母嬰渠道經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，已經(jīng)從黃金時(shí)代開(kāi)始進(jìn)入白金時(shí)代，躺著賺錢的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。白金時(shí)代需要依靠先進(jìn)的手段、工具以及頭腦來(lái)賺錢。轉(zhuǎn)型門店和傳統(tǒng)門店都面臨著轉(zhuǎn)型，如果轉(zhuǎn)型成功，經(jīng)營(yíng)區(qū)位和方向就會(huì)發(fā)生改變；如果轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)有可能長(zhǎng)期停留在傳統(tǒng)門店，甚至消亡。

我們對(duì)國(guó)內(nèi)的很多門店做了一個(gè)分類，把門店分為標(biāo)志性門店和強(qiáng)勢(shì)門店，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)門店和標(biāo)志性門店的發(fā)展，以其標(biāo)桿性給門店帶來(lái)啟發(fā)。年規(guī)模500萬(wàn)以下的占到64%，大概每個(gè)系統(tǒng)平均有店鋪2.6家；500-5000占29%，數(shù)量是161；5000萬(wàn)以上占17%，系統(tǒng)平均門店352。我們重新做了一個(gè)定義，發(fā)現(xiàn)500萬(wàn)以下門店基本特征是：一般處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以社區(qū)為主導(dǎo)，面積在10-50平米左右，這就是最典型的國(guó)內(nèi)區(qū)域性門店。

目前業(yè)態(tài)形勢(shì)是以大眾型母嬰商品為主。500-5000萬(wàn)規(guī)模的店鋪一般處于三四級(jí)城市商圈為主，面積100-200平為主，提供一站式的服務(wù)。5000萬(wàn)以上的門店，規(guī)模特征非常明顯，一般處于一二三線城市，分布更加多元，基本上有購(gòu)物中心店，也有社區(qū)店，條碼數(shù)量能達(dá)2000個(gè)。我們發(fā)現(xiàn)中小門店跟大店的區(qū)別，特別明顯，64%5000萬(wàn)以上的門店提供一站式購(gòu)物型，以賣場(chǎng)為主?；咀龅?000萬(wàn)之以上都是提供的這個(gè)服務(wù)，這是門店的一個(gè)趨勢(shì)。

把不同的門店做了一個(gè)區(qū)分，500-5000萬(wàn)為轉(zhuǎn)型門店，營(yíng)業(yè)額達(dá)到5000萬(wàn)成為強(qiáng)勢(shì)門店，他們都是傳統(tǒng)門店向強(qiáng)勢(shì)門店轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，如果轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)經(jīng)營(yíng)區(qū)位就會(huì)發(fā)生改變，如果轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)有可能長(zhǎng)期停留在傳統(tǒng)門店，甚至消亡。在強(qiáng)勢(shì)門店的發(fā)展過(guò)程中，規(guī)?；遮厙?yán)重，2015年主要增長(zhǎng)10-20%，占比58%；轉(zhuǎn)型門店是10%左右，傳統(tǒng)門店增長(zhǎng)也是10%以上，負(fù)增長(zhǎng)達(dá)到25%，越大的門店未來(lái)增速體現(xiàn)越明顯。

如何解決客流減少，是傳播門店的主要目標(biāo)。對(duì)于強(qiáng)勢(shì)門店主要面對(duì)的是沖擊和產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重。越是小的門店客流流失越是明顯，越是大店，客流流失的問(wèn)題就越能得到有效遏制和解決。500萬(wàn)以上門店的客流中1歲以上的寶寶媽媽們占到43%，0-1歲寶寶媽媽占43.13%，500萬(wàn)以下1周歲以上寶寶媽媽們占比40.53%，0-1歲寶寶占48.21%。

發(fā)展越成熟門店服務(wù)就越成熟，強(qiáng)勢(shì)門店超過(guò)50%以上門店擁有服務(wù)包括產(chǎn)品使用體驗(yàn)、寶寶游泳、游樂(lè)等等。

發(fā)展越好的門店越關(guān)注會(huì)員管理，強(qiáng)勢(shì)門店平均每個(gè)系統(tǒng)，會(huì)員數(shù)量達(dá)到78萬(wàn)以上，而轉(zhuǎn)型門店平均會(huì)員數(shù)量只有1.5萬(wàn)，傳統(tǒng)門店只有0.8萬(wàn)，發(fā)展越好的門店對(duì)會(huì)員管理包括微信，朋友圈公眾號(hào)的管理會(huì)越成熟。

