另外一只靴子落地了，新政2018年1月1日?qǐng)?zhí)行，4500個(gè)奶粉品牌（2400左右在售）大多數(shù)執(zhí)行死緩。給大家留下一個(gè)命題，接下來要如何選品項(xiàng)？哪些品牌肯定或者說極有可能在2018年1月1日之后消失？關(guān)山優(yōu)健CEO，櫻桃會(huì)會(huì)員李彥輝從以上兩個(gè)維度幫大家診斷品牌去留，滿滿干貨。

一 、哪些品牌會(huì)在2018年1月1日之后消失

1.大品牌的渠道訂制品。這類品項(xiàng)消失率99%。

2.銷量少的品項(xiàng)。銷量不多的品項(xiàng)都不能保證，消失率80%。

3.長期不達(dá)標(biāo)企業(yè)。月月抽檢會(huì)加速這類企業(yè)的淘汰，這類企業(yè)消失率100%。

4.一年內(nèi)新品牌。消失率90%

5.做羊奶粉的牛奶企業(yè)（不能聚焦）。消失率90%。

6.除陜西以外的羊奶企業(yè)。沒有奶源，怎么保證對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，消失率100%。

7.同一企業(yè)最便宜的品項(xiàng)。消失率99%。

8.只在中國有銷售的進(jìn)口品牌。消失率60%

9.服務(wù)電話經(jīng)營地址是代理商的。國家政策會(huì)禁止這種行為。消失率90%

10.添加有療效的比較古怪的元素。國家政策會(huì)更嚴(yán)謹(jǐn)，會(huì)更加嚴(yán)格管束擦邊球。消失率95%。

二、接下來要如何選品項(xiàng)？

消費(fèi)者需要什么？

消費(fèi)者要求明確，完全的可信賴的價(jià)格合適的產(chǎn)品。

例如：

1.原裝進(jìn)口。進(jìn)口的就是好。

2.大品牌。大品牌知名度高，耳熟能詳。

3.國產(chǎn)優(yōu)秀品牌。理性人群是支持國貨的。

4.羊奶粉。羊奶粉提供了豐富的產(chǎn)品組合。

5.物美價(jià)廉的低價(jià)奶粉。經(jīng)濟(jì)條件受限制的消費(fèi)者。

門店需要什么？

門店應(yīng)該有的產(chǎn)品：

1.通貨。低毛利，負(fù)毛利的通貨用來增加客流量。

2.獨(dú)有品。高毛利，高粘度。

3.羊奶粉。品類保障

4.進(jìn)口粉。消費(fèi)者需求

5.國產(chǎn)產(chǎn)品。國貨情緒以及科學(xué)角度配方，國貨適合國人。

按照這兩個(gè)角度選擇，其實(shí)不用等待國家政策出臺(tái)，就能比較準(zhǔn)確的判斷出哪些是保留品項(xiàng)，哪些是淘汰品項(xiàng)，而不用到政策實(shí)行時(shí)臨時(shí)調(diào)整了。

最后，選擇什么樣的產(chǎn)品？

1.不論選擇什么品牌，品牌背后一定是大企業(yè)，并且是當(dāng)?shù)責(zé)徜N的，這類品項(xiàng)用于引流。國家不支持小企業(yè)。

2.大企業(yè)的冷門品牌，可以獨(dú)有的，用于改善毛利。

3.牛奶，羊奶各有占比，客戶組合。牛奶選內(nèi)蒙，東北，羊奶選陜西。

4.管控好的產(chǎn)品，包括線上線下。

5.品質(zhì)過硬，手段先進(jìn)的產(chǎn)品。

6.進(jìn)口品牌要選擇外企來華經(jīng)營的才穩(wěn)定。

7.售后服務(wù)有保障的。

Q&A

Q：就東北市場(chǎng)而言，小眾產(chǎn)品推廣如何快速推進(jìn)？

A：利用東北特性，感情大于特性。小眾產(chǎn)品往往不用顧及消費(fèi)者的層面，第一步要在通路層面打開缺口，真正到消費(fèi)者層面要等到有了一定濃度再去做。

Q：未來OEM的生存空間大嗎？

A：國家給OEM這種創(chuàng)業(yè)方法基本上宣判了死刑，99.99%的人都會(huì)死在這條路上。

Q：OEM產(chǎn)品的規(guī)模如何界定，多少銷售量才有生存空間？

A：小型企業(yè)年?duì)I業(yè)額2~3億（2~3億指的是嬰幼兒配方粉這個(gè)范圍不是全產(chǎn)業(yè)鏈），才有活的基礎(chǔ)。

Q：進(jìn)口的嬰幼兒配方奶粉確定不執(zhí)行三個(gè)品牌九個(gè)系列嗎？個(gè)人感覺要求海外有售，這個(gè)門檻太低了。

A：進(jìn)口嬰幼兒配方粉不執(zhí)行三個(gè)品牌九個(gè)系列這個(gè)消息我從各方面得到了驗(yàn)證。在美國要求要有臨床試驗(yàn)，臨床試驗(yàn)是有18個(gè)月的周期，所以進(jìn)口嬰幼兒配方奶粉不執(zhí)行三個(gè)品牌九個(gè)系列，看起來簡(jiǎn)單了，簡(jiǎn)單的同時(shí)意味著更難。如果海外有售這個(gè)門檻加一個(gè)“占有率”呢？加一個(gè)“量”呢？

Q：大品牌的定制產(chǎn)品靠譜嗎？

A：拿知名企業(yè)來舉例，貝因美有冠軍寶貝系列，有愛+系列。愛+又分為紅，黃，綠 ，金，普，白。這些產(chǎn)品中肯定會(huì)有一些被淘汰或者被合并，也一定會(huì)有一些留下來。

圣元“優(yōu)”系列，“我的天使”系列，幾十號(hào)產(chǎn)品，一定會(huì)把一部分產(chǎn)能低的消失掉，這是必然的。

Q：特殊配方奶粉算一個(gè)企業(yè)3個(gè)品牌之外的嗎？

A：特殊配方奶粉國家走的是單獨(dú)標(biāo)準(zhǔn)，非常嚴(yán)厲，完全屬于一個(gè)新的規(guī)則。

Q：特殊配方奶粉，也實(shí)行國外同步有售嗎？

A：不需要，三個(gè)配方都不會(huì)涉及管理特殊配方奶粉。

Q：大量高價(jià)粉上市，是未來市場(chǎng)的一個(gè)趨勢(shì)嘛？

A：400+心理價(jià)位正在突破。消費(fèi)側(cè)改革同時(shí)說明消費(fèi)者的需求正在改變。