促銷是每個母嬰實(shí)體店鋪都會做的活動?？墒峭行┠笅氲赇佒皇亲⒅卮黉N的過程，而促銷結(jié)束之后，并沒有仔細(xì)研究促銷所帶來的利潤以及好處。母嬰店做促銷需要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，這幾點(diǎn)必須看。

其實(shí)，對每一場促銷活動做深入細(xì)致的分析能有效提升促銷活動的水平，使得每一場的促銷活動效果最大化。

一、活動的目的是否達(dá)到

促銷活動結(jié)束后我們首先要分析的是該檔促銷活動是否達(dá)到了預(yù)期的促銷目的。

總的來說，促銷活動無非有以下幾個目的：推廣品牌、提升銷量、打擊競品、提升終端客情。

舉例而言，針對基本目的是為了打擊競品的一檔促銷活動。

如果沒能實(shí)現(xiàn)這一目的，即使促銷活動期間銷量有了一定提升，那也不是一場成功的活動！

二、基本要求是否達(dá)標(biāo)

1、促銷品項(xiàng)銷量

一檔促銷活動的開展有時只針對一個品項(xiàng)進(jìn)行，也有同時針對好幾個品項(xiàng)進(jìn)行，針對一個品項(xiàng)的分析相對容易，針對多個品項(xiàng)的分析則相對要復(fù)雜一些。

2、陳列要求

一檔促銷活動的成功開展，往往都需要終端給予一定陳列形式的支持。

在促銷活動開始前一般也都會制定詳細(xì)的終端陳列規(guī)劃與要求，但實(shí)際執(zhí)行的過程中，陳列要求是否達(dá)標(biāo)？

為什么沒達(dá)標(biāo)？這些問題在促銷活動總結(jié)分析中我們都要給予足夠的關(guān)注。

3、執(zhí)行門店數(shù)量

終端促銷活動的開展往往要在若干終端門店同時進(jìn)行，在促銷活動開始之前也會確定終端門店的數(shù)量。

同樣的道理，促銷活動結(jié)束后的總結(jié)，我們也要分析實(shí)際執(zhí)行的門店數(shù)量是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)并找出出現(xiàn)差距的原因。

4、投入產(chǎn)出比

終端促銷活動的計(jì)劃與實(shí)施是需要企業(yè)投入一定資源的。而在實(shí)際的執(zhí)行過程中，經(jīng)銷商往往容易忽視對投入產(chǎn)出比的分析與把握。

很多時候，一檔促銷活動看似實(shí)現(xiàn)了銷量目標(biāo)但費(fèi)用投入?yún)s嚴(yán)重偏高，甚至?xí)霈F(xiàn)投入費(fèi)用大于實(shí)際銷量的情況。

當(dāng)然，我們在分析投入產(chǎn)出比的時候也要結(jié)合該檔促銷活動的主要目的進(jìn)行，如果促銷活動的主要目的是為了推廣品牌或提升終端客情關(guān)系，就不能僅僅考量銷量的因素，而要看最終實(shí)際促銷利益的獲取情況。

5、促銷員的素質(zhì)

絕大多數(shù)情況下，終端促銷活動的實(shí)施往往都配有現(xiàn)場促銷人員，促銷人員的形象、促銷話術(shù)、促銷技巧都在很大程度上影響著實(shí)際銷量的達(dá)成。

因此，每檔促銷活動的總結(jié)分析，針對促銷員的環(huán)節(jié)我們也要給予足夠的關(guān)注，對于話術(shù)、技巧不達(dá)標(biāo)的促銷人員要給予針對性的培訓(xùn)，從而提升她們在下一檔促銷活動中的表現(xiàn)水平。

6、各項(xiàng)細(xì)節(jié)要求

在促銷活動基本要求這一層面，除了以上提及的5點(diǎn)要素以外，還應(yīng)該關(guān)注執(zhí)行過程中的各項(xiàng)細(xì)節(jié)指標(biāo)是否達(dá)標(biāo)。

