)品培訓(xùn)教育必不可少，但怎么培訓(xùn)才能讓大量學(xué)習(xí)能力平平的導(dǎo)購(gòu)掌握要點(diǎn)，卻摸不到頭腦。

“一定要有所側(cè)重。” 知名營(yíng)養(yǎng)品培訓(xùn)專家李剛國(guó)說(shuō)。

重點(diǎn)是最基本也最戳痛點(diǎn)的幾個(gè)維度：補(bǔ)充的作用，缺失的危害，缺失的癥狀，正確的補(bǔ)充方式。

以基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)鈣的補(bǔ)充為例，可以分為這幾個(gè)維度：

A.嬰幼兒補(bǔ)鈣的重要性；

B.缺鈣帶給嬰幼兒的危害有哪些？

C.鈣的缺失，身體的外在表現(xiàn)癥狀有哪些？

D.正確的補(bǔ)鈣方式是什么？

這幾個(gè)維度都是簡(jiǎn)單、淺顯而直白的，維度數(shù)量也不多，多了，導(dǎo)購(gòu)記不住。

任何一個(gè)營(yíng)養(yǎng)品領(lǐng)域，都使用這樣的培訓(xùn)維度，反復(fù)灌輸，再笨的導(dǎo)購(gòu)也會(huì)熟悉這個(gè)框架。

不要指望導(dǎo)購(gòu)成為真的專家。培訓(xùn)的目的是提高營(yíng)養(yǎng)品銷量，而不是真的把導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)成醫(yī)生。

即便如此，培訓(xùn)要出效果，依然不容易。正如很多導(dǎo)購(gòu)?fù)虏鄣模?ldquo;能學(xué)會(huì)這么專業(yè)的東西，當(dāng)年我早考上大學(xué)了。”

于是，貝貝樂(lè)想了一招：把導(dǎo)購(gòu)?fù)粕现v臺(tái)。

母嬰門店都會(huì)辦媽媽課堂，往往請(qǐng)的是外面的專家或醫(yī)生，但是貝貝樂(lè)則是讓導(dǎo)購(gòu)去講，普及營(yíng)養(yǎng)品、輔食知識(shí)。

這就倒逼導(dǎo)購(gòu)要鞏固營(yíng)養(yǎng)品知識(shí)，培訓(xùn)的時(shí)候必須更上心，扎實(shí)營(yíng)養(yǎng)品知識(shí)基礎(chǔ)。畢竟，聽(tīng)懂了，和能講明白，是兩個(gè)境界。

營(yíng)養(yǎng)品是一個(gè)需要大量市場(chǎng)教育的品類，這需要長(zhǎng)期而扎實(shí)的基礎(chǔ)普及工作，沒(méi)有捷徑可以走。而踏實(shí)耕作的門店，才有可能收割一波又一波的行業(yè)紅利。