隨著奶粉市場(chǎng)品牌的增多，各大品牌奶粉之間紛紛打起了價(jià)格“仗”，這對(duì)于進(jìn)口奶粉來說，是比較不利的。但是降低阿濟(jì)格就能夠贏得奶粉市場(chǎng)的先機(jī)嗎？

我國(guó)奶粉市場(chǎng)價(jià)格呈全面下降態(tài)勢(shì)。

中國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)提前進(jìn)入“紅海”階段，未來將面臨產(chǎn)能過剩及價(jià)格下行帶來的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)奶粉的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)全面打響。通過價(jià)格戰(zhàn)，迫使國(guó)內(nèi)奶粉整體價(jià)格體系下移，逐步與國(guó)際接軌。

難道，今后奶粉定價(jià)越便宜越好嗎？

說到定價(jià)這件事，先來看個(gè)小故事：

一個(gè)美國(guó)商人從國(guó)外購(gòu)進(jìn)了一批做工精細(xì)，質(zhì)量上乘的禮帽。為了增加競(jìng)爭(zhēng)力，商人把價(jià)格定在和其它普通禮帽一樣的水準(zhǔn)，可銷路并不好，這讓他感到很奇怪。

因?yàn)檫@批禮帽真的是非常精致、漂亮，于是他降價(jià)來銷售，但是銷路也沒有明顯提升。

一天，這個(gè)商人生病了，他委托同樣做小生意的鄰居幫他代賣這些禮帽。但是，這個(gè)鄰居在銷售時(shí)把那個(gè)商人寫的價(jià)格“12美元”錯(cuò)看成了“120美元”，結(jié)果禮帽反被一搶而空。

原來，高價(jià)吸引來了大家的目光，而精美的商品讓大家覺得值這個(gè)價(jià)，這個(gè)價(jià)格又使大家更相信商品的品質(zhì)——物有所值。

還有一點(diǎn)就是他們賣貨的地點(diǎn)是在富人區(qū)，這里的顧客對(duì)價(jià)值感興趣，而非價(jià)格。于是，合適的商品在合適的地點(diǎn)，以合適的價(jià)格順利地賣出了好價(jià)錢。

從這個(gè)故事中可以看出，商品定價(jià)不是越便宜越好，那樣不但賺不到應(yīng)得的利潤(rùn)，還可能費(fèi)力不討好，讓顧客低估了商品價(jià)值。因此，把降價(jià)當(dāng)做促銷殺手锏的商家該反思一下，在你降價(jià)的同時(shí)失去的不僅僅是利潤(rùn)，還有寶貴的品牌形象。

可能有人會(huì)說，不少企業(yè)都是以低價(jià)來獲得市場(chǎng)份額及競(jìng)爭(zhēng)力的，如格蘭仕、納愛斯、神州等。沒錯(cuò)，他們是以低價(jià)取勝，但是他們的低價(jià)是以企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的，因此，他們低價(jià)并沒有失掉利潤(rùn)，也沒有損傷到品牌形象。

比如格蘭仕，他們低價(jià)是因?yàn)樗麄兂杀究刂频煤?，即使低價(jià)也有足夠的利潤(rùn)空間，同時(shí)他們?cè)谄渌矫?，如產(chǎn)品質(zhì)量、宣傳推廣等方面都做得很成功，因此并未對(duì)品牌形象造成損傷。低價(jià)是他們企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的一部分，是經(jīng)過深思熟慮，而非盲目定價(jià)，因此，價(jià)格成了他們有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。

現(xiàn)在商家多注重產(chǎn)品定位、品牌塑造、傳播方式等，卻忽視了商品價(jià)格的制定，其實(shí)，商品定價(jià)是很有學(xué)問的，合理的定價(jià)可以讓你獲得更高的利潤(rùn)與市場(chǎng)認(rèn)同。
分享一些定價(jià)技巧，幫助商家在商品定價(jià)時(shí)，找到最適合的價(jià)格，既能賺足利潤(rùn)，又能提升品牌的形象。

1.比較定價(jià)