比如，促銷品項(xiàng)與終端品牌形象宣傳是否吻合？價格指示牌是否顯眼？促銷需要的道具是否齊全？促銷贈品是否準(zhǔn)備充足？

三、活動成功6大關(guān)鍵

1、目標(biāo)客戶的征集工作

目標(biāo)客戶是決定促銷活動成功與否的前提條件，衡量目標(biāo)客戶的三個標(biāo)準(zhǔn)是：

>>>有詳細(xì)的姓名、地址、電話

>>>有明確的購買意向

>>>有意愿到活動現(xiàn)場

目標(biāo)客戶收集可以考慮四個渠道：

>>>已經(jīng)訂購的老客戶

>>>已經(jīng)到過店面的未訂購的客戶

>>>異業(yè)品牌的客戶資料

>>>小區(qū)推廣和家裝

鎖定這些渠道之后，給銷售人員或全體人員分配目標(biāo)客戶的邀約任務(wù)，同時制定相應(yīng)的激勵措施。

全員參與到目標(biāo)客戶的邀約當(dāng)中，這樣整個團(tuán)隊(duì)就會朝著開展活動一起努力，目標(biāo)客戶征集的難度就會減少。目標(biāo)客戶到達(dá)活動現(xiàn)場的人數(shù)越多，活動成功的幾率就越大。

2、促銷信息的傳播

有很多經(jīng)銷商做活動，就只是把活動內(nèi)容做幾個X展架、單頁、掛幾張吊旗就說自己開始搞活動了。

只有到了店面的顧客才知道在做活動，很多目標(biāo)客戶都被競爭對手的廣告拉走了，因此活動一定要做到廣而告之投放促銷活動的廣告進(jìn)行宣傳。

投放廣告的時候務(wù)必做好區(qū)域媒體受眾率的分析，做到廣告投放能覆蓋的面要廣，投放的力度要大要能做到聚焦。

3、氛圍營造

做促銷活動要想讓顧客有購買的欲望務(wù)必做好氛圍的營造。氛圍營造分為靜態(tài)和動態(tài)兩個方面。

>>>靜態(tài)營造主要分為：

店面內(nèi)的地貼、吊旗、X展架能布置出氣勢，尺寸要足夠大、數(shù)量要足夠多，能給顧客形成一定的視覺沖擊才會有效果；

店面外面或者賣場的外圍盡量去搶占一些公共廣告資源，促銷活動密集時來購物的消費(fèi)者相對也集中，如果能在店面的外圍或者賣場的外圍搶占到優(yōu)勢的廣告資源能達(dá)到低投入高回報(bào)的效果。

>>>動態(tài)的氛圍主要有：

店面的抽獎、小游戲、燒烤等，同時要可以聘用一些臨時促銷人員在店面或者賣場的周邊游行宣傳造勢。通過這種動態(tài)的廣告宣傳迫使顧客主動接受促銷信息，達(dá)到廣告宣傳和氛圍營造的目的。

4、做好動員培訓(xùn)

要想讓所有人能按照既定目標(biāo)執(zhí)行，務(wù)必做好動員培訓(xùn)，讓所有參與活動的人員認(rèn)識目標(biāo)，了解活動的內(nèi)容和需要注意的事項(xiàng)及活動的話術(shù)。

由于活動一般都集中在某個時間段引爆，而這個時間比較短暫，如果參與人員對活動內(nèi)容不是特別熟悉、活動話術(shù)不夠順暢，會導(dǎo)致接待率低，很多目標(biāo)客戶被流失，最終影響活動效果。

5、銷售任務(wù)和激勵措施的制定

活動期間工作時間相對長，員工比平時累，如果不制定銷售任務(wù)和激勵措施，員工工作的主動性和積極性就不高，容易產(chǎn)生倦怠。

所以要給銷售人員壓力，制定達(dá)成目標(biāo)的激勵措施。

在有多個店面的情況下，分團(tuán)隊(duì)制定任務(wù)和激勵，在團(tuán)隊(duì)之間要形成競爭機(jī)制能把潛能發(fā)揮到最大。

6、建立好監(jiān)督跟進(jìn)機(jī)制

工作布置完之后要把目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行細(xì)分到具體的人和具體的時間段，及時對任務(wù)的執(zhí)行情況進(jìn)行跟進(jìn)，對要執(zhí)行的工作進(jìn)行監(jiān)督檢查是否是按照要求在推進(jìn)。

對執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差的要及時找到原因進(jìn)行糾正。對執(zhí)行期間目標(biāo)達(dá)成好的個人和團(tuán)隊(duì)要及時進(jìn)行獎勵，及時樹立榜樣，營造好的競爭環(huán)節(jié)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的狼性，保證活動的執(zhí)行徹底到位。

針對終端促銷活動，經(jīng)銷商只有前期認(rèn)真準(zhǔn)備，并在實(shí)際執(zhí)行過程中，不斷分析總結(jié)每一檔促銷活動的不足。

找出結(jié)果與計(jì)劃之間差距的原因，才能有效提升促銷活動的整體水平，投入產(chǎn)出比才會越來越合理，促銷活動目的的到達(dá)率才會逐步提升！