微信建群成為發(fā)展成熟的門店會(huì)員溝通的有效途徑，越成熟的門店越會(huì)用微信公眾號(hào)為顧客服務(wù)。

提升人員技能是所有門店目前最關(guān)心的，這是渠道非常重要的基礎(chǔ)需求。

整個(gè)母嬰渠道經(jīng)過(guò)20年市場(chǎng)發(fā)展，已經(jīng)走過(guò)了黃金期，即將進(jìn)入白金期。什么叫黃金時(shí)期？黃金時(shí)代只要人憑著聰明才智都可以淘到錢，但是白金時(shí)代不是這樣的。白金時(shí)代一定要利用先進(jìn)的手段和工具加上智慧才能賺到錢。目前整個(gè)母嬰渠道已經(jīng)告別黃金時(shí)代，“敢”就能賺到錢的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，接著要靠先進(jìn)的工具、智慧才能賺到錢。未來(lái)的趨勢(shì)和差異化都會(huì)越來(lái)越明顯，傳統(tǒng)門店會(huì)越來(lái)越大。

經(jīng)濟(jì)下行期一定會(huì)走向產(chǎn)業(yè)下行，整個(gè)中國(guó)進(jìn)入新常態(tài)，未來(lái)的經(jīng)濟(jì)調(diào)整估計(jì)會(huì)還延續(xù)幾年時(shí)間，在幾年時(shí)間當(dāng)中很多大的連鎖更大，很多中小門店的生存壓力會(huì)更加小。

中國(guó)母嬰店發(fā)展趨勢(shì)總結(jié)

經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，我們認(rèn)為目前中國(guó)母嬰店分為以下三階段，以5000萬(wàn)以上零售規(guī)模的門店作為強(qiáng)勢(shì)門店；500-5000零售規(guī)模的門店作為轉(zhuǎn)型門店；500以下零售規(guī)模的門店作為傳統(tǒng)門店。對(duì)于零售商而言，必須清晰地認(rèn)識(shí)到自身所處的階段，并向領(lǐng)先門店學(xué)習(xí)借鑒，解讀行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。

趨勢(shì)1：連鎖式的規(guī)模效應(yīng)日益顯效，傳統(tǒng)門店、轉(zhuǎn)型門店生產(chǎn)壓力越來(lái)越大；

趨勢(shì)2：客戶流失成傳統(tǒng)門店、轉(zhuǎn)型門店最大危機(jī)；

趨勢(shì)3：調(diào)整客群結(jié)構(gòu)、延長(zhǎng)顧客壽命也許是最佳提升方法；

趨勢(shì)4：進(jìn)一步豐富服務(wù)，更加有利于吸引目前客群進(jìn)店以及停留時(shí)間；

趨勢(shì)5：進(jìn)一步完善會(huì)員系統(tǒng)，對(duì)母嬰店銷售起到關(guān)鍵作用；

趨勢(shì)6：與新社交媒體相結(jié)合或?qū)⒊蔀樽钣行У臅?huì)員溝通方式，微信建群將是一個(gè)有效方法；

趨勢(shì)7：人員專業(yè)技能的提升，才是門店核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的關(guān)鍵。

對(duì)于零售商而言：

1、傳統(tǒng)門店以及轉(zhuǎn)型門店應(yīng)該加快門店轉(zhuǎn)型，并向領(lǐng)先的強(qiáng)勢(shì)門店吸收其成功經(jīng)驗(yàn)。

2、調(diào)整客群結(jié)構(gòu)、延長(zhǎng)顧客壽命、并進(jìn)一步豐富服務(wù)，以及進(jìn)一步完善會(huì)員系統(tǒng)，將起到關(guān)鍵作用；

3、重視人員專業(yè)技能的提升。

對(duì)于品牌方而言：

1、雖然目前大部分門店屬于傳統(tǒng)門店，但是強(qiáng)勢(shì)門店的市場(chǎng)覆蓋率卻占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以抓住強(qiáng)勢(shì)門店將能抓住市場(chǎng)的核心。對(duì)于強(qiáng)勢(shì)門店而言他們除了希望提升人員專業(yè)能力外，也非常關(guān)注“強(qiáng)化促銷與推廣”“吸引新的客流”。

2、除了強(qiáng)勢(shì)門店外，轉(zhuǎn)型門店以及傳統(tǒng)門店亟待轉(zhuǎn)型，仍然有很大的發(fā)展空間。