參考替代商品價(jià)格來定價(jià)是最簡(jiǎn)便可行的定價(jià)方式。市場(chǎng)中90%的商品都存在替代品，這時(shí)就要參考替代品的價(jià)格，以此為基礎(chǔ)，而后把自己的產(chǎn)品與替代商品進(jìn)行綜合比較。

比如，一個(gè)沒有出租汽車的城市打算引進(jìn)出租汽車，但不知道該怎樣定價(jià)，那么就先參考這個(gè)城市其它代步工具（比如公共汽車）的價(jià)格、性能、便利性等因素。

公共汽車的主要特點(diǎn)是：乘坐費(fèi)用1元，不分距離，只行駛固定路線，平均每15分鐘一個(gè)車次，必須按站點(diǎn)上下車，衛(wèi)生環(huán)境較差……相對(duì)比出租車可以隨時(shí)上下，可以按照指定路線行使……綜合比較替代品后，優(yōu)勢(shì)較大，但當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)并不十分發(fā)達(dá)，價(jià)格定太高可能會(huì)使民眾無法承受。

最終把價(jià)格定在起價(jià)（2.5公里）5元，后每公里1.3元。這個(gè)價(jià)格可以讓這個(gè)區(qū)域內(nèi)30%左右的消費(fèi)者接受，還可以讓大部分偶爾需要趕時(shí)間的人所接受。

2.以價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)

根據(jù)為顧客所能創(chuàng)造的價(jià)值或顧客認(rèn)為這個(gè)商品值多少錢來定價(jià)，而不是傳統(tǒng)常用的扣除成本后加上利潤(rùn)或完全參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)方法。

前者的定價(jià)方法不僅能讓你賺到更多錢，顧客還更愿意接受。比如奔馳汽車、勞斯萊斯汽車等，其實(shí)它們的售價(jià)遠(yuǎn)高于成本，但如果按照成本法推算，售價(jià)也許會(huì)攔腰斬?cái)?，可是這樣銷路不僅不會(huì)提升，反而會(huì)下跌。

因?yàn)檫@類車的價(jià)值不是本身的安全設(shè)施、真皮座椅、高檔音響或外觀設(shè)計(jì)，而是其代表?yè)碛姓呱矸?、地位的價(jià)值。如果降價(jià)一半，自然失去了其象征財(cái)富與地位的價(jià)值，這樣一來，有錢人不會(huì)去購(gòu)買，即使降價(jià)一半，還是比一般的汽車價(jià)格要高，低端消費(fèi)者也不會(huì)去購(gòu)買。

3.定價(jià)時(shí)要考慮對(duì)價(jià)格的各種影響因素

市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、季節(jié)、政策法規(guī)等方面因素都會(huì)影響商品的定價(jià)。

如一家房地產(chǎn)銷售公司要為新盤定價(jià)，此時(shí)其它地產(chǎn)公司的樓盤對(duì)其新盤價(jià)格將產(chǎn)生很大影響，而政府對(duì)行業(yè)的監(jiān)督與調(diào)空也影響著價(jià)格的制定，其它還有如外來人

口、當(dāng)?shù)胤课莩鲎鈨r(jià)格、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)潛力、收入水平等，都會(huì)對(duì)定價(jià)產(chǎn)生間接影響。

任何產(chǎn)品與行業(yè)都是如此，再如平安夜銷售蘋果，可以借助“平安”的口彩來提高蘋果的價(jià)值，那天蘋果的價(jià)格就算是平時(shí)的幾倍，消費(fèi)者也樂于接受。

4.定價(jià)的戰(zhàn)略作用

一些企業(yè)會(huì)故意將商品價(jià)格定得很高，以差異于中、低端市場(chǎng)，產(chǎn)生價(jià)值感與稀缺效應(yīng)。

勞斯萊斯曾經(jīng)就用高昂的價(jià)格來控制擁有者的數(shù)量，讓產(chǎn)品成為極少數(shù)人擁有的奢侈品，這種價(jià)格策略使產(chǎn)品的價(jià)值感大大提高，不僅賺足了暴利，還使消費(fèi)者趨之若騖。

當(dāng)然，也可以戰(zhàn)略性地把產(chǎn)品價(jià)格定得很低，甚至無利潤(rùn)銷售，以此打擊對(duì)手或擴(kuò)大市場(chǎng)份額。某些處于壟斷或獨(dú)有的產(chǎn)品也可采用老產(chǎn)品漲價(jià)后推出新一代產(chǎn)品，讓消費(fèi)者沒有選擇余地而購(gòu)買新產(chǎn)品等定價(jià)策略。

價(jià)格是市場(chǎng)戰(zhàn)略中很重要的一個(gè)營(yíng)銷工具，有效利用將是一柄營(yíng)銷利器。

5.價(jià)格波動(dòng)不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品

降價(jià)促銷等調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格行為一定要?jiǎng)澐殖銮逦慕缦?，不要讓模糊的降價(jià)影響了其它產(chǎn)品。
漲價(jià)時(shí)也是一樣，要明確區(qū)分開，不要給人以你的產(chǎn)品都漲價(jià)了，或都很貴的印象。如某定位低端的飯店，為了獲得更高的利潤(rùn)，推出了幾款高價(jià)格的菜品，因?yàn)槲醋雒黠@的區(qū)分，混在其它菜品中，使顧客產(chǎn)生了這家飯店的菜都很貴的感覺。

6.差別定價(jià)

為了不流失顧客，可以采用差別化定價(jià)策略，如以高價(jià)著稱的星巴克咖啡店，為了不流失在意價(jià)格的顧客，推出了低價(jià)和特價(jià)的咖啡。家電行業(yè)多數(shù)廠家都是高、中、低端產(chǎn)品具全。

手機(jī)行業(yè)也是如此，如摩托羅拉手機(jī)，高端產(chǎn)品價(jià)格為7000元左右，而低端產(chǎn)品價(jià)格僅200多元，這樣就可以最大程度地滿足各層級(jí)顧客的需求，降低顧客流失比率，但前提是不可對(duì)品牌產(chǎn)生負(fù)面影響，說到這里，就不得不再次強(qiáng)調(diào)定價(jià)時(shí)的戰(zhàn)略性整體思考了。

還有一種常用的差別定價(jià)方法是采用推出副品牌、子品牌的策略，使彼此不產(chǎn)生品牌形象沖突。如海爾品牌以“海爾”為主品牌，樹立形象，再通過推出“小小神童”、“卡薩帝”等眾多子品牌來區(qū)隔商品的價(jià)格區(qū)間，不錯(cuò)過由高端到低端的任何市場(chǎng)，這種定價(jià)策略實(shí)施后成效顯著。

7.模糊定價(jià)

把一些暢銷產(chǎn)品與滯銷商品或兩種滯銷商品進(jìn)行組合定價(jià)銷售，這樣可以把高利潤(rùn)或附加利潤(rùn)隱藏在低價(jià)產(chǎn)品背后。

變換產(chǎn)品包裝也可以模糊定價(jià)，如推出小包裝產(chǎn)品，價(jià)格較低，讓顧客產(chǎn)生產(chǎn)品很便宜的錯(cuò)覺，其實(shí)這樣的產(chǎn)品利潤(rùn)更高，而降低了購(gòu)買的門檻，很容易使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買的欲望。

還可以把產(chǎn)品與服務(wù)等增值品組合后定價(jià)，比如電器類商品推出的加一點(diǎn)錢可提高保修期或附贈(zèng)其它商品等。

8.不可輕易上漲或下調(diào)價(jià)格

要認(rèn)清這樣一個(gè)概念：降價(jià)不僅容易損傷整體品牌形象，而且一旦降價(jià)就很難再漲回去，而漲價(jià)也容易降低消費(fèi)者對(duì)品牌的好感度，甚至產(chǎn)生嚴(yán)重的拒買現(xiàn)象。
但并非絕對(duì)，很多商品通過漲價(jià)成功地提高了商品的價(jià)值感與品牌價(jià)值，而成功的降價(jià)也可達(dá)到大量銷售及增強(qiáng)親和力的作用，關(guān)鍵是要制定科學(xué)的定價(jià)策略并謹(jǐn)慎的進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，防止這柄利劍傷到自己。

只有以整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，甚至是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的思維與高度來定出商品最適合的價(jià)格，商品才最有競(jìng)爭(zhēng)